鹹魚的自救攻略 第九百三十二章 線上內容的精髓
還有一個截然相反的可能，就是她在吃最後一口血饅頭，上面浸滿投資人的血。
生鮮賽道之所以產生踐踏，就是因為有些有想法的創業者發現了自己商業邏輯上的悖論，然後判斷出賺不到用戶的錢，怎麼辦？和供貨商串通起來洗投資者的錢。
特別是生鮮電商，既然是電商就會有郵購和快遞，虛構用戶通過優惠券購買產品然後供貨商直接發空包，偽造一下物流信息就可以很輕鬆的把本來用來補貼用戶燒的錢燒到自己兜里，最後跟供貨商二一添作五就是。
這種事情因為天朝發達的電商環境以及曲折的電商發展史，早就屢見不鮮了，被各路黑產運用的出神入化。不過這一般都是底層的手法，由創業者主動勾結供應鏈做老鼠倉還是比較罕見的，所以被投資人察覺之後整條賽道的頂層塌方了，才出現恐慌和踩踏。
但是這個簡單粗暴的洗錢方案，必須最後把供貨商的錢結清，否則不但帳對不上，供貨商還可能反水呢……
這時，魯茵的回答如此高端，楚垣夕也只能表示認同。只聽魯茵接着說：「至於我自己，本來我也挺茫然的，不過我看老楊這個選擇就挺不錯的，今後我也給人打工去？」
劉璐頓時發出爽朗的笑聲：「高級打工也不錯啊。」
楚垣夕心說您的心可是真的大。不過劉璐高興是可以理解的，因為在羊城和鵬城的招聘對她也是有壓力的，這個解決方案直接解放了她。
不過他不可能像劉璐這麼容易放過魯茵，馬上問：「那，我想知道您發現融資很困難的時候，經營上有沒做出調整？」
「有啊有啊。」魯茵立刻說：「調整很大，10月份我發現融資突然變難之後立刻停掉了絕大多數補貼，想把單店模型做出盈利來。」
楚垣夕立刻點頭，聽到這個回答他非常高興。這種事情是可以調查的，撒不了謊，而創始人採取什麼經營策略，其實可以逆向推導出當時的心態，心態可以簡單的分為是想要企業好呢，還是想要個人好。
魯茵當時的做法無疑是希望挽狂瀾於即倒的。那麼……
「也就是說，您停了補貼之後還是沒跑出盈利模型出來？」
「嗨……」魯茵悵然說：「ue跑不通，想要毛利為正是可以的，但是想要規模化盈利簡直不可能。」
ue就是單位經濟模型，由成本、費用和收入構成，和用戶生命周期總價值ltv，以及現金流三者是企業發展中必須時刻計算的指標。說話間魯茵和楊亨似乎同時心有所感，互相對視，然後苦笑。
規模效應不明顯，對電商來說只有一個解決辦法，就是繼續燒錢，用現在的虧損換來未來的盈利，但前提是必須能把補貼、ue和ltv之間的關係跑成正的，其中補貼和ue必須是能夠相交的兩條曲線。
而魯茵所說的「毛利為正但沒規模」，別說跟她同行業的楊亨以及經驗極為豐富的楚垣夕了，就連劉璐都聽得懂。意思就是補貼一停用戶就不來了，只要來了就會發現性價比不滿意，因此每一單交易都能掙到錢，但是，沒有交易……
換言之，關係能跑正，曲線也能相交，前提滿足。然而「前提」只是必要條件而不是充分條件，規模掉下去了，前面燒的錢白燒。
魯茵一看劉璐的表情就知道這個尷尬的情況已經不需要說的太文藝，這個屋子裏唯一可能外行的劉璐也並不外行。
因此她坦蕩的問：「楚總，還有劉總，我已經敗了，但我經歷過，我有被人扒光的經歷，非常徹骨。我來之前也看過小康的app，確實跟我們不太一樣，不過歸根結底，補貼也是不少的，我大概算了一下，好像ue也是……」
「噢，您想知道的是這個啊……」楚垣夕現在基本可以做出魯茵比較乾淨的判斷，心情比較輕鬆。「這個答案我有，不過可是很貴很貴的。」
魯茵也是人中豪傑級別的，這個時候當然看的出來楚垣夕並不是不想回答，否則找個託辭就可以。
她進小康這麼長時間一直被楚垣夕詰問，這個時候終於有機會主動，立刻像個小女生一樣眨巴着眼睛說：「您就說說唄，反正我已經不行了。」
「那我得先說說你是為什麼敗的，雖然現在說這個沒什麼意義。我的想法是，『生鮮電商』這個詞就有問題，因為生鮮就算你在網上賣，它也不是電商，它不好退貨！」
說到這裏劉璐沒啥反應，但是楊亨和魯茵頓時像是遭到驟停魔法的侵襲一樣，呼吸都為之一僵。
「不好退貨叫什麼電商啊？想必你們創業過程中肯定有過類似的感覺，不過我是旁觀者清。」說話間楚垣夕眼睛裏精光一閃，「其實從運營側重點也可以佐證，是電商就要追求gmv，但是你們呢？你們的精力肯定要放在供應鏈上，供應鏈和物流是生鮮的生命。然後就是成本和費用，你們自己說說，到底gmv重要還是我說的這些重要？」
