房市見聞錄 第29章 參加縣城展會

    七月份，有幾位房展會主辦方的工作人員，來到世錦家園售樓處遊說，讓樓盤參加人民公園的房展會。筆神閣 bishenge.com胡亞一度懷疑，在縣城這樣的小地方，房展會究竟能不能組織開展起來。

    整個縣城，一共有八個樓盤在售，兩個期房項目剛開槽動工。八個樓盤，只有世錦家園在城市的老城區，其他樓盤都在縣城東部的商圈周圍，或者是在縣城北部的政務圈周邊，縣城的客戶喜歡扎堆，都願意去城東、城北買房子，他們的理由就是：位於城市的發展方向上，有潛力。胡亞覺得，整個縣城總共就巴掌大的地方，不必開車，只是騎電動車，不用一個小時就能環繞整個縣城一圈。要說發展方向，可能就是大家覺得商圈周圍和政務圈周圍的人文素質相對較好吧！地理位置「相對不佳」，這是大家不願意選擇世錦家園的原因。

    除此之外，世錦家園還是典型的拆遷改造項目，僅僅是分給原居民的回遷安置樓，就有三棟，佔據整個樓盤的總開發樓棟的四分之一。世錦家園前一個開發商，金運地產就是在把回遷安置房建完後，才發生的資金鍊斷裂，最後不得已申請破產，最後由同安地產接手了。拆遷安置房集中的樓盤，最大的特點是：拆遷戶素質參差不齊。很多客戶會反感與拆遷戶同住一個屋檐下。胡亞和師傅木槿她們之前聊過拆遷戶的問題，任何一個樓盤，在每棟樓里走一走，但凡是樓道、電梯間佔用情況明顯的，絕大多數情況是拆遷戶占的。當年金運地產是打算先建商品房，銷售回籠資金後再建回遷樓，結果被回遷居民大鬧一通，最後不得已才先蓋回遷樓。總之，回遷戶素質問題，也是市場上其他客戶猶豫選擇世錦家園的一個因素。

    胡亞想明白之後，覺得隨着客戶素質的提升對社區的人文環境，鄰里素養越來越關注。在四五線城市，這是好現象，這意味着公民道德意識的提升！回頭再一想，這次房展會的主辦方能夠想到來找同安地產，動員世錦家園參加展會，這說明主辦方的工作人員分析房地產市場很有一套，能夠做到對症下藥！畢竟，六月份抽黃金營銷活動初見成效，另外世錦家園也確實存在瑕疵，現在正是需要吸引市場關注的時候！

    據主辦方說，整個展會將會容納30家企業，除了房地產樓盤，還會有裝修公司和家具公司參與。總的來說，這次展會就是全部圍繞地產行業組織的參與公司。胡亞隱隱約約覺得，政府應該是聽到了最近的風聲。新聞媒體報道稱，中國經濟發展進入「新常態」，也就是進入了低速增長的階段。前二十年，國家靠投資建設，不管是建樓房，還是修建橋樑隧道，拉動經濟飛速增長。過去十多年，有不少地產開發商成為國家首富。今年的財富榜已公佈，排名在前的是互聯網大咖。估計國家是想轉型，但是問題不少，只能暫時拉動「以一帶百」的房地產行業，以房地產刺激整體經濟增速的回升。

    胡亞策劃崗轉正之後，她的策劃師傅杜夢很是放心。這次的房展會活動方案，是由胡亞單獨撰寫的。胡亞的房展會活動方案，分為前期預熱，和活動當天的客戶引流。

    前期預熱，是打開世錦家園的市場曝光度，增加市場上世錦家園的話題度，提高樓盤在市場上的知名度。胡亞打聽了一下世錦家園本地的置業顧問，以及通過調查問卷，隨機採訪了街頭行人，發現他們喜歡熱鬧，在胡亞統計出來的「售樓處吸引市場關注的手段」一欄，大部分人選擇或者寫了「舞獅」一項。胡亞就專門設計了展會開始前一天，世錦家園沿主要交通線舞獅活動。

    活動前一天，胡亞專門自己走了一遍路程――策劃師不是坐在辦公室里冥思苦想出活動計劃的，需要結合實際來應對活動變化。胡亞結合道路兩邊的店家早晨營業時間，以及世錦家園項目成家客戶的活動區域。發現活動時間選在上午八點半之後合適，因為店家都剛開門營業，也沒有多少顧客，有時間有心情觀看舞獅表演。胡亞專門調整了一條演出路線，將常規的公路線調整為便民市場中心街道，畢竟便民市場有很多的個體工商戶是世錦家園項目的業主。通過刺激業主，讓業主間接地擴大宣傳，這是一舉兩得的事情。胡亞沒想到，即使穿着平底鞋，腳跟位置又起來了兩個水泡。一走路牽動着腳腕疼！胡亞及時與溝通麻將，將跟隨舞獅的發單員換成了年輕一點的。

    縣城房展會當天，果不出所料，實力參加展會的樓盤只有三家！除了世錦家園，就是城東紫御華府的一家，和城北百合世家的一家。三家樓盤的置業顧問基本上是老鄉，一打招呼直接或間接都相互認識了。胡亞覺得，他們相互之間掃盤問消息都沒有必要了！不過胡亞是新調過來的，她借着「買婚房」的名義，做了市場調查。

    胡亞的策劃師傅杜夢專程從h市市區趕來，幫胡亞的忙。看着掃盤以後有點無聊的胡亞，杜夢給她寫了幾個字：跨界營銷。胡亞眼睛一亮：對啊，整個展會上都是和房地產行業掛鈎的行業，通過他們老闆，胡亞可以談相互之間做推廣介紹，實現跨界合作！

    胡亞走訪了幾個裝修公司和家具公司，聽到世錦家園年底交工的信息，他們明顯很心動。樓盤對他們來說，有巨大的客戶群。胡亞專門把項目資料，如世錦家園的x展架，單頁，寫真貼，背膠廣告等放在家具公司、裝修公司……

    到了晚上，胡亞想透了一點。世錦家園能夠給跨界合作的商家提供客戶源，那怎麼保證合作商家給世錦家園售樓處帶客戶呢？總結起來，這種跨界合作缺少規則約束……

    商家之間合作，第一時間考慮的絕對是成本問題。看房客戶買了房，等待裝修，售樓處第一時間聯繫合作的裝修公司，看似合作深入了！但是，一旦售樓處要求裝修公司帶客戶，80的概率是裝修公司不搭理人了！想了很久，胡亞想出了一個詞：「利益驅動！」高佣金是一個選擇。但是，房地產相關公司暫時還意識不到這一點！等到胡亞年底幫忙去t市幫忙的時候，她越來越覺得，自己想到的「利益驅動」很重要！正是因為公司沒有想到「錢」的問題，t市的整合營銷沒有成功……

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