和諧分配 第五節 善於合作

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    合作是一門藝術，不但要敢於合作，還要善於合作。

    李嘉誠與榮智健善於合作，成為股市佳話。

    何善衡是廣東番禹人，是著名的恒生指數的創始人。1946年便在香港創立恆昌行，該行是華資第一大貿易行。

    何善衡年事已高，後代又無意經商，故萌生出售之意。

    若非出自何善衡本意，市場無人敢覬覦恆昌。

    恆昌整個集團資產淨值高達82.73億港元，經營狀況良好。

    三大股東擁有絕對的控股權——外強無任何可乘之機。

    1991年5月，鄭裕彤家族的周大福公司、恒生銀行首任已故主席林炳炎家族、中漆主席徐展堂等成立備貽公司，提出以254港元股的價格向恆昌全面收購，涉及資金56億港元。

    榮智健、李嘉誠也在緊鑼密鼓策劃收購，暫且按兵不動，秘而不宣。

    備貽出師不利。據市場披露的消息，備貽的三大股東已事先作出三分恆昌的瓜分計劃：鄭裕彤得恆昌物業，林氏家族得恆昌汽車代理權，徐展堂則取恆昌的糧油代理等業務。

    如前所述，三大股東擁有絕對的控股權，得不到大股東支持，收購只能是一句空話。

    而大股東首先就不滿買方的「拆骨」企圖。

    不待進行價格談判，就關閉幕後洽商的大門。

    以中泰為核心的新財團Creat style公司，把握最佳時機，立即加入收購角逐。

    1991年8月初，Creat Style向恆昌提出收購建議，作價336港元/股（高出備貽82港元），涉及資金69.4億港元。

    經一個月的洽商，雙方於9月3日達成收購協議。至9月2日，香港收購史上最大一宗交易，為榮智健、李嘉誠等合組的財團完成。

    中泰控得這貿易巨人，遂成為香港股市的龐然大物，市值至1992年初膨脹到87億港元。

    香港股市，一直視中資為無物。此番，不得不刮目相看。

    1992年1月，中泰宣佈第三次集資計劃，配售1168億新股，集資25億港元，用以收購未持有的恆昌64%股權。

    榮智健突然向其他股東全面收購，市場議論紛紛，有人說榮過河拆橋，有人說事先與李嘉誠等通過氣。

    李嘉誠很爽快地接受榮智健的收購條件，所持恆昌股作價15億港元，售予榮智健。

    恆昌一役，李嘉誠名利雙收，既贏得幫助榮智健的好名聲，又獲得實惠——售股盈利2.3億港元。

    原先IBM的各產品部門按銷售地區尋找各自的代理商，這不僅限制了代理商的發展，也阻礙了IBM技術與產品的推廣。

    近年來，在作為競爭對手的各公司因經濟蕭條曠日持久而全線崩潰的情況下，IBM的上升態勢非常引人注目，IBM的每股盈利急升，這在很大程度上得益於IBM所實施的巧妙合作戰略。這項戰略使IBM獲得了巨大的發展動力和利益。由於IT市場競爭激烈，產品差異縮小，因此尋求長期的合作夥伴關係成為高科技產品營銷的關鍵。為了適應這種情況，在郭士納的企業家下，停止了許多應用軟件的開發，而是與曾經是自己競爭對手的軟件公司攜手合作，利益明顯。

    IBM公司於1998年開始推行「種子計劃」，大力支持具有開發行業應用解決方案能力的代理商，以及扶持那些能夠充分覆蓋大中城市以外地區客戶的營銷夥伴。此外，IBM公司還對其現有的總代理商和各類合作企業提供多層次的技術和管理培訓，並將國際上的成功經驗系統介紹給合作夥伴，以鞏固長期合作關係。

    1999年11月，IBM制定了與獨立軟件公司進行合作的方針。IBM在商用軟件領域一直處於虧損狀態，而美國微軟公司和德國SAP公司則具有壓倒性優勢。在郭士納看來，並非任何東西顧客都要用IBM的產品。他於是決定從商用軟件領域撤退，而利用合作戰略填補這塊空白。而與此同時，郭士納也意識到，銷售合作如果只是徒具形式，而沒有出售對方產品的熱情，那麼這種合作肯定不會成功。因此，IBM積極的與軟件公司達成了一系列合作方面的協定，形成了聯盟和利潤分成的合作模式。為了便於向客戶出售信息系統時推薦合作夥伴的軟件，7萬多名IBM的銷售代理店的店長和營業負責人，接受了與合作夥伴軟件有關的培訓。如今，郭士納推行的合作模式已經涉及計算機服務及服務器、存儲設備和數據庫等競爭性領域。IBM利用這種模式在關鍵領域都擴大了自己的市場份額。

    同時，作為全球計算機服務業的領先者，IBM也擴大了自己的硬件設備與軟件的銷售。IBM在與美國西貝爾系統公司的合作中成功的實現了雙贏。美國西貝爾系統公司將本公司所有業務用軟件提供給IBM的服務器使用，這樣，西貝爾系統公司藉此鞏固了自己作為世界最大客戶管理軟件公司的地位，而對於購買西貝爾系統公司軟件的用戶，IBM將容易推銷自己的服務器。