汽車之城 006章 基礎業務

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    趙軻學習了三天資料，他邊學邊問，不懂的地方就請教梁敏。筆神閣 bishenge.com

    汽車營銷是非常複雜的一門學問，豈是學幾天資料就能弄明白。

    梁敏是新人中的老鳥、老鳥里的新人，她對汽車營銷的理解停留在表面，她指導趙軻綽綽有餘，但最核心的營銷學問，梁敏也是知其然不知其所以然。

    銷售科業務指導書上有寫，產品概念基於核心客戶群與消費需求，研發新產品、銷售產品之前要找准產品的市場定位。

    趙軻虛心請教，敏姐，核心客戶群應該怎麼找呢？消費需求又該如何洞察？市場定位到底是怎麼設定的呢？

    梁敏呵呵笑道，趙軻你在短短几天的學習資料過程中，能提煉出這些核心問題，說明你用心了。羅馬不是一天建成的，你先做資料吧，做資料能加快你的成長速度。

    於是梁敏手把手的教趙軻如何製作kpi報告，先從tcrb銷售系統里提取數據，分大區進行篩選。

    我們先做華南大區的kpi周報，華南大區包括廣東、廣西、湖南、海南四省，我們公司與當地經銷商合作，在每個省會城市與地級市開設了4s店。

    羊城、深圳這樣的一線重點城市，我們的4s店不止一家，趙軻你要記住，渠道很重要。如果a品牌、b品牌的品牌力、產品力、傳播投入不相上下，那麼誰的銷量高，取決於誰開的4s店數量多。我在全國開500家4s店，你只開50家，你肯定賣不過我。

    趙軻說到，那咱們多開點4s店唄？我們在全國開5000家4s店，不就無敵了？

    梁敏在趙軻身上找到了指導新人的樂趣，她說渠道建設應該循序漸進，每開一家新的4s店，我們公司都會付給經銷商幾百萬的建店支援金，你自己算算，開5000家4s店，需要整車廠拿出多少支援金？

    咱們說回華南大區的kpi，趙軻你會用vlook吧？喏，就這麼操作，把華南各店的提車、終端、任務完成度、市佔率、來電量、到店量、試乘試駕率、成交率、庫存深度等數據vlook出來，然後這麼處理一下，生成圖表，粘貼到a3報告裏，就ok了。

    趙軻點點頭道，會了會了我會了。

    梁敏笑道，小伙子冰雪聰明，那你把剩下六個大區的kpi給做了。

    趙軻這便開始做kpi，對於一個善於學習的年輕人而言，這份業務並不難，報告模板、數據來源渠道是現成的，趙軻要做的是按照固定格式填數據、生成圖表、複製粘貼。

    這個業務一言概之就是玩電腦、跑數據，難雖不難，卻很花時間。

    具體的業務操作是最好的老師，趙軻全神貫注的跑數據，他在跑數據的過程中不斷get各種業務知識。

    經銷商是批發商，他們找整車廠提車，在當地銷售，協助整車廠開拓各地的市場。

    經銷商每提一台車，都會拿到來自整車廠的返點。比如經銷商以20萬元的開票價提一台車，整車廠會給他們零點幾到幾個點不等的返點折扣，經銷商將這台車以20萬元賣給客戶，他們賺的是返點。

    返點是零點幾還是幾個點，取決於整車廠的商務政策。如果返點太低，經銷商是不敢給客戶打折的，自己貼錢賣車，這不符合基本的商業原則。

    但在競爭越來越激烈的中國汽車市場，客戶們學會了貨比三家，德系、日系、美系、法系、韓系、自主品牌……客戶們的購車選擇十分豐富，如果a品牌的4s店不給客戶們比較有誘惑力的優惠甜頭，客戶們立即會去隔壁的b品牌、c品牌4s店買車。

    量與價的矛盾永遠是汽車銷售市場的主要矛盾。

    商務政策是趙軻他們銷售科設定的，這份商業文件在一定程度上掌控着經銷商們的命運。

    趙軻望向梶本科長以及許科的空位，這兩位科長，還有他們上面的部長、老總，是幕後的大佬，這些大佬掌控着每年上百億的汽車銷售產值，以及全國經銷商的盈利率。

    跑了一整天的數據，趙軻做完了全國七個大區的kpi周報，匯總在一張a3報告上。

    「敏姐，kpi周報我發郵件給你了，你審核審核唄。」

    「這麼快？」梁敏點開趙軻發來的郵件附件，她仔細審閱報告內容，發現並沒有什麼問題，趙軻的學習能力極強，他一學就會。

    趙軻有感而發：「男人最怕的事情就是太快了。」

    「咯咯咯。」梁敏有感而笑。

    一頓日常誇獎是免不了的，梁敏獲得了一位得力助手，她將kpi周報打印出來，在作成欄里簽上她的名字，然後讓趙軻也簽名。

    「趙軻，這是你職場生涯中的第一份正式報告，有紀念意義喔。」

    「我要拍照留念嗎？」

    在梁敏的指導下，趙軻作成了人生中的第一份正式業務報告，很有成就感呢。

    他在梁敏名字旁邊的空白處簽署他的大名，然後梁敏拿着這份報告去找陳雨蘭簽字。

    陳雨蘭快速瀏覽報告，她說報告內容ok，作成欄既有你梁敏的名字，又有趙軻的名字……這兩字是趙軻吧？他的簽名很藝術化啊。

    梁敏說是的是趙軻，他這種理工男的學習能力真的好強呢。

    陳雨蘭問到：「這份報告中有多少內容是趙軻做的？」

    梁敏答道：「華南大區kpi是我做的，我對他進行了手把手的教學示範，他一學就會，剩下六個大區的kpi是他做的。」

    陳雨蘭又問：「七分之六的報告內容都是趙軻做的，那麼梁敏你為什麼要在作成欄簽字？」

    「這……」梁敏一時語塞，她心說如果我不教他那七分之一，他也做不出來七分之六呀。

    「這次就算了，兩個作成者就兩個吧，業績證據你倆都有份。」陳雨蘭在系長審核蘭簽署她的名字，在中方科長審批欄簽署「陳雨蘭（代）」，她說：「叫趙軻過來，我跟他聊聊。」

    趙軻與陳雨蘭隔着三個座位，他眼睛盯着電腦屏幕，耳朵豎起在聆聽陳雨蘭與梁敏的對話。

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