造車 第五十二章 銷售體系

    面對各地有意代銷的客商爭先上門，擺在華夏摩托面前最主要事情就是銷售網絡的建立。到底銷售網絡要如何建立，需要華夏摩托的掌門人韓皓拍板。

    不建立銷售網絡，來年55萬輛的銷量目標無法完成。

    在這個摩托車生產出來就不愁賣的賣方市場下，包括嘉陵、建設這些大廠都是坐商模式，大戶分銷。以每個省，或者經濟發達省份又劃分為幾大區域，由對應代理商包銷。誰給的錢多，誰給的錢快，就大批量包給誰。依靠計劃經濟時代跟各地國有背景汽貿公司合作，他們初步建立了覆蓋全國大部分地區的銷售網絡。

    由於在央視露了面，華夏摩托出了名。現在全國各地省份已經有人找上門，主動要求包下所在省份的銷售。這個模式好處就是廠家不用操心，只需要跟少數大戶經銷商打交道即可。缺點也很明顯，就是廠家無法對銷售網絡進行控制。一旦市場行情不好，就容易積壓貨物在倉庫。

    如果只是在摩托車市場撈一把就走，到時把掙到的錢投入汽車領域，韓皓現在完全可以不用考慮太多，直接參考大戶代理制就好。

    韓皓之前修摩托時候就了解到顧客買了摩托回去，到時壞了維修是一大頭疼的事情。另外打算購買某些品牌的摩托車，還需要跑到市區去，在虎山還沒有店銷售。現有摩托車廠家的銷售網絡不夠接地氣，顯得高高在上。

    像首都天京等大城市城區已經開始禁止摩托車上牌，在它們帶動下其他城市也將加入行列，因此摩托車的廣闊市場必將在農村。

    而且韓皓深受農村包圍城市思想薰陶，覺得今後摩托車市場遲早會迎來大戰，現在坐着辦公室就有客商上門搶購的時光不會持續太久，只有建立起自己的根據地，才能在今後的激烈市場競爭中立於不敗之地。

    他的目標就是直接建立廠家基層經銷商顧客的直銷模式。如此一來，減少了省級代理、市級代理等中間環節的成本，能夠讓廠家直面基層，進行扁平化的管理。最理想的狀態就是華夏摩托到基層開直營店，通過自己的店賣摩托給顧客，把銷售環節的錢也一起掙了。但在中國巨大的國土下，想要到每一個市，甚至每一個縣依靠自己力量開直營店，光是人力、物力成本就是一個天大的數字，只能是理想主義。

    韓皓計劃就是以縣級為基層單位，在每一個縣招募華夏品牌專賣的經銷商。一個縣原則上只招募一家經銷商，由這個經銷商負責本縣的銷售以及售後服務。這在當時中國絕對是一大創舉，摩托行業前三甲廠家最多把渠道放在經濟發達的市一級，對縣級渠道沒有重視和直接控制力。

    只有紮根基層，建立起自己的根據地才能根深葉茂，韓皓自從打算進軍整車起就一直在思考銷售網絡的建設問題。他看過地圖，中國縣級行政區域包括區、縣級市、縣一共有2800多個，未來的目標就是把紅旗插到每一個縣級地盤上。

    建立基層根據地不是一朝一夕的事情，對經銷商實力的考察也是重中之重，但市場機會一閃而過容不得你慢慢考察，以現在華夏廠的人力就算每天跑一個縣，也得足足好幾年才能完成。

    韓皓想了一共妙招，也是一共損招，期望成為華夏摩托縣級獨家經銷商的客戶必須承諾只專營華夏品牌，同時需要繳納不菲的保證金。依照各省份經濟發達情況，他把各地分成三個級別。像浙海、蘇吳、南粵這樣的經濟發達地區，要想成為華夏摩托的經銷商，必須繳納50萬元的一級保證金。像齊魯、豫南、豫北、江淮這般次發達地區，二級保證金為30萬。最後是南桂、蒙北邊疆地區，保證金最低為20萬。

    同一個縣多人報名的話，採取面試問答的方式決定最終人選，優先選擇願意和華夏品牌一起成長的經銷商。

    要迅速鋪開網絡，這是沒有辦法的辦法了，只好先把經銷商圈進來，再一一甄別淘汰。

    縣級經銷商必須建立統一形象的店面裝修，只允許銷售華夏品牌摩托車，還得配備經過培訓考核的維修人員。不允許串貨，也不允許私自調價，確保整個價格體系平穩，掌控在廠家手中。如果違反了規則，就可以從保證金中扣除罰款。為了杜絕大鍋飯，各經銷商年底返點需要達到一定的年銷量，銷量越多返點越多，與銷售額掛鈎。

