遙望虹霓 第百五十八章 一鳴驚人

    時間在忙碌中一天天過去，轉眼就到了四月初，凌雲實業參加展會的重要日子。筆神閣 www.bishenge。com

    如事先安排的那樣，出發去上海的陣容包括簡雯、林瑤、李仁海和秦董事長。

    林瑤從來沒有參加過展會，更別說這麼一場盛大的國際交易會。

    在她看來，既然企業參展是為了向客戶展示最好的一面，那麼他們要做的準備工作有很多，然後在參展這幾天，盡力將自己的產品，將自己的優勢充分展現在客戶面前，吸引更多的客戶駐足。

    這些準備工作應該包括：方案策劃、客戶數據收集、邀請函和展位圖準備等。

    然而這些事大多與她無關，參展的四人中，簡雯毫無疑問是業務骨幹，而林瑤和李仁海實際上是給她打下手的，至於秦董事長，他只負責坐鎮。

    也就是說，前期準備工作與林瑤無關，參展過程中，她也只需要給簡雯當助手就可以。

    這麼一想，林瑤對於參展這件事的期待感就少了許多，但她還是給手上的客戶一一發送了邀請函。

    大部分客戶都友好地回復，表示他們不準備參這次展會，但也有少數客戶，其中包括一位太極國客戶，回覆說他們將會參加上海展，而且到時會到展位拜訪。

    這就意味着，她即將和手上的客戶面基了！

    林瑤原本以為參展是一件很高大上的事情，然而現實和她所以為的有着不小的差距。

    她到了展位上才發現，凌雲實業的展位很普通，和許許多多台州、溫州、寧波的供應商在一起，看起來一點特色都沒有。

    而且他們的展位只有區區九平米，標配是一桌二椅，一燈一插座，一垃圾桶，其他的一切都需要自掏腰包。

    秦董事長的意見很明確，「那些額外的費用，一分錢都沒有必要出！」

    李仁海嘿嘿地笑着，「秦董事長真會開玩笑，咱們總共四個人，只有兩張椅子要怎麼坐？再說還有客戶要來。」

    林瑤和簡雯面面相覷。

    這兩椅子中必定有一張是秦董事長的，另一張椅子，想必是給來訪的客戶坐的，那麼他們三個人怎麼辦？

    等到客戶走後輪流坐？

    要是客戶不斷，他們就一直站着？

    或許秦董事長根本沒打算讓他們坐下？

    秦董事長推了推眼鏡，解釋道：「想必你們也注意到了，我們這次參展跟的是浙江團，在這一片和我們有着同樣或類似產品的參展商非常多，可以預見，接下來大家對於客戶的爭奪將會十分激烈。

