奔騰年代——向南向北 2096 第二和第三

    「我要做的第二件事，就是改變我們公司的文宣，或者說是廣告策略。文字谷 www.wenzigu.com」

    張向北說：「我們要宣傳的，又是我們有『每日鮮』沒有的，大家都知道，他們的菜都是從批發市場進的，他們沒有自己的大規模的供應基地，當天沒賣完的菜，只要沒爛，第二天還是繼續賣，他們不像我們，有食品廠，可以通過深加工來降低成本。

    「在文宣上，我覺得可以用軟文、廣告和專訪的形式，突出三點，我們自己寶貝的東西，也必須讓大家知道，第一個當然就是不賣隔日菜，第二是產地直供，第三就是我們的從田間到車間的全品控管理。

    「我們要讓消費者明白一個道理，什麼叫生鮮，只有做到這三點，才是生鮮，而這三點，『每日鮮』一樣也做不到，不管是消費者還是記者，就這三點去問他們，他們都沒有辦法回答。

    「他們背着一個惡人的惡名，然後又成為了低質的代名詞，這個時候，他就是繼續再打價格戰，實際的效應也會打折扣，大家會說，你本來就應該便宜，你的東西那麼差，真是便宜沒好貨。

    「要是兩家公司，樹立了這麼涇渭分明的兩個企業形象，包括原來我們的客戶，現在成為了他們的客戶，但菜品的好壞，他們心裏是有底的，只是還在猶豫，而一旦這樣的宣傳打動他們之後，我相信一部分的顧客就會回流。」

    張向北說着，大家都點點頭，覺得他的這個想法很好，這樣，至少在生鮮配送市場，可以分出兩大塊，一個是大家印象中的優質公司，價格雖然不是最便宜，但品質有保證，比如像「宅鮮送」，還有一個，是低價但是低質。

    馬老師大概自己也沒有想到，怎麼做着做着，在生鮮配送這塊，自己變成了拼多多，這樣的印象要是在消費者的腦子裏形成，就很難改變。

    以後把「宅鮮送」和「每日鮮」的保鮮櫃放在一起，那去「每日鮮」保鮮櫃取菜的，都會感覺到不好意思。

    「可以，北北。」劉芸說，「我可以讓繁花網絡完全配合。」

    「謝謝乾媽，我們自己網站和其他的網站上也會宣傳，重點宣傳『宅鮮送』人，去寫下面分公司一個個的採購員，他們是怎麼做好基地田間管理和品控的，通過宣傳他們，把我們的理念讓大家都知道。

    「還要宣傳我們的食品廠，是怎麼保證讓下面車間可以做到不賣隔日菜，又能達到降低成本的目的，加上我們食品廠的產品，本身現在已經成為了我們的一張名片。」張向北說。

    「顧工這個人，就有很多的故事可以講。」張向北說，「北北你可以讓許文輝幫忙，在傳統媒體上也多做宣傳，那些中老年的客戶，他們每天還會堅持看報紙，他們對紙媒的信賴程度，要遠遠高於網站新聞，他們固執地認為，報紙上說的，才都是對的。」

    「我可以組織一些專家，從企業管理和經濟學的角度，在港台和海外媒體，發表一些對『宅鮮送』的分析文章，國內的網站，最喜歡做這種轉內銷的新聞，這樣，可以從幾個層面，讓『宅鮮送』的形象立起來。」小芳說。

    「可以，台灣那邊的媒體可以交給我，我可以安排報紙和電視台過來做專訪，台灣的電視節目，每天都會有很多的大陸觀眾翻牆過去看。」小虎說。

    張向北拱手朝大家說：「謝謝！謝謝！」

    「北北，你接着說。」劉芸和張向北說。

    「第三件要做的事情，其實也是我想明白了一個道理，那就是『每日鮮』通過打價格戰，把我們逼到牆角的時候，其實也是把他們自己逼到了牆角。」張向北說。

    小芳問：「為什麼這麼說？」

    「他們把價格拉到這麼低，如果因此能把我們打死，他們贏，打價格戰的目的，都是為了要把對手打死，打不死，就半途而廢。

    「我們被他們打死，消失不存在了，他們就可以開始調價，這個時候，客戶也沒有辦法，因為他們已經沒有其他的選擇，罵罵咧咧也只能接受，總不能說因此就去菜場買菜，消費習慣已經被改變了，再想改回去很難。

    「這就說到了我們要做的第三件事，那就是正面迎戰，怎麼迎戰，我不和你打價格戰，我就杵在這裏，不退縮也不減少我們的業務版圖，我們在上海和杭城的每一個小區，都不能撤一個保鮮櫃，哪怕這個小區，我們已經一個客戶都沒有，我們也要佔住那個位置。

    「為什麼？這就是我要打的狙擊戰和消耗戰，我就和他耗着，只要我們還存在在那裏，就給了客戶多一個選擇，也是將軍將死了他們，只要我們還在，他們就沒有辦法調價，只要他調一次，肯定就會引起一部分客戶的不滿，這些客戶因為憤怒，轉而就回到我們這裏來。

    「像這種轉回來的客戶，從此就和他們一刀兩斷了，再不可能回去，很多人可能因此會把『每日鮮』的app都刪了，這就是我說的，他們打價格戰圖一時痛快，把我們逼到了絕境，不知道只要我們還堅持着，沒有被打死，他們其實是用低價，把自己逼到了絕境。

