董鏘鏘留德記 970. 求上得中

    端木的批評醍醐灌頂，董鏘鏘虛心接受。因為端木說的沒錯，自己目前只能寫寫報告，從沒操心過找客戶的事。寫東西簡單，把寫出來的東西賣給別人可是難上難，但早晚有一天他也得單飛獨立開拓機構客戶，到時沒有端木這架伴飛的僚機，就憑他自己，英語行麼？專業行麼？膽量夠麼？如果都不行，自己確實沒必要瞎操心老白。人永遠得先對自己負責，才能在有餘力時對他人負責。

    他只能祈禱老白自求多福。

    沒走成的董鏘鏘第二天如約拿出了根據和客戶的兩次交流修訂的最新報告及路演發言稿。

    儘管兩人做了萬全的準備，拿出了最好的精神狀態，發揮的比前兩次更出色，董鏘鏘的英語也比前兩次流利了許多，幾乎不需要端木的補充，但周五面對的客戶卻比之前簽的兩家更苛刻和難以應付，提的問題千奇百怪不說，說話還經常陰陽怪氣夾槍帶棒，處處透着不友好的敵對情緒。兩人都感覺對方不像是來談生意的，反倒更像是來找茬吵架的。

    難能可貴的是，在第一次碰到難搞的客戶時，兩人的心態都保持了平和，因為通過和之前客戶的交流，兩人均認識到捕蟬的不足和今後要努力的方向，再加上已經手握兩個客戶，也就不再貪心，只追求因上努力，果上隨緣，儘量做到合乎邏輯的對答，不計較最後的結果。

    客戶直到離開也沒提是否會考慮購買捕蟬全年的報告，兩人也沒問，送出大門揮手告別。

    整理完難搞客戶有價值的問題和答題思路後，董鏘鏘給端木和自己都照了商務照，又給新辦公室拍了組照片，打算回去就把照片更新到捕蟬的官網，又讓端木去徵求兩家客戶的同意，允許他們把客戶公司的名稱也放到官網上。雖然一個公司只有兩個客戶極其可憐，但兩人一致認為本周的商務拓展是高效務實的破冰之旅，是他們個人的一小步，但卻是捕蟬的一大步。

    周末就是復活節假期，假期後暑季學期就正式拉開序幕。晚上董鏘鏘準備乘高鐵返回特里爾，臨行前，端木再次請他在萬福吃飯。

    看到端木對着菜單上的海鮮一欄發愣，董鏘鏘愕然：「已經吃了這麼多天螃蟹，你不會還要再吃吧？我先聲明，我是一口都吃不下了，你就點你自己能吃完的就行。」

    哪知端木聞言卻使勁搖了搖頭：「不瞞你說，我也吃噁心了，別說今天不吃，這輩子我都不碰螃蟹了。」

    「好吃的東西一定是吃兩口就沒的，天天吃就是龍蝦也會吃膩的。」董鏘鏘說完才想起這話最早是老白說的，不由愣了幾秒。

    端木沒注意到董鏘鏘的變化，一邊在菜單上勾選想吃的菜一邊說：「我想好了，對方只要打了款，咱們就在德國成立個子公司，再找個代辦給公司做賬和繳稅，順手再給咱倆發工資。」

    「就那仨瓜兩棗夠發幾個月的？」董鏘鏘揶揄道。

    「如果就倆客戶肯定不夠，所以咱們接下來還得再找，同時你必須每月至少寫兩篇英文報告。」

    「每月寫兩篇？」董鏘鏘第一感覺是吃不消，「有那麼多能寫的麼？每月一篇行不行？要不兩個月三篇也可以。」

    「想要輸出有質量的內容必須先有大量的輸入，你如果讀的東西少肯定是寫不出來東西的，而且就算你寫的出來，客戶認不認還是一回事，如果每月就寫一篇，萬一人家看不上，咱們還是賣不出去，當然我也一樣（每月寫兩篇），咱們求上得中，都多讀多寫，寫的多肯定機會也多。另外你別忘了咱們新添的重量級武器，工欲善其事必先利其器，那個軟件比你想的還要強大，回去了你儘快把它用起來，這樣我也不白花錢。」

    「這幾天我一直在想：咱們現在努力寫報告，然後再一個一個找客戶磕客戶，與他們進行長時間、深思熟慮的交談，盡力取悅他們，但所有這些意味着咱們要花大量的時間和精力，不誇張的說，每份報告提供的其實都是親力親為的內容，這就決定了咱們的商業模式特別的重。而辛辛苦苦寫出來的報告是有時效性的，如果不能在單位時間內賣出去就跟廢紙沒什麼區別，可咱們應該無法做到在短期內賣出一百份，這就註定這個模式的收入天花板不高，做好了可能也只是個生意，但它很難形成規模效應。」董鏘鏘把最近幾天困擾他的問題拋給端木，「出國前我在互聯網公司也待過一陣兒，不管是國外還是國內的互聯網公司都是努力打磨好一個產品，然後力爭賣給全世界的買家。」

    「我的觀點跟你不同：捕蟬是家初創小公司，與行業里的那些大企業競爭，它的競爭優勢肯定是不易被規模化複製的，否則人家大公司做的比咱們更多更好更快，就沒咱們什麼事了。咱們得先做費力不討好、不易被複製或者說初期不容易有規模的麻煩事，在發展的過程中積累咱們的原始客戶，這樣就算沒發展起來，只要它能持續為客戶創造巨大的價值，那捕蟬就依然有競爭優勢，就算是成功的，我一直也不覺得成長為巨無霸級別的公司才叫成功。」

    董鏘鏘依稀記得剛才端木提到的輸入和輸出的關係好像老白也跟自己念叨過，他也記不得這些相似的話是老白先說給他他再轉述給端木的，還是端木自己悟的，但老白肯定表達過類似的觀點。而說到商業模式重和不易被規模化複製，似乎老白一開始做樂白也是先花了不少力氣搭司機加導遊的地陪團隊，初期看似笨重，卻在徐銅鷹導來客戶後一飛沖天。現在樂白的收入低只不過是受非典影響，而並非商業模式的錯誤。可話又說回來，幣有雙面，重運營在有持續現金流的情況下看不出問題，一旦現金流斷裂，團隊成本就會構成隱患，為了控制成本，只能節流。一旦沒處理好，就會出現不好的結果，甚至出現壓倒駱駝的最後一根稻草也是可能的。

    想到這兒，他忍不住感慨，從老白之前的行事看，他肯定不是糊塗蟲，可就是這樣一個聰明人，為什麼現在給人的感覺卻是行事風格激進，而董鏘鏘一貫認為在投資上膽大甚至肆意妄為的端木卻會甘心選一個看似很笨很慢的方法發展呢？人的性格在創業的過程中究竟扮演了什麼樣的角色？

    帶着端木的囑託，一周的收穫及和收穫一起紛至沓來的思考，董鏘鏘踏上了歸程。(本章完)

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