鹹魚的自救攻略 第八百六十四章 A輪路演的應答（上）

    表格的最後是dau以及復購率、補貼率。不過復購率的統計是用戶註冊一周之後，第一批優惠券過期的情況下仍然通過app購物的才算。這樣統計可以過濾掉純羊毛黨，但今天暫時沒法統計最新數據。

    所謂補貼率，就是補貼用戶的折扣率，比如瑞幸咖啡的用戶假設全都是用1.8折優惠券購物，那麼補貼率就是81%。小康的復購率在里程碑4之前是28%，補貼率的前兩項分別是26%和41%，新店打折期間補貼率遽增是很正常的。實際上41%的補貼率也並不算太高，至少不辣眼睛。

    這數據一出，很多做慣了移動互聯網的投資者立刻就盯上了三項用戶數，其中註冊用戶數在里程碑4開啟之前是14萬，到今天一周過去暴增6萬；付費用戶兩項數據分別是11萬和16萬，而會員用戶只有2600和2800。

    dau也是被關注的數據，里程碑4之前是26000，目前是60000，充分說明了新店開張時期dau數據的畸形。

    放過**的dau，很快有投資者舉手，然後拿過話筒直接問：「楚總，一家店獲客一萬用戶左右，即使開到一萬家店也只能獲客一億用戶，這個獲客效率您滿意嗎？我記得您說過小康的目標至少是服務於4億用戶。」

    要知道，小康上一次做pre_a輪融資的時候是今年三月，錢到帳是四月中，距今已經四個月了。那個時候可是剛剛里程碑2，相當於只有一張嘴，其它啥都沒有。

    所以上次路演全靠三寸不爛之舌，實際上比較容易說服投資者。

    經過四個月的時間，雖然輪次還是a，但是小康已經從2年紀長大到4年紀了，要交作業，要交考卷，所以才有這麼一問。

    這就好比有的創業者連ppt都沒做就拿了幾千萬融資，非常容易，但到了b輪融不到錢一樣，因為產品做出來讓人看見了。

    不過這個問題恰好是楚垣夕願意回答的，因為他有底氣回答，心說不枉把表格排列做了特殊的底片，凸顯出這個單店的獲客數量。

    因此他的回答是：「我滿意，您得考慮規模效應，十家店和一千家店的獲客水準是不一樣的。這一點等到里程碑4結束的時候就會很明顯了。」

    最後一欄「里程碑4結束時」的預計數據有很多是留空的，只有人員、開店數和單車數等等做了計劃，但是註冊用戶數一欄楚垣夕是預計了的，他填的是1200萬。

    帝都的常住人口一共就2100萬，其中包括老人孩子，里程碑4主戰場是帝都，另外幾大核心城市一共能提供一百萬註冊用戶是共識。因此，想要達到1200萬註冊，必須達到飽和攻擊才行。很多人看到這個預測之後深感遲疑，因為牛似乎吹的有點大啊？誰給楚垣夕的信心填上這個數的啊？

    只有很少的人在思考這個問題三個用戶數為什麼楚垣夕只預測了註冊用戶數這一個呢？那倆為什麼不預測一下？

    之所以這樣是因為楚垣夕記得原世界的每一個細節，通過前面的數據也能判斷出在「註冊用戶數」這個單一數據上，兩個世界不會有太大差別，如果有，那麼本世界只多不少，所以可以閉着眼睛填！

    要知道原世界是沒有巴人的，而現在，里程碑4之前巴人還沒怎麼發功呢。但是後續，特別是其它幾大城市開始拓店的時候，巴人的作用肯定不可小覷，1200萬已經是極其保守的預估了。

    不過另外倆，「付費用戶」和「會員用戶」，他就不太敢採信原世界中的數據了，兩個世界之間落差比較大，所以追求嚴謹的楚垣夕選擇不做「預測」。

    看到不少人露出不以為然的神色，楚垣夕面帶微笑，「您要是不信的話，要不要咱們也效仿董小姐和雷布斯來個億元豪賭啊？」

    袁苜在台下爆笑：「誰跟你賭啊，服務器在你手裏！」

    楚垣夕發現居然有不少投資人微微點頭表示認可，心裏給他們做了標記，這都是上不了車的。「你知道為什麼抖音上沒人刷殭屍粉嗎？因為刷殭屍粉成本高，發內容拿真粉成本低。這個數我開着推土機推過去就拿到了，用得着操作服務器嗎？」