    你們三個既然來參加展會，就要好好表現，儘量吸引多一點客戶來我們的展會。這樣一來，你們不可能有時間坐在這裏翹二郎腿。

    事實上，除非有客戶來訪，否則，你們就不應該坐下來。

    至於我，展會開始後，我會趁這個機會四處走走，根本就不會待在凌雲的展位。所以我說兩張椅子夠用了，你們覺得呢？」

    秦董事長說坐在這裏翹二郎腿，照他的意思是，他們接下來會很閒？

    而且這兩張椅子都是等客戶來了，給客戶坐的，他們三個沒有資格坐！

    簡雯和林瑤都感到有些不敢置信，李仁海十分狗腿地說道：「還是董事長深謀遠慮，您將展位交給我們就好，保證完成任務！」

    簡雯面無表情，但也沒有反對。

    在林瑤看來，儘管秦董事長說得頭頭是道，但他說得其實沒什麼道理，甚至有些自相矛盾。

    既然要儘量多吸引客戶來展位，那兩張椅子又怎會夠用？

    再說，他們的展位看起來已經有點寒磣，還只有兩張椅子，客戶哪好意思坐下來談？

    不過，大家都覺得沒問題，林瑤只得作罷。

    展會開始當天，秦董事長一早就離開展位，四處去逛了。

    如林雲所說的那樣，秦董事長的人緣非常好，很多大企業的負責人都主動過來和他寒暄。

    或許是他們所在的展廳位置比較偏，除了來發小廣告參展商和巡視的工作人員以外，幾乎沒有什麼人，外賓更是連個影子都沒有見着！

    林瑤忽然明白過來，或許秦董事長早就預料到了這個情況。

    而且，那兩張椅子可能真的很夠用了？

    十點過後，逛到這一片的外商終於漸漸變得多了起來。

    這些來自世界各地的採購商都戴着相似的牌子，有些迷茫地到處轉悠。

    偶爾有人停駐在凌雲實業的展位前，每當這個時候，林瑤負責遞上目錄冊供客戶參閱，並邀請他們坐一會兒。

    這些國外採購商一般不會隨便在一個展位停留太久，就算真想找地方歇歇腳，也會挑選產品對路的展位。

    然後，他會坐下來，喝杯茶，和業務人員聊一聊，如果有初步的合作意向，他們會交換一下名片，或者帶走一份目錄。

    業務人員則會將客戶的需求記錄下來，展會結束之後再聯繫。

    這種時候一般由簡雯出面和客戶談，隨着外商不斷湧入，作為業務骨幹的簡雯顯得有些分身乏術。

    她時不時和林瑤說：「小林，替我拿一支筆。」

    或是對李仁海說：「小李，幫我拿一下樣品。」

    簡雯忙不過來的時候，林瑤也會和跟外商寒暄幾句，然後仔仔細細地記錄下他們的需求。

    李仁海則忙不迭地為客戶端茶倒水，時不時取樣品過來給客戶查看，看完再放回去。

    有些心急的客戶會要求業務人員當場給出價格，這個時候，就需要考核業務人員的反應能力了。

    展位上的每一個樣品，業務人員都有相應採購成本和一個參考報價。

    給客戶現場報價是很有學問的，首先，得充分了解客戶對於產品有沒有額外的要求，如果有，那就需要將這些要求帶來的成本加上去，例如包裝成本、運輸成本等。

    譬如問價格的客戶是義烏來的，那就需要報個低價吸引他的眼球，否則客戶會立刻起身走人。

    如果客戶來自霓虹國或德國，那情況就又不同了。

    因為來自這些國家的客戶對產品質量問題幾乎0容忍，而且他們往往需要額外的外觀處理，還需要多一道檢驗手續。

    這就意味着高報廢率和高成本，報低價肯定是不行的，也就是說，同一個產品報給不同客戶的價格是不同的。

    來自不同地區的客戶所感興趣的產品也不同，比如亞非拉客戶一般需要比較舊款的零件，而且他們會說明，會超載，要耐用……

    歐米客戶的質量要求比較，零件不僅質量要好，還需要把外觀做得盡善盡美，譬如手工打磨和拋光、鍍鉻處理。

    每個國家都有做高端產品和低端產品的客戶，所以不能一概而論。

    想要牢牢抓住客戶的眼球，就需要針對性地推薦他們會感興趣的產品。

    秦董事長逛了一圈回到凌雲的展位，周遭的參展商見到他，無不感慨，「秦董事長公司的生意可真不錯，我們完全沒得比啊。」

    秦董事長心中頗感意外，但他臉上的表情十分淡定，「開張半年而已，哪有什麼生意不生意的？混口飯吃罷了」

    參展商a說道：「秦董事長真是太謙虛了，我來前就聽老牛說，秦董事長剛開年就下了好幾個訂單給他，什麼時候也關照我一下嘛？」

    秦董事長爽朗地笑笑，「那是必須的啊。」

    參展商b說：「秦董事長公司里的員工很能幹啊，都從哪裏挖來的？你看我們公司這幾個業務不行，做事太死板了，和秦董事長公司里的員工完全沒得比。」

    秦董事長謙虛道：「欸，都是些新手，哪能和你們公司的老業務相比。」

    參展商c說：「秦董事長何必謙虛？這一整片就你們展位上有人。」

    秦董事長一回頭，才發現情況還真是如他們所說的那樣。

    整個浙江團，除大型特裝展位以外的小型展位，絕大部分都是冷冷清清的，簡直門可羅雀。

    唯獨凌雲實業的展位熙熙攘攘，門庭若市。

    更為難得的是，從展位上離開的客戶無不得帶着滿意的笑容。

    再看展位的三個人，簡雯正給一位客戶報價。

    林瑤則和幾位客戶相談甚歡，笑語陣陣。

    李仁海不時給林瑤或簡雯的客戶遞上樣品，忙得團團轉。

    簡雯、林瑤、李仁海無疑是三個完全不同的類型的人，但是他們配合得天衣無縫。

    周圍的參展商看到這一情況後，既詫異又眼紅，卻又無可奈何。

    秦董事長見狀，哪還有心思和其他參展商閒聊？

    他興沖沖回到展位上，正準備露一手給公司里的菜鳥們瞧一瞧他真正的實力。讓他沒有想到的是，就算他主動上前寒暄，客戶也只是和他微微頷首，然後繼續和簡雯或是林瑤聊自己所需要的產品以及具體要求。

    「秦董事長。」李仁海笑容可掬地朝他打了個招呼，然後越過他，將一個鋥光發亮的發動機蓋板遞到一位高鼻深目的客戶面前，嗑嗑巴巴地說道：「cover.」

    林瑤適時補充一句，「with  polishing  chrome  plating  process.」（表面拋光鍍鉻處理）

    客戶驚喜道：「ahhhh，  yes!  that』s  exactly  what  i  am  looking  for!  look  great  ，how  much  is  it?」（沒錯，這就是我正在找的樣品，看起來很不錯，多少錢？）

    林瑤淡定從容地答道：「$48/pc，fob  shanghai.」（上海交貨價，48米元。）

    客戶滿意地點了點頭，「good!  i  will  need  200pcs  as  trial  order，  is  that  workable?」(試訂單兩百個，能做否？)

    林瑤笑得璨然，「yes，  of  course!」（當然沒問題！）

    秦弈被晾在一邊，完全插不上話。

    周遭的一圈參展商全都震驚了，這麼隨隨便便就談下了一個訂單？

    秦弈懷疑自己可能出現了幻覺，否則他手下的小菜鳥怎麼可能只憑三言兩語就當場拿下了一個訂單。

    雖然這個訂單的量小，只有200pcs，總金額不到1萬米元，但是……不對啊，林瑤怎麼知道經過表面拋光鍍鉻處理的成本如何計算？

    等到客戶滿意的離開展會，秦弈忍不住問道：「小林，表面拋光鍍鉻處理的產品價格和普通產品不同，而且廠家未必肯做。」

    林瑤抽空喝了口水，從容不迫道：「是的，我將手工拋光和鍍鉻處理的成本都加上去，而且給客戶的報價單上已註明匯率浮動超過1，會相應調整價格。至於廠家那裏，只要我們出得起這個價格就可以做。」

    秦弈張了張嘴，卻不知道該說點什麼。

    正在這時，又有一位膚色黝黑的客戶走了過來，林瑤急忙將手中的礦泉水瓶往角落一放，眯眯迎了上去，「hello，  what  can  i  do  for  you?」（你好，有什麼可以為您效勞的嗎？）

    秦弈看着展位上忙忙碌碌的三人，以及絡繹不絕的客戶，他忽然有種古怪的感覺，仿佛他這次請假來上海完全沒有任何必要！

    更為重要的是，凌雲實業這次，恐怕要一鳴驚人了。