奔騰年代——向南向北 2017 新「人家旅業」

    一個人一杯酒倒滿，那半瓶五糧液就光了，劉立杆看着張晨，逗他：

    「張總，現在可以聊聊『人家旅業』的事情了嗎？」

    「有屁快放。美國小說網 https://www.gogogous.com/」張晨說。

    劉立杆哈哈大笑，他說好好，我放了，臭不可聞。

    「我覺得我們的定位錯了，還有一個資源沒有好好利用起來。」劉立杆說，張晨看了看他，等着他說下去。

    劉立杆說：「你別以為我去上海，就是為了見黃美麗，不是，黃美麗只是偶遇，這幾天，我到杭城和上海的幾家民宿實地去看了，春節假期過後，上海和杭城的民宿，很多都是你們原來『儷語訂製』的vip會員訂的，而且是異地的會員。

    「我還看了預訂的情況，接下去，還有不少的訂房，也是一樣的情況，我也聽了服務員的反饋，他們和我說，這些人對我們的民宿，感覺都很不錯。他們很認可我們的這種經營模式。」

    「你想說什麼？」張晨問。

    「這一部分的資源，就是我們沒有好好利用的資源，他們難道只有在杭城、上海、北京和三亞有需求，其他的地方就沒有？他們除了這幾個地方，就沒有去其他地方的需求了？

    「不對，肯定會有，他們之所以不會選擇我們其他地方的民宿，一是我們沒有建好，二是其他的地方，我們沒有能夠提供和他們需求相對應的產品，在我們自己內部，我們的產品是脫節的，北京上海和杭城，是高端，其他地方不是，不合他們胃口，他們因此沒有預定。

    「而且，你們『儷語訂製』只做了三個城市，那要是放到全國呢，有多少像『儷語訂製』這個級別的客戶？這些人才是我們的目標客戶群，我們原來設定的，杭城、上海和北京這三個地方的民宿，走高端路線，其他地方，主意針對自駕遊客戶和背包客，這個目標完全錯了。

    「我們應該把我們所有民宿的目標客戶，都對準像『儷語訂製』這樣的高端客戶，而不是自駕游的客戶和背包客，雖然這些客戶很多也會自己開着車子來，但他們和一般自駕游的客戶和背包客，完全是兩種形態的客戶。」

    「有什麼區別？」張晨被吸引進了這個話題，忍不住問。

    「區別很多，來來，聽我慢慢說。」

    劉立杆說着舉起了杯，張晨也舉了舉，兩個人分坐在會議桌的兩邊，中間隔得太遠，碰杯就免了，兩個人接着抿了口酒，又像是約好一樣，都只喝了一小口，這是要正經談事了。

    「自駕游和背包客，以年輕人居多，要做他們的生意，我們就必須藉助像攜程和去哪兒這些平台，這部分客戶，有兩個特點，一是我們的定價不能高，高了他們不接受，每個地方，又不是只有我們一家民宿，我們也沒有什麼特別的。

    「而且，我們原來的定位，只是給他們提供了一個晚上睡覺的地方，這和一般的賓館酒店沒什麼區別，我們價格太高，他們不如直接就去住賓館酒店。

    「這部分的客戶，還有一個特點是他們出行的時間很集中，大多集中在節假日，特別是像五一十一這樣的節日，他們集中出行，但我們只是一家民宿，每個地方，一般也就五六個房間，像千島湖那裏，也不過十幾個房間，每天塞滿了，能做多少客戶？

    「在這點上，我們和一般的賓館酒店沒有辦法比，我們這是用我們的短處，去和別人的長處比，他們可以一個節假日吃好幾個月，他們房間多啊，我們不行，我們就這麼幾個房間，唯一的辦法，就是提高每個房間的售價，而如果提高售價，就能發揮我們的長處了。

    「我們房間少，每天只需要有那麼幾個客戶甚至一個客戶，就可以把我們整個酒店住滿了，你看那五星級的酒店，同一家酒店，房價從幾百元到幾千元，那幾千元的房間，每天都有人住，為什麼？就是有這樣的客戶，他們有需求啊，我們要做的，就是吸引他們。

    「我來設想一下，這部分的客戶，就是你們原來『儷語訂製』的會員，不是，範圍更廣，原來你們『儷語訂製』，女性為主，我們這個不限，企業家、高收入人群、還有演藝界人士，包括單位客戶。

    「這部分的客戶，財務自由，時間也自由，他們不會選擇節假日集中出行，而是需要的時候就出行，或者說是方便的時候就出行，還有就是，這些客戶比較注重私密性，賓館酒店他們不願意去，去我們民宿正好。

    「管他們他媽的是去幽會還是帶着小三小四小五一起過去，還是去討論節目劇本和項目，去開董事會，或者只是單純的想去靜靜，每一個地方，每天總是有那麼些人，不要多，幾個就可以了，他們就可以把我們的民宿塞滿。

