鹹魚的自救攻略 第九百零一章 談判策略

    聲叔感覺相當的詭異，似乎有必要重新認識一下楚垣夕。他以為楚垣夕要的是提價，提價這事多美啊，在三百億的基礎上提價當然不會只提三億，這可是很大的一筆錢。到下次分紅能多分點也是好的，至少對每個聯合創始人來說都有直觀的影響。

    結果沒想到楚垣夕最關注的反而是迪士尼願不願意巴人把《動物公司》的版權整體置換出去。這太新鮮了吧？當初和米國佬簽的合同裏邊並沒約束這件事情，作為簽約的親歷者他非常的清楚，換言之楚垣夕無論怎麼做都沒有任何問題，他圖的是什麼呢？

    但是這時候又沒法問……聲叔不得不拽了拽楚垣夕的衣袖，小聲說：「沒必要節外生枝吧？」

    「怎麼能叫節外生枝呢？」楚垣夕根據最新的形勢擬定了三個談判目標，一邊聽電話一邊說：「咱們得先考慮合作夥伴的利益，再考慮自身禮儀，這樣朋友才會越來越多。並不是只有簽了合同的地方咱們才需要負責任，心照不宣的部分也一樣有責任，至少維護一個各方都滿意的結果。」

    聲叔只好默默的看着楚垣夕表演，心說還有心照不宣的部分？怎麼不告訴我啊喂？

    應該說，有些內情對於只負責版權的聲叔來說根本不知情，比如伊麗莎白對楚垣夕解釋的那一番買辦理論。所以他對楚垣夕的三個談判目標是一個都不知道，無法理解楚垣夕的談判策略是理所當然的。

    很快一通越洋電話快要打完，這邊的時間是晚飯後，那邊正好早餐前，笛福作為一名老練的職業經理顯然不可能立刻給出他的態度，雖然他也知道如果楚垣夕執意要賣，他的態度並不能產生實質性的影響。

    「這對我們……對我們確實有影響，可能會打亂我們的計劃。」笛福最後說，「不過既然收購方的實力更強大……總之我們需要一點時間研究一下。」

    楚垣夕充滿歉意的說了兩句放下電話，對老樊呵呵一笑，「樊總，您可得給我作證，我真沒靠《動物公司》加價。」

    「話說……你幹嘛這麼重視加沒加價啊？」老樊都愣了，心說你上回不是打算獅子大開口加一百億的嗎？我都沒見過這麼大的血盆大口，特別是對着我張。這回怎麼180度大轉彎了？

    「這不明擺着麼，名聲不好聽啊。我這跟迪士尼達成一個抱大腿的項目，抱到大腿之後立刻把項目打包加價賣掉，那不成了投機倒把買賣合同了麼？等於我把大腿給賣了，那哪行啊？以後誰還敢讓我抱啊？所以我太難了，不但要處理的讓各方都滿意，而且還得注重名聲。」楚垣夕愁眉苦臉。

    老樊頓時面色古怪，心說問題你正在做的不就是這麼回事嗎？「但是，但是你還是要在我們給出的價格上加錢，外人誰知道你這部分錢是加在哪的啊？」

    「唉別提了，小遊戲計劃實在是一言難盡。」楚垣夕說着隱晦的看了聲叔一眼，發現聲叔已經進入狀態了，什麼都不說，安靜的當背景板，這非常好。「所以之前算是我年少輕狂吧。」

    「哎喲！」老樊大喜，心說這麼順利簡直不敢想啊！「這麼說你不打算加價了？」

    沒想到楚垣夕居然說：「您要是能接受把小遊戲ip這一塊剝離出來留在巴人集團，我覺得可以。」

    「那怎麼剝離啊？」老樊當然不幹了。因為，雖然正式的盡職調查需要等到ts簽了之後再展開，但是公開信息是可以直接查詢的，大文娛對巴人遊戲的盡調早已展開了，只是核心的數據看不到而已。而巴人集團又相對透明，所以對於擬收購的企業，特別是交易額還如此龐大，老樊當然所有信息了如指掌。