這回劉璐又懂了，因為楚垣夕給她講過新零售，新零售的核心追求就是供應鏈和運營成本。
於是她振振有詞的說：「所以，你們做生鮮電商的，把新零售當成電商來做，出發點就不對。因此你的ue永遠都跑不通。」
「啊！」楊亨突然從沙發上蹦了起來，然後疾呼：「我為什麼一年前沒到小康來啊！這不只是融資環境變不變的問題啊！」
劉璐呵呵一樂：「因為一年前小康還沒有成立啊……」
只聽楚垣夕說：「然後是補貼的問題。補貼這個東西，我把它看成毒品，癮非常大，而且不好戒。我之前融資路演的時候說過，補貼帶來的流量特別容易糊，為了別糊只能繼續補貼。
這個問題呢，電商還真不好解決，所以你能看到阿里和大狗東跟進大規模補貼都非常謹慎。至於拼多多，我也不知道拼多多打算怎麼解這個毒。別問，問就是百億補貼。但是新零售不一樣，這個毒可以解。」
劉璐脫口而出：「線上內容？」
「什麼是線上內容？」楊亨茫然的問，因為這個詞他見過好幾次，似乎很重要，但是又沒有任何說明，仿佛是個眾所周知的東西一樣。這是他惡補小康發展綱要的時候一直沒摳明白的地方。
只見劉璐一甩手：「我也不知道啊……」
魯茵一副洗耳恭聽的樣子，其實恨不能拿出小本本記筆記，沒想到劉璐居然這麼說？而楊亨簡直斯巴達了：「啥？你也不知道？」
他可是知道劉璐是小康的二把手，怎麼可能二把手都不知道？
劉璐刻意做出一副十分委屈的樣子：「楚垣夕不告訴我啊。功能都已經開發了，什麼打法？保密。」
「保不下去了，唉，劉璐你就不用催了。」楚垣夕心說都到這時候，也沒有繼續保密的必要了，馬上伊麗莎白和薛建華都要把線上內容弄清楚，而且就像劉璐說的，功能都快做完了，還保個毛的密。
「我可以介紹一下原理，具體的打法以後再說。」他對楊亨說：「線上內容是一套用戶運營的模式，用來構建小康自己的用戶體系。怎麼解補貼用戶的毒呢？靠的是重構用戶的ltv。也就是說未來依託線上內容，用戶的ltv要大大的增加，增加的部分遠遠超出原有的部分。」
「但是這樣只是ue的單點模型變了……」魯茵皺着眉頭思索，猶豫不決的問：「對我而言，規模的消失才是毒發的表現。」
楚垣夕並不鄙視魯茵，因為她只知道流量，沒有做內容的思維方式，就更不用說ugc內容了，不懂很正常。
「規模不會消失，很簡單，我的補貼並沒停。線上內容，你可以理解成一個培養基，建設培養基的費用是一次性投入+日常維護，是有邊界的。這筆費用的價值在於，和未來的補貼做一個交換，替代補貼，所以我說補貼並沒停。」
楚垣夕說話的同時也在觀察，然後確信三個人都沒聽懂，這就很好了。
「所以你們未來會看到我把補貼停了，優惠降低，打折力度降低，這只是現金流上的表現。但是培養基里，用戶自己在快速創造價值，這個價值拿去補貼用戶自身了，明白嗎？這是沒有表現在現金流上的部分。培養基的用處就是，讓用戶自己生產價值，足以用於補貼用戶自己。」
這番雲山霧罩的話，讓人仿佛聽懂了，但腦子裏都是糊的。楊亨和魯茵再次互相對視，發現苦笑更嚴重了。
而楚垣夕老神在在的坐在上發上，好整以暇的打開手機看看時間看看微信，然後說：「我差不多得走了，魯總說的事兒我覺得可行。劉璐，你跟楊亨擬一個方案吧？粵東省咱們確實這個月就得開店了。」
說完之後楚垣夕去樓下小康湊活一頓午飯，吃飯的時候忽然想到，要是這些生鮮賽道上的兄弟們都像魯茵這麼上道就好了，而且最好能夠挺的久一些。
這樣明年小康用人的規模再上台階的時候，就不愁熟練工的來源了。如果沒有意外，明年三四月份小康在羊城、鵬城肯定要大推，復刻帝都里程碑4的路線，魔都稍微晚一點也不會晚於六月份，然後是西湖市。
因此明年整個上半年小康要創造的就業崗位店面+物流+地推至少是一萬個，可以說是極速膨脹，這還是下限。不說人手來源問題，光一個培訓就相當要命。帝都這邊的培訓骨幹也不能都抽走，這邊也要繼續圈地呢。
目前帝都開店還不到第一版計劃中的200家，店面員工不到一千人，但是隨着政策的變得給力，拿地難度的下降，楚垣夕是打算有條件的情況下多開一些的。也就是說融資不出問題，帝都門店數量要超過原計劃的200家，輻射的更遠，密度更大，翻一倍不成問題。
