和諧分配 第十八節 信賴產生生產力

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    在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包括了人、財、物、信息、技術等方面，任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。因此，企業尤其是零售企業，必須與供應商結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關係。

    在市場結構中，供銷商控制着市場鏈中企業的兩端，猶如企業的進出口，如果進出口被掐斷或堵住，企業就沒有了呼吸系統，要想繼續存活就很危險。

    在雙方的合作中，儘管難免發生矛盾衝突，但其相互依賴性更為明顯。重視企業與供銷商合作的重要性，必須以雙方協作達到共同利益為目標，廣泛建立與供應商之間密切合作的信賴關係，才能獲得來自供應商的最有力的支持。

    儘管「馬獅」非常清楚「顧客到底需要什麼」，但他們也明白，如果供應商不能生產出所需質優價廉的產品，便無法滿足顧客需要，所以「馬獅」非常重視同供應商的關係。在「馬獅」看來，企業尤其是零售企業，要想有效實現對顧客需求的滿足，就必然離不開供應商的協調配合。一般說來，大多數的企業與零售商的關係多建立在短期的相互利益上，但「馬獅」把其與供應商的關係視為「同謀共事」的信賴關係，「馬獅」以本身的利益、供應商的利益及消費者的利益為出發點，建立起長期緊密合作的關係。

    當「馬獅」決定採購建德公司的服裝時，建德公司在服裝業上聲譽急升，規模也越做越大。「馬獅」一向以苛刻的要求高質產品而著名，假如某家製造商被「馬獅」定為供應商，其它企業家就可能僅因「馬獅」而判斷此製造商產品品質優良而與之合作。這就有交換過程中信息資源利用的問題。

    「馬獅」公司的「聖米高」品牌已被公認為優質與物有所值的象徵，「馬獅」在全英200多家商店中出售全部「聖米高」品牌的貨品。「聖米高」牌子的產品，包括服裝、鞋類、食品及酒類、化妝品、家庭陳設品、書籍以及家居點綴植物。「聖米高」品牌90%以上的商品是由在英國的大大小小的協作廠家製造的，並且所有的貨品或是由「馬獅」自己設計或是與供應商合作設計的，不像其他百貨公司那樣，僅從供應商那裏購入已製成的貨品。為了確保貨品具有高級而穩定的品質，「馬獅」將設計好的產品交由獨立的供應商來製造，這些供應商按照「馬獅」提供的嚴密規範進行生產。

    「馬獅」雇有350多名技術人員駐於總部，與製造商緊密合作，在選料、應用生產程序和技術、品質控制等方面提出意見並做出監察。由於對每一類貨品都這樣地認真對待，所以，儘管他們在店中出售的貨品比其他連鎖店少得多，但是，他們出售的每種貨品都能得到品質保證。

    如果從某個供應商處採購的貨品比批發商處更便宜，「馬獅」便將其節約的資金部分，作為改善貨品品質的投入，轉讓給供應商。這樣一來，在貨品價格不變的情況下，使得零售商提高產品標準的要求與供應商實際提高產品品質取得了一致，最終形成顧客獲得「物超所值」購貨品，增加了企業貨品對顧客的吸引力和顧客滿意度。

    與「馬獅」最早建立合作關係的供應商，到現在的時間已經超過100年，供應「馬獅」貨品超過50年的供應商也有60家以上，超過30年的則不少於100家。