    小遊戲ip是上次談判中被楚垣夕單獨拎出來許願的，必然是調查的重點。結果靈犀一盤，發現這套辦法不止在於推高几個ip的價格，也不止是先遊戲後ip的順序使得ip開發工作可以用遊戲的推廣效果為依據，降低無效創作。而是一種長效機制，整體提升遊戲公司研發遊戲的成功率，屬於方法論的範疇，屬於基因，屬於基礎設施建設，提升的是底蘊。

    在天朝的遊戲市場上，每年發行的遊戲不計其數，只有不足百分之一能夠達到某種意義上的成功，以至於大多數遊戲公司都開始追逐ip，為什麼呢？就是為了熱啟動增加發行成功率。

    小遊戲這套方法直接篩選出遊戲玩家作為熱啟動的種子用戶，和單純的ip改編遊戲有着本質的不同。相當於疊代了原先的辦法，不但獲取的是更精準的遊戲目標用戶，而且還能利用小遊戲的擴散屬性增強ip的影響力，儘可能多的得到粉絲和關注。

    於是另一個問題產生了，小遊戲ip計劃用商業的視角來看其實屬於模式創新，但並不是什麼技術壁壘，那麼有沒有可能直接跟風？有沒有可能通過強大的集團作戰能力把整套流程跑一跑？甚至比巴人遊戲做的更好？

    如果能，那麼談判中顯然更主動。

    但是很難論證，因為走完一套全流程至少需要兩年的時間。從ip的打造開始，到小遊戲的製作和上線，到激活病毒性轉發獲取玩家，然後遊戲公司開發對應的大型遊戲，最終目的是做出利潤。其中環節比較多，任何一個環節失敗都會喪失一次嘗試的機會。

    所以它的論證工作就顯得非常的虛，因為提出這套結構的巴人遊戲都才剛剛開始跑流程。如果不是遊戲，而是其他什麼商業行為，阿里基於自己龐大而漫長的經驗積累都能得到結論，唯獨遊戲這個領域，對不起沒有什麼有價值的積累。

    因此它的價值是個未知數，那麼拍錢其實也是一個選項，甚至是阿里最擅長的選項。併購過來剛剛好，換成自己推動，繼續跑。

    只見楚垣夕一擺手，「不能剝離的話那還是要加一點的。之前張銘找我聊過，他願意只買小遊戲ip計劃，讓我分拆出來，願意給我20億。」

    這事聲叔知道，但是不知道結果，此時一聽，心臟頓時劇烈的收縮！什麼什麼？這玩意能值20億？賣啊！愣着幹什麼？

    結果楚垣夕說：「但是我不能賣，您在前邊，我得先聽您的意見。」

    聲叔心臟「砰」的一下張開，簡直受刺激了，心說我這是遭了什麼罪啊，來聽這種談判……

    但老樊不溫不火：「那個時候你的小遊戲還沒『一言難盡』呢吧？」

    「話不能這麼說啊樊總，小遊戲的數據跟別人比還是相當不錯的，只是我自己定的標準太高了。再說這麼一套體系絕對能夠夯實公司業務的，價值肯定有，只是沒有我當初想的那麼高了而已。」

    …………

    一番激烈的討價還價之中聲叔大開眼界，楚垣夕不斷強調300萬dau並不是《動物公司》的上限，因為巴人沒有直接買量，全部都是自然吸粉，這個遊戲其實比表現出來的數據更好。

    而老樊則鮮明的指出作為培育ip的方式，買量不好，對小遊戲ip這套計劃很不好。雖然買來的玩家也玩你的遊戲，但是還得靠運營轉化幾波，過濾掉一大批之後才能留下成功轉化的ip粉，遠不如自然吸來的玩家，很容易就是ip粉絲了。