    馬上有人接過話筒：「楚總，我看你的計劃里，里程碑4一共要投放80萬輛單車，應該主要是投放在帝都吧？」

    「帝都差不多70萬吧。」

    「您考慮過競爭的激烈程度嗎？在哈嘍、青橘都在加大投放的時候，您這個入場力度有沒有考慮過用力過猛啊？人家都是專業的。」

    楚垣夕想了想說：「這個即使我的預估有錯也沒有太大關係，因為單車從生產到儲存到投放，我們的供應鏈還是比較強壯的，可以隨時調整，也有相應的運營團隊，不會造成太大的問題。至於具體投放數目，首先我們也是專業的，其次我感覺70萬輛不太夠啊哈哈。您平常在哪辦公啊？」

    「望京。」

    「噢噢，那下個月的這個時間，您注意觀察一下身邊的人，還有公司微信群之類的地方。」

    這時，徐欣把話筒拿了過去，問：「小楚，我問你，這些數據里你對哪個最不滿意？」

    楚垣夕心說果然薑是老的辣，這個問題太特麼狠了。「我最不滿意的？會員用戶數啊。」會員用戶數在里程碑4之前是2600人，經過這7天的努力，增加到2800人。

    「我還以為是復購率。」徐欣說着放下話筒，意思是讓楚垣夕做自我批評。復購率在里程碑4之前是28%。

    「復購率一直都在漲，所以沒什麼好擔心的，總是會漲到理想水平的。這個繳會員費的人數吧，只能說市場被很多無良跑路的人玩壞了，用戶對繳會員費這事比較牴觸，建立互信需要一定的時間。過去的中醫，祖孫三代沒治死過人，才能把匾掛起來，現在小康也面臨這個問題，我們要做的是個大品牌，還不能隨意降低這個會員門檻。」

    徐欣：「你就直接點說怎麼解決這個難點吧。我記得你私下跟我說過會員用戶算是小康的底層資產之一，確實很關鍵。」

    「簡而言之就是建立用戶心智，讓用戶認識到這個會員費是服務費，我們提供的服務配得上這個費用。」楚垣夕知道這是本次創業真正意義上面臨的第一個考驗，是沒法借鑑原世界經驗的地方，原世界裏根本就沒他奶奶的這個問題。

    「據分析，普遍的情況是，用戶把這個會員費當成一個打折專場的入場券來看待。因此如果能夠立刻兌現，通過一次性薅羊毛把會員費賺回來，用戶就願意入會員。我們後面要改變的就是這個心智，因為我們這個會員費是持續***的費用，再怎麼薅羊毛也不可能一次性薅回來。」 : :

    「是，我明白，我想知道的是你怎麼改。」徐欣不依不饒刨根問底。

    楚垣夕心說您不是知道嗎？我們特麼有社交啊！但是現在不能說啊親！徐欣突然出難題絕對是惡趣味的，因為這一輪融資沒她什麼事，她pre_a的時候已經進來了，a輪不可能再給她增加份額，這是早就說好的，除非小康脫離超募的狀態。

    所謂超募，就是發行股份的時候認購永遠，超出了募集上限的意思，在a股ipo的時候因為「新股不敗」的扭曲炒作生態，通常都會出現這種狀態。

    未上市企業融資，在做公開路演的情況下其實也很容易遇到類似的情況，路演就是公開徵集投資者，有吸引力的項目開放融資就會產生狼多肉少的狀態，這算是明星項目公開路演唯一的一個小小的優勢，有助於提振估值。

    不過徐欣刨根問底也有好處，理不辯不明，如果楚垣夕在藏住社交的情況下仍然能夠拿出令人信服的理由說明未來是美好的，燒錢的效率是超高的，那麼估值也將是牢固的。虛高的估值就像空中樓閣，經不起風吹草動，說到底，資本市場上什麼都重要，但最重要的是聲譽和信心。

    所以楚垣夕想了想，這麼說：「首先一點，這個數據看着挺差的，但是之前更差，一個月之前的會員數是1000出點頭，到10號之前的一個月時間漲了150%。從增長速度來看其實還是可以的，特別是同期的付費用戶數隻增加了一萬多人，『付費』到『會員』的用戶轉化效率增大十幾倍。這說明我們已經做過的工作，隨着時間的推移也在慢慢轉化用戶心智。」

    其實這個說法是一種安慰，因為數據量太小了，跟原世界比差的也太遠了。原世界那個時候共享單車無一例外都要押金，很多用戶因為不信任，騎的時候交押金，騎完了立刻退押金，一點不嫌麻煩。小康不要押金的單車在共享單車的世界裏是如此的耀眼，那會員數嘩嘩的漲。

    而現在，大家都不要押金了，這個模式的優勢瞬間被拉平，只剩下騎行免費，數據增長速度在別人看來還好，在楚垣夕看來簡直就像打臉。

    然而，當他說完，目光往台下一掃，居然發現諸多投資者紛紛點頭表