    「昨天我們已經算過，他們現在在杭城和上海，一天虧損七千多萬，只要我們還在一天，他們就要虧損這麼多，還不敢調價，一調價就像我前面說的，等於是在給我們輸送客戶，而我們呢，我們昨天也算過，就是按照現在的會員數，我們仍然還有盈利。

    「所以，要打持久戰的話，我們打得起，他們打不起，越往後，壓力越大的是他們，不是我們，我們只要自己不要亂，不要出昏招就可以，包括我們在全國其他的城市，我們的盈利水平都很不錯，就是上海和杭城，沒有盈利也沒有關係。

    「我們一邊在上海和杭城和他們打狙擊戰和消耗戰，一邊要加快節奏，推進我們在全國的佈局，這也是擴大我們的盈利面，我敢肯定，只要我們在上海和杭城這麼和他們耗着，他們就不敢擴大戰場，把戰線拉長，再去其他的城市發展。

    「道理很簡單，他們越發展，就越擴大他們的虧損面，再發展一個城市，還是這個打法，他們每天的虧損就是上億了，就算是馬爸爸，也經不起長期這樣的虧損，不敢看着『每日鮮』這一家公司，把大淘寶都拖死，他不會的，一定會及時止損。」

    「那他要是，去其他的城市發展，但不發起價格戰呢？」小虎問。

    「那他一樣沒有贏面。」張向北說，「一是我們在這些城市已經佈局好了，二是通過第一第二件事，他們的名聲已經臭了，要是同等的條件，不打價格戰，他們靠什麼贏我們？有多少消費者會選擇他們？」

    小虎點點頭，覺得張向北說的有道理，這幾件事情，原來還是一環套一環，環環相扣的。

    「我們可以在杭城和上海，適當裁減一部分富餘人員，提高我們的盈利水平。」吳歡說，「這是可以馬上做的事情。」

    「不行，杭城和上海，一個人都不能裁，反而日常的招工工作還要繼續。」張向北說。

    「為什麼？」吳歡問。

    「現在是敏感時期，不能有任何風吹草動，只要出現諸如『宅鮮送』開始大規模裁員這樣的消息，大家就會認為我們快被『每日鮮』打趴下了，我們不能給人這樣的印象。」張向北說。

    「我是說分步驟，小規模的裁減，而不是大規模。」吳歡說。

    「你就是一次裁五個人，到了媒體上，也會變成大規模。」張向北說，「而且，也沒有這個必要。」

    張向北看了看大家，解釋說：

    「還要算另外一筆賬，現在是我們上海和杭城分公司最困難的時候，我相信通過我前面說的幾件事，這最困難的時候會過去，客戶會回流，我們現在的員工，都是我們辛苦培訓出來的，到時候人手不夠，又要招人，又要重新培訓，劃不划算？

    「還有，不能只算我們自己的賬，這些人離開我們這裏，最大的可能是去哪裏？肯定是『每日鮮』那裏，他們肯定會敞開大門接納他們，這些可都是熟練員工，進去就不需要培訓，可以直接上崗的，我們等於是給對手省了一大筆培訓費。

    「光算我們自己的賬，劃不划算我不知道，但一來一去，算總賬的話，我們肯定是不划算的。

    「上海和杭城的富餘人員，我們可以內部調整，前面我不是說了，我們還要加快在全國的佈局嗎，這些富餘人員，完全可以調整到這些城市去。」

    「很多人會不願意的。」吳歡說。

    「平調他們當然不願意，但要是一個普通工人，調去了那裏，就變成領班，領班變成主管，主管變成經理，他們就會願意了，還有，可以根據每個人的情況調整，安徽籍的安排去合肥，河南籍的安排去鄭州，回老家省城又被提拔，待遇也提高了，他們還會不願意？」張向北問。

    吳歡擺了擺手，她說：「好吧，我被你說服了。」

    「我同意北北的意見。」劉芸說，「不過，北北，我還有一件事要問你。」

    「你說，乾媽。」

    「要是『每日鮮』現在也去搞蔬菜基地，也開始做產地直供，不可以嗎？」

    「不是不可以，而是這樣，我們也有先發優勢。」

    張向北說：「要供應杭城和上海這兩個城市的蔬菜，小打小鬧肯定不行，必須像我們一樣，要有大型的供應基地，才能夠保證供應，全國五大蔬菜產地，寧夏可以說是，最適合開辦農場的地方，我們都有了自己的農場。

    「雲南廣東和河北山東，我們都已經和當地最大的合作社或者專業公司，建立了合作關係，湖南和重慶，現在是我們新發展起來的自己的供應基地，勢頭很猛，他們現在再去做這事，可以說，在和我們同等的條件下，他們已經做不到了。

    「菜都是地里種出來的，地又不可能無限複製的，這和工廠的產品還不一樣，在這些地方，他們要想取代我們，在同等的條件下，人家為什麼要和他們合作，而且，就是條件比我們更加優惠，他們也很難。」

    「為什麼？」劉芸問。

    「我們現在的銷量，是他們的十倍都不止，有多少合作社或公司，會為了一點小利，放棄大公司而選擇去和小公司合作？除非這小公司放血，他那頭要是放血，到了城裏這頭，他就更沒有競爭力了，這就是我們的先發優勢。」

    劉芸點點頭，明白了，她看了看小芳張晨和小虎，說：

    「我看可以，北北提的這三點，戰略和步驟都很清晰，我同意就這麼做，這可能也是我們代價最小的方案，你們說呢？」

    「還有，還有，我還需要做一件事。」還沒等那三個人回答，張向北叫道。

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