    但楚垣夕又擺出數據，79%的次留，48%的周留存，無論怎麼說至少《動物公司》的根基是妥妥的，1000萬dau之前即使從純的遊戲運營的角度來看買量肯定是賺的，單就這個遊戲而言賣錢也能賣不少呢，何況是和《動物公司》ip掛鈎的，未來還有迪士尼的加持云云。

    老樊不為所動，ip粉絲的留存率本身就高，小遊戲對留存更是非常敏感，高一點也是正常的。

    總之，楚垣夕咬住一點，小遊戲ip計劃的價值在於這套機制本身，而不只是產生幾個適用於遊戲的ip，吸納遊戲玩家加入粉籍這麼簡單。而老樊雖然認可這套機制的價值，然而他的價值到底是多少呢？他篤定楚垣夕拿不出一個確切的價值模型出來。

    沒想到楚垣夕呵呵笑着甩出一組數據，「您有沒考慮過，我把巴人遊戲單獨分拆出來運作香江上市的可能啊？中手遊還有一周就要ipo敲鐘了，發行價按￥計算預計超過57億，基石投資人團無比強大。您應該知道中手遊的盈利情況吧？」

    中手遊的情況是公開的，想ipo就必須要公開招股說明書，去年一年盈利3億出頭，今年上半年暴增到2.5億，略遜於《亂世出山》手遊搞活動的時候一周的收入，這還沒算巴人遊戲海外部分的代理分成$呢。

    不過這種信息聲叔並不知道，在旁邊一聽，耳朵立刻支棱起來了，按特麼中手遊的利潤和股價，巴人遊戲至少應該值1000億，沒說的！臥槽300億我們不賣啊！

    他所知道的是，接受上市輔導、提交招股說明書、運作ipo流程等等其實早就程式化了，有專門機構提供一站式服務的。只要業績到了而且數據真實可靠，同時行業沒問題，不是黑產之類一看就是歪瓜裂棗的，香江交易所那邊沒問題。

    自媒體就稍微差點，但是遊戲公司沒毛病，去香江上市的大陸遊戲公司多了去了！對啊？楚垣夕為什麼不分拆上市呢？集團化是個妙招啊！

    只聽楚垣夕問：「您說中手遊為什麼能夠拿到接近12倍pe這麼高的發行價？他的優勢是什麼？或者說巴人遊戲比中手遊不足的地方是什麼？」

    老樊的眉毛擰成死疙瘩，因為他比聲叔懂的多的多，他聽懂了。所謂基石投資人，就是香江ipo時認賬的投資人，承諾以ipo的價格買入然後鎖定，與我大a股的上市承銷商制度不盡相同。

    香江ipo可沒有我大a股的新股神話，當天破發的有的是。中手遊的投資人是包括閱文集團、快手、b站在內的多家新潮明星企業，這些機構都能認賬，說明中手遊確實值這麼多錢。

    楚垣夕問的問題其實阿里內部也問過，不過換了一種形式，就是假設巴人遊戲現在啟動香江ipo，上市發行價能夠做到多少錢？這種更具金融專業的問題，特別是對發行價進行預估的方式是阿里最熟悉的，套模型就是了，然後自然而然看得到巴人遊戲的短板。

    今天楚垣夕這麼一問，老樊立刻對上了號，中手遊的強項就是巴人遊戲的短板。中手遊儲備了一大串超級ip的授權，《海賊王》、《龍珠》、《火影忍者》、《龍族》、《仙劍奇俠傳》、《大富翁》等等等等。同時產品線極為豐富，運營能力久經考驗也很可觀，生命力達到3年的手遊產品就有十來款之多，月流水幾千萬、上億，甚至兩億的產品梯隊齊全。

    這是長盛不衰的保障，是市場給予更高pe的價值觀之所在。12倍pe，對於遊戲公司確實不低了，但是對於整個市場來說，和其它類型的化工、農業、汽車、電子乃至手機行業等等一比，可以說是處於絕對底部，即使是經濟寒冬中的今天。而巴人遊戲並不具備這種底蘊。