    這是韓皓參考了一些國外的先進經驗，以及經公司員工討論得出的方案，具體還需要在實施後一一完善調整。

    聽說要繳納保證金，有一些人打起了退堂鼓，畢竟幾十萬的金額不是小數。反倒留下來的客商熱情愈發高漲，尤其聽說了可以單獨壟斷一個縣的生意，他們更加看好華夏摩托的發展前景。

    以一輛車有15001800元利潤計算，扣除開店成本人工，生意好的話一年時間就能夠回本，而且保證金屆時退網不乾的話華夏廠承諾會在三個月後返還。

    韓皓想不到他這一招保證金舉措，居然還有意外的功效，就是無償募集到大筆資金。單單浙海省，將近90個區縣，某些面積大人口多的縣還被拆分成2個區域，就募集到了3000多萬元。

    因為本部就在浙海，所以浙海是最早進行經銷商網絡建設的省份，接下來就是蘇吳、南粵省。儘管定下全國招募經銷商，但總不能一蹴而就，總要逐步推進。

    其他新廠商喜歡從經濟欠發達地區開始培育市場，因為在銷售圈內一直有種說法就是「得三北者成諸侯，得京滬者霸天下」。三北就是東北、華北、西北，這些都是中國經濟相對處於中游的地區，人口眾多幅員遼闊，不會遭遇太強的競爭，容易切入市場。京滬就是天京跟滬江市，它們身為中國最大的兩個大都市，有着表率作用。能在京滬站穩腳跟，那麼再到外地發展自然一馬平川。

    韓皓反而行之，直接從浙海、蘇吳、南粵省經濟發展上游地區開始進軍，因為京滬畢竟已經不准摩托車上牌。因為踏板車的用戶主要是女性，而這些地區女性的消費能力強，市場也正處於首發階段，不用擔心面臨太大的競爭。其實雖然沒有談及天京、滬江，但實際上這兩個城市郊區的經銷商還是跑來拿走了銷售權，只不過跟其他大省份相比，數量就少得可憐。

    每談成一個地區，韓皓就在辦公室的大地圖畫上紅點，表明自己佔領了這個區域。弄得他有一種運籌帷幄之中，決勝千里之外的錯覺。

    本來不想成立省級公司，但韓皓最終發現省級公司還是繞不過去，只不過這些省級公司並非銷售代理，而是負責物流運輸、市場巡查、營銷指導三大工作。

    因為物流不夠發達，為減少運輸成本，韓皓還得讓省級分公司承擔物流配送任務。為了鞏固市場價格體系，檢查專營店是否按照廠里要求進行促銷活動，做好售後服務，省公司將派專人進行巡視。許多經銷商都是原來夫妻店演變而來，因此在市場營銷、正規化管理方面還存在不足，需要廠商派人到現場指導。

    這些工作都將由省級分公司主導，公司的員工都將隸屬於華夏廠，由其直接任命派駐發工資進行管理。

    在虎山縣，華夏廠開出了第一家示範店，整個店鋪明亮大方，印有華夏牌商標lg隨處可見，正大門上方就是「華夏摩托特約經銷商虎山店」。店鋪配備了一名銷售顧問，一名修理技師，還準備了一輛試駕踏板車輛供客人體驗。

    但凡新招募的經銷商都一律來到這家示範店參觀學習，由於經銷商受教育程度不高，任憑你說得天花亂墜，不如讓他現場一看究竟懂得回去後要如何複製。

    這家示範店的老闆就是龐愛國和韓雨，在韓皓的支援下，他們拿出了50萬保證金，成為第一個入網的經銷商。因此，整家店鋪都是依照韓皓心目中的形象打造，成為華夏摩托的示範店。

    龐愛國這些天笑得嘴巴都合不攏，店裏的生意實在太好了。一**的顧客前來下定金，還有許多經銷商前來學習取經，讓他感受到久違的人生愜意。要不是對供貨數量有所控制，龐愛國恨不得把華夏廠的倉庫都一起搬過來統統賣掉。

    之前嘗試銷售踏板車加上私自加價才掙個800元，現在為了補償經銷商的投入，韓皓把整車的出廠價和零售價給到了1800元的利潤空間，足以彌補經銷商的投入和運營成本，還保證了豐厚的利潤。

    華夏廠說過要跟經銷商一起成長，所以不會只顧自己吃獨食，適當讓利給替自己打江山的合作夥伴。

    在經銷商網絡起步之時，工廠那邊又傳來了大消息等着韓皓處理。