造車 第六十二章廣告效應

    華夏廠的新研發大樓近期來了幾個歐洲人，他們在獨立的會議室內正在為來自中國的學生上課。只有30個座位的會議室擠進了將近50個人，他們都是華夏廠的研發員工，現在認真學習來自國際一流摩托車設計研發人員的流程培訓。

    教員的培訓費很貴，一個小時的授課費用就相當於中國工人一個月的工資收入，每個禮拜來中國一天講課，持續3個月時間。沒辦法，有求於人家韓皓只能咬着牙把錢出了，知識壟斷就是這樣值錢。幸好這筆錢是一次性支出，待華夏廠的研發人員學到了設計研發流程，就不用再勞師動眾到歐洲尋找老師了。

    比亞喬公司跟華夏廠的合作很快開啟，簽了合同預付了第一期定金後，來自歐洲的設備和教員就開始進入華夏廠。

    「韓，要是早一年認識你，我們就不會選擇在中國的南方建廠。你們華夏廠的設備一流，有着很強的發展潛力。」

    比亞喬四世也隨之而來，看到意大利國旗飄揚在華夏廠門口，他深有感觸說道。

    「比亞喬先生，往事不能重來，我們必須得向前看。作為朋友，我覺得你們該認真調查下中國人的喜好，完全照搬歐洲的車型進入中國沒有考慮到我們的國情。摩托車在我們國家還只是工具，達不到你們歐洲人認為是玩具的階段。」

    合同一簽，意大利人就立馬過來履行協議，韓皓對此心生好感，特意提醒道。

    像比亞喬在中國投放的車型，都屬於文藝小資青年的最愛，實在太過細分市場，連經銷商招募都舉步維艱。除了南粵省外，在中國其他地方尋找代理都很是費勁。

    「我會認真考慮你的建議，畢竟我們在中國砸下了巨資建廠。」

    意大利人決定有時間跟合資廠的中方管理層好好協商，到底問題出在了哪個地方。所有人都在大把地掙錢，但意大利卻在不斷虧錢。

    當初答應無償提供給錢江廠發動機技術以及協助建立發動機生產線的事情，華夏廠可沒忘記。將近4個月的施工，發動機終於在錢江廠的車間落地，標誌着錢江廠終於擁有了自己的發動機。可惜爛大街的發動機，錢江廠卻沒有能力進行仿製改造。

    經過馬嘯天這一事件，錢江廠的管理層大換血，原廠長鞏衛強被勒令退休，另外兩名副廠長被紀委帶走後查出問題就地免職移送了司法機關，公認的接班人鄭南又跳槽來到華夏廠。因此，省里重新空降了一正三副廠長來到錢江廠。

    現在的錢江廠長是原浙海農機廠總經理調任而來，姓方，他先是從農機廠總經理位置上調省經貿委，現在又轉了一圈從政府部門出來，到錢江廠任職。據說省農機廠在他的帶領下由常年虧損扭虧為盈，因此才上調到經貿委任職。現在錢江廠重要職位空置，有強有力人士推薦，方廠長便到龍湖走馬上任。

    錢江廠現在經濟效益很好，每年納稅都在幾千萬以上，是浙海省內的機械工業大戶。到錢江廠任職，可謂是鍍金之旅，方志強便欣然走馬上任。

    「方廠長，我們可是按照合同完成了任務，至於你說的希望我們轉讓發動機技術，這我可做不了主得回去請示老闆。」

    鄭南這次回錢江廠，感覺物是人非，整個廠的熟人都走了不少。伴隨摩托車行業的興旺，許多資本進入摩托車領域，無數小廠紛紛掛牌成立，錢江廠作為長三角地區的老牌國企，自然成為許多企業挖角的對象。

    在錢江廠一個月拼死拼活550塊，私人老闆直接開價翻倍獎金另算，導致錢江廠的技術骨幹大量流失。當然，跑到華夏廠投靠鄭南的也不在少數，畢竟拿到手的錢才是自己的，沒必要一輩子抱着鐵飯碗不放。有能力的人走到哪裏，都能夠有飯吃。結果現在錢江廠有能力的人走了一大幫，留下來的許多都是混吃混喝的老油子。

    中國把市場經濟寫進憲法，決定走市場經濟道路，目前在浙海省通過市場機制實現資源的合理配置效應正在逐步顯現。許多物資、人才、資金從沉重僵化的國企大量流向朝氣蓬勃的私營企業，浙海省的經濟結構正在逐步發生大轉變。

    新任廠長方志強來到錢江廠，才發現事情並未有自己想像中樂觀。一過完農曆新年，原本供不應求的摩托車市場突然出現了滯銷，各省代理提貨的頻率和數量都在降低，因為摩托車市場突然飽和了許多。在整個前提條件下，大家開始打起了整車價格戰，尤其是同類型技術含量不高的產品，降幅在10—20之間。

    、跨騎式整車市場一下子競爭異常激烈，反倒是100—市場間巋然不動，整車價格顯得比較穩固。尤其華夏廠開闢的踏板車市場異常火爆，跟進口同類產品競爭絲毫不落下風，比較性價比高價格有優勢。

