和諧分配 第十九節 價值鏈構成生產力

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    價值鏈構成的網絡由數千個非正式的，但高度為業績所驅動的合作關係組成，被稱之為「合作夥伴網絡」，它如同自然界中互相依存的生態系統。

    分佈在全球的合作夥伴組成了「SAP網絡」。SAP是最早構建這種生態網絡的軟件公司，到1998年，SAP網絡已經發展了幾百家硬件、軟件、技術和諮詢夥伴。

    SAP網站在1998年稱，「有了SAP合作計劃，用戶就會從基於個人需求的選擇中受益」。設想有一天你可以走進一個汽車展覽室，並自己組裝你想要的汽車，比方說，選擇寶馬的發動機、Monroe的減振器、Knorr的剎車以及Recaro的座位。儘管定購一輛這樣的汽車是可能的，但這只能發生在未來，但在軟件業，這就是今日市場運作的方式。實際上，這是軟件合作關係與經典的供應商的根本區別。

    1998年6月，SAP的總裁普拉特納在美國加利福尼亞州蒙特雷舉行的軟件工業大會上說，他認為SAP沒有必要與任何公司結成聯盟。參加會議的是各大企業管理軟件公司的首席執行官，他們的產品也用來改造「《財富》全球500強」的企業。普拉特納認為SAP的驕傲有時會演變成自大。但是，未取得預期成功之前，普拉特納認識到，只將自己的產品Web化是不夠的，如果公司不徹底革新，一切都是空談。經過幾個月的會談，SAP e兩家公司決定建立緊密的合作關係，共同開發新的集成產品套件。在這之前，SAP的所有核心技術幾乎都由自己開發。2001年春天，SAP又與Yahoo公司聯合，開發企業門戶軟件SAPPortal。這兩個聯盟都很有前途，SAP可以藉助它們成為這些業務領域的企業家。

    SAP在世界各國擁有104個合作夥伴，它們中包含有每個領域裏的強硬競爭者——數據庫生產商，諸如Oracle和Informix，ERP諮詢顧問，諸如埃森哲、普華永道、以及安永；軟件實施工具提供商，像Intellicorp和IDS Scheer;文檔管理軟件公司，諸如ixos、FileNET及Documentum；硬件製造商，如IBM、戴爾和康柏。

    「IS網絡」的網絡中心通常是一個類似於SAP的R/3系統的通用技術平台，SAP提供了通過標準化的應用程序接口接入R/3系統的機會，合作夥伴們可以在其上面建立它們的價格建議。例如中等文檔管理公司ixos，就是這些產品公司之一。在SAP看來，只要自己擁有的諮詢夥伴越多，那被說服購買SAP軟件的用戶就越多，而且由於客戶數量上升，對於其他軟件公司來說，加入SAP網絡並提供與SAP兼容的應用軟件程序，也變得很有吸引力。為了實施SAP的R/3軟件，客戶們可以選擇德勤、埃森哲、普華永道，或者其他顧問公司。SAP產品比如R/3安裝中的硬件部分也是如此，用戶可以選擇IBM、戴爾、康柏、西門子，或者任何其他硬件供應商。

    SAP的軟件平台要求巨大的實施能力，企業需要藉助專業軟件服務公司的幫助才能順利實施，這為管理諮詢公司加入SAP網絡提供了巨大的動力。1997年，普華在SAP實施服務的美國市場上領先，而安達信公司企業家着歐洲市場，而且兩家公司都在SAP網絡里獨立的實施服務提供商之中追求全球性的企業家地位。這些競爭者為數千名SAP最終用戶共同製造合適的軟件，盡力討取SAP最終客戶的歡心。