因此人手的壓力反而即將成為制約小康發展的瓶頸，這也是魯茵一說移交團隊楚垣夕和劉璐都很熱衷的原因。
小康的店員不同於其它便利店，不是招過來直接能上崗的，必須經過培訓，要求比較高。於是第一批的老員工，包括打算提拔到粵東省的老員工在內，現在已經從店面中抽出一多半人加入到培訓部門帶新人，拿着店長的薪水做培訓。這就是壓力的體現。
換言之，楚垣夕這邊是看起來忙，但運轉中的門店-培訓-巡店-地推-物流-供應鏈以及拿地部門是真的忙。
比較可惜的就是松子多多的原班人馬用不上，因為他們是主打中東部地區下沉市場的，根本沒法移植。
更可惜的是像急生鮮這種目前判斷比較清白的企業倒的太快了，要是明年四五月份再倒，可以把魯茵的人整個吃掉。
樓下這家小康旗艦店就在原先鵬飛科技的旁邊，楚垣夕忽然無比懷念當初巴人隨時隨地能夠從鵬飛挖牆腳的爽感了。這才是真正的金大腿，實在太遺憾，倒了。
結果，等他下午驅車趕到五洲大飯店的時候，愕然發現看到了李兆開。
更愕然的是，司客介紹，李兆開的title居然是一生鮮的聯合創始人……
「我——艹！」楚垣夕當時就對着袁敬袁苜爆了個粗口，「他怎麼會是一生鮮的聯合創始人呢？他也穿越了？」
「為什麼是『也』？」袁苜好奇的問。
楚垣夕神情頓時為之一凝，然後忽然看到救星，指着從遠處下車走過來的魯茵說：「啊，因為那個美女上午剛穿越到小康那邊去。」
其實他看到魯茵也挺意外的，但是魯茵出現的正是時機。袁苜被楚垣夕糊弄過去，而袁敬看到李兆開之後一直在看手機，已經快速翻出與會者資料來，然後拿給楚垣夕看。
楚垣夕拿着袁敬的手機看了半天。在他自己的認知中，一生鮮成立的時候李兆開應該在牢裏啊。
一生鮮是小康的供應鏈，楚垣夕是做過詳盡調查的。雖然帝都可選擇的面比較窄，特別是專做tob的現代化生鮮供應鏈更少，所以選中一生鮮不意外，人家正好是專注tob的。但是一生鮮去年年底才成立，這事錯不了。
而李兆開是受深空數據所累被弄進去的，也是年底的事情，事情是楚垣夕搞的，陳綺是楚垣夕的內線，所有的細節歷歷在目。那李兆開怎麼能當聯合創始人呢？
結果袁敬的資料里說李兆開知恥而後勇，而且當了那麼多年創業者也有點人脈，最後是組織了一個團隊，進入一生鮮開發app，而且開發的比較成功。所以雖然晚進了半年，但是仍然獲得了聯合創始人的身份。
其實這也是可以的，雖然比較罕見，也就是創業創到一半發現不對，然後趕緊大幅度的更改企業發展方向。這時候新目標有了但是沒有有力的人選來做，原有的創始人團里沒有相關人才，怎麼辦？增加聯合創始人。
但是楚垣夕一時間沒想到，因為這種蠢相對他來說難以想像。
楚垣夕發出的是一聲更大的：「臥槽——」
app開發是什麼意思？意思就是人家要做toc了！tob是不需要app的。
見他臉上寫着「日了狗」三個字，袁苜忍俊不禁，然後指了指後邊。
楚垣夕回頭一看，噢，李靖飛和程慧琳也來了。這倒是不意外，程慧琳進入天朝雖然是在創業，但是格拉比是一家估值過百億的獨角獸，本身也是產業投資者中的佼佼者。李靖飛就不用說了，此地群賢畢至少長咸集，王月恆沒來都算比較意外的。
他考慮的還是一生鮮，而且不惜流量，直接在應用商店裏搜索一生鮮app下載。緊接着發出第三聲：「我了一個大艹！」
這熟悉的界面風格，這出色的ui，這特麼不是小康生活app嗎？連功能都特麼幾乎一樣一樣的，除了搶車位是真的沒法有之外其它基本都齊了。而且還有直播？你一個賣菜的你直播個毛啊？直播你海鮮缸里的死魚嗎？
楚垣夕倒是知道李兆開以前就特別熱衷於山寨，立項新產品的口頭禪是「有成功先例沒有」、「在創新和成功的方法論中要找到平衡」等等，其實就是別特麼瞎積架創新的意思。至於抄別人的ui更是完全無所顧忌，特別是app，「ui和易用性是成功的第一步」也是李兆開的名言，那麼為了成功，當然是學習別人怎麼成功的了，沒毛病。
雖然說小康能不能成功，跟app的界面風格與ui不會有特別大的關係，但是這事它鉻硬啊！癩蛤蟆趴在腳面上，不咬人但是噁心人！
袁苜伸脖子一看，頓時呵呵冷笑：「抄，讓他抄，我就不信大數據他也能抄走，還有線上內容。」
這時，她突然有點佩服楚垣夕的保密意識了。