    看到這裏，不單錢江廠，許多其他國營大廠如嘉陵、建設、輕騎等也準備進入踏板車市場，搶佔女性購車族的市場紅利。

    方志強現在就想讓華夏廠轉讓踏板車發動機的技術，鄭南一聽就知道對方異想天開，但他沒有當面拒絕，只是說回去請示。

    錢江廠沒有自己的發動機技術，現在終於嘗到了市場的苦頭，想進軍熱門領域但卻找不到合適的發動機供應商。華夏廠現在肯定要利用市場的時間差，在巨頭們都沒有反應過來前，儘量擴張市場佔領高地。屬於核心技術的發動機和變速器肯定不會對外出售，不然別的廠家只要搞起外殼就能做出同樣的踏板車來攪亂市場。

    在三八婦女節的時候，華夏廠又投放了新的摩托車廣告。該廣告主打公主系列，口號是「中國女性的第一輛摩托車」。

    廣告內容如下：

    18歲成人禮時，一位年輕的女高中生閉着眼睛雙手互握在胸前做出許願動作。

    畫外音：「我的成人願望是——」

    大學畢業時，一位身穿黑色學士服的女大學生閉眼雙手互握做出許願動作。

    繼續畫外音：「我的畢業願望是——」

    工作升職時，身穿白襯衣黑長褲工作裝的職業女性閉眼同樣握手許願動作。

    還是畫外音：「我的升職願望是——」

    結婚典禮時，穿着婚紗的美麗新娘一樣閉眼手捧鮮花做出祈禱動作許願。

    畫外音響起：「我的結婚願望是——」

    最後是一位家庭婦女，在丈夫和孩子為其點上生日蛋糕時，她在燭光下虔誠的許願。

    依舊是畫外音：「我的生日願望是——」

    這時，整個畫面同時切換到上述5位女性，她們以上2下3形式的分窗口，在同一個電視畫面中齊聲念出了一樣的答案。

    「擁有一輛華夏公主摩托車！」

    話聲剛落，畫面切換出現一輛紅色的華夏公主系列摩托車。

    同時配上結束語：「華夏公主，中國女性的第一輛摩托車！」

    現在華夏廠的產品，主要是公主和王子系列，兩者分別配齊了、發動機動力。公主系列的銷量遙遙領先，是王子系列的5倍之多。據經銷商反饋的意見，購買華夏摩托車的顧客大部分都是女性同胞為主。

    依靠央視廣告的力量，華夏踏板車已經成為了中國踏板車的第一品牌。無論是知名度，還是美譽度上都符合國民車的要求。跟進口動輒2萬的踏板車比起來，華夏踏板車大氣不失體面，不到1萬的售價自然成為許多初次購車女性的首選。

    華夏踏板車質量還可以，上市半年沒有發生大的影響駕駛性能的大故障，一些小問題經過經銷商反饋後很快得以解決，初步形成了自己良好的口碑。

    在任何一家經銷商和特約維修點都能修理華夏品牌的摩托車，而且所有零件價格和服務收費都明明白白貼在牆上，收費公開透明。如果消費者發現經銷商弄虛作假欺瞞顧客，可以直接撥打廣告上的投訴電話，華夏廠將會對經銷商進行罰款。如果多次投訴不改，則會取消經銷商的專賣資格。

    在搞定了設計研發的戰略目標後，韓皓依舊把重心放在了經銷商網絡的建設上。打好內功，建立根據地，用農村包圍城市，是他今年的戰略重點之一。

    在這些前提條件下，華夏廠針對性地對女性顧客投放廣告，以此提高直接的影響力。

    在五一節的時候，以家庭關懷為名投放了又一條針對性廣告。

    內容以記錄一位妻子從凌晨5：30直到晚上11：30為家庭忙碌的情景，她不但要上班，還要在下班後打理家庭，其中多次貫穿為丈夫、小孩做家務的鏡頭。雖然她感覺疲憊，但看到家人幸福卻心滿意足，表現出中國婦女們為家庭默默在背後無怨無悔的辛勞付出。

    最終在她生日的當天，下班回家當晚，一進門就被丈夫和小孩蒙住她的雙眼，送給她一份厚重的生日禮物——一輛嶄新的華夏公主踏板車。

    這個時候才第一次出現畫外音：「愛她，就給她最好的！華夏摩托，懂你——」

    這個廣告讓不少坐在電視機前的婦女同胞忍不住流淚，畫面中的妻子仿佛就是自己的化身，任勞任怨為了家庭默默付出。所不同的是廣告的妻子有了好回報，而自己的老公卻一直以為自己做那麼多家務都是理所當然。不少男性同胞看了，也才發現自己已經好久沒有送妻子生日禮物。總之，這個廣告再次達到了華夏廠想要傳遞的效果，就是華夏品牌一直關心中國廣大女性同胞的幸福，同時很直白地告訴她們的老公該如何具體動作。

    在廣告的宣傳效應下，華夏摩托再一次迎來了熱銷，依靠塑造的品牌形象溢價避免了價格戰的波及，牢牢佔據着國內第一踏板車的市場。