    「對他們來說，一個房間一天幾千塊，一幢房子一天幾萬，不在話下，你張晨要是帶着你們半畝田的董事們，去開一次董事會，花個十幾萬，你會在乎嗎？或者你帶個妞，比如啊我說比如，你帶個妞去幽會幾天，花個十幾萬，你會在乎嗎？肯定不會在乎，對吧？

    「這個才是我們『人家旅業』要做的事情，我們要在我們自己內部，把我們的檔次拉平了，讓其他所有地方的民宿，全部向北京上海和杭城看齊，我們也可以推出會員制」

    「等等，等等，這能一樣嗎？你讓每個地方，都和北京上海杭城一個水平，能做到嗎？」張晨打斷了劉立杆，問。

    「怎麼不可以，硬件上我們就有這個條件，我們的民宿，每一幢房子都各具特色，是我們張大設計師精心設計的，這是其他的民宿能比的嗎？至於裏面的設施，你也知道，會多花幾個錢？我們完全都可以達到。」劉立杆說。

    張晨想了一下，他覺得硬件上要達到確實不困難，就舒適性來說，這些新建的民宿，會比杭城、上海和北京的老房子還要舒適，這些老房子，畢竟還要受原來的房屋結構影響，有點施展不開。

    而這些新建的民宿，沒有這個桎梏，只需要再在細節上做調整就可以，比如把房間的數量減少，公共區域和房間的面積增大等等。

    「但是軟件呢？服務和餐飲怎麼跟上？」

    張晨問，劉立杆說的那些目標客戶，需要私密性和舒適性不假，但你連飯都沒有的吃，人家想吃點好的，還需要跑到附近鎮上去吃，就是鎮上，也沒有他們需要的飯店，你還談什麼私密性和舒適性？

    「哈哈，這就是我劉大師的創舉了。」劉立杆得意地說，「你且聽我分解對了，你先說說，你同不同意我前面說的，我對我們的目標客戶群劃分？」

    張晨說：「好吧，我同意，就民宿本身來說，確實不需要走大眾路線，可以把『人家旅業』的民宿，定位為民宿中的奢侈品，這個事，我早就幹過了，沒看到我們半畝田的服裝，現在產量和銷量都越來越少，但賺的錢，反倒多了？

    「我原來賣三件衣服的利潤，現在半件就賺到了，這就是做精品的好處，從面料輔料到版型做工上下功夫，別人反倒不容易學，連仿版都仿不了，好的面料和輔料市場上找不到，都是我們訂製的，好的工人也一樣，是磨練出來的，不可能一蹴而就。

    「但要做精品，是一個系統工程，你不能說在你的衣服上面，用了東站小商品市場的輔料，還敢叫精品，民宿也一樣，不是你說高端，馬上就高端的，你的配套和服務，要對得起這個定位，要讓客戶感覺物有所值。」

    「那當然，我們是企業，靠坑蒙拐騙能夠走遠？」劉立杆說，「我劉某人造房子賣的時候，賣的都比其他人貴，但誰不承認，我貴得是有道理的，做民宿也一樣，我貴，也要貴得有道理，不光硬件必須是一流的，其他也一樣。」

    「廢話少說，說重點，」張晨說。

    「好，重點來了。」劉立杆說，「我每一幢民宿，只安排一位常駐人員留守，其他的人員都是流動的。」

    「什麼意思？」張晨問。

    「我會在集團建立一個服務中心，服務中心有兩部分的人組成，廚師和服務員，廚師有做粵菜的潮州菜的魯菜的川菜的湘菜的淮揚菜的，等等等等，各種菜系的大廚都有，客戶需要什麼，想吃什麼菜系的菜，我就臨時指派廚師過去。」

    劉立杆說着，張晨眼睛一亮，不錯，這是一個好主意，這個服務中心，就像是漢高祖劉邦他們的中央廚房一樣，只不過，他們中央廚房分發出去的是半成品，這個服務中心，分出去的是人，根據客戶需求不同，提供不同的人。

    張晨幾乎馬上就明白了，服務中心的服務員是怎麼樣的，服務員也是有不同形態的，要是你是去那裏開討論會董事會，就可以派出擅長商務服務的服務員，帶着辦公設備過去，她可以幫助打字複印裝訂提供會務服務。

    要是你是去休養的客戶，就派擅長保健按摩的服務員過去，要是你需要有個人陪你說說話，就派和你契合的，有某一方面專才的服務員過去，每天陪你聊天，讓你話很投機。

    張晨把自己的想法和劉立杆說了，一句話，就是廚師和服務員，客戶都是可以訂製的，對嗎？

    劉立杆一拍桌子，叫道：「賓果，全中！我們來搞個這樣的『人家旅業』怎麼樣？」

    「可以。」張晨想了一下，再說了一句：「可以，我現在相信黃美麗，沒有讓你沖昏了頭。」

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