    但是月流水這麼高，為什麼利潤上不去呢？因為買量成本吞掉了大部分利潤。這方面是國內遊戲公司通行的，中手遊的買量數據並無異常。

    然而，這也恰恰是巴人遊戲的長板，《亂世出山》逆天的地方在於不怎麼買量。不是完全不買，而是dau一旦跌破3500萬就買一波，衝起來之後偃旗息鼓，保持最優的成本vs收入的性價比。

    因為很高的留存率以及用戶的二次轉發擴散自然吸粉，所以巴人的成本中研發成本和買量各佔一半，而那一百多人的研發開支跟大幾億的流水相比九牛一毛。這其實還是楚垣夕命令巴人遊戲重複造輪子，新增了一大堆自媒體運營崗位之後的開支。

    巴人遊戲的信息，是阿里通過諸多遊戲渠道商，諸如360、小米、藍綠大廠等等拿來的一手數據，完全做不得假。所以老樊一聽就聽懂了，小遊戲ip計劃做個一年半載的完全有希望彌補上巴人遊戲的短板，但是並不影響長板，那巴人遊戲再計算上市價值可就不一樣了！

    這說明什麼？今天談判比較順利，使得老樊腦瓜倍兒好使，這一瞬間腦子轉的飛快，說明巴人遊戲的ip，和像中手遊這樣的遊戲公司的ip，不是一個ip。它們只是都叫「ip」而已，然而對於ip的理解、開發的流程和思路，以及控制力和維護方式都完全不同。

    他是個更善於用經濟模型看待商業世界的大佬，這兩種ip只考慮經濟地位和財務模式，表現出的特徵就是，別的遊戲公司是去獲取ip授權。無論買授權也好還是利用強勢地位給出分成條件也好，總之都是傳統的方式，拿到它就是為了圖一個熱啟動，所以他們擁有ip之後仍然還是得買量。

    而巴人是我自己製造ip然後培育好粉絲，通吃整個ip鏈，充分利用ip特性，只要做起來就能高效的運營，收入就是利潤。

    但是拋開財務呢？為什麼傳統的遊戲公司只能利用ip知名度進行熱啟動呢？這個問題老樊想了三圈也沒找到答案。

    進而，他再次對於跟風一個小遊戲ip計劃是否能夠達到和巴人遊戲一樣的目標表示懷疑了。上一個問題回答不出來，這個問題是沒法不懷疑的。

    思考的速度是極快的，老樊想了很多，時間過去的卻很短。而且他沒想到一直在做背景板的聲叔忽然發問：「咱為什麼不分拆上市啊？就算咱有劣勢，把巴人遊戲運作ipo的價格也不會低於300億吧？」

    這個慢了最少兩拍的問題讓楚垣夕很無奈，「叔兒，阿里買，給的是現金啊，cash。或者股票加現金。」

    這雖然是個理由，但是顯然不是真實的答案。真正的答案是，誰來當巴人遊戲的董事長？趙傑嗎？趙傑當個上市公司ceo都夠嗆，當董事長不是純搞笑嗎？巴人集團固然可以在ipo之後陸續減持，但是也不能讓這家公司淪為笑柄啊。可是公司上下具備董事長器量的只有自己，那小康就別幹了！

    不過他這個答案太特麼真誠了，把老樊都逗笑了，哈哈一樂之後說：「你的意思我懂了，你是想說巴人遊戲有基因是吧？問題是，什麼是基因啊？」

    「什麼叫基因？這事我能幹，你幹不了，這就叫基因。等你也能幹了，就叫你被注入了這個基因。」

    「嗯嗯，有道理，很有道理！」老樊終於認識到如果己方強行跟風，把小遊戲ip計劃機械的理解為模式創新，很有可能掉到坑裏持續賠錢。

    這套機制是工藝，是手藝，可惜沒個ios認證標準，不是隨便動員一批力量就能攢出來的，得有師傅教才能學。

    「所以……楚總，你開價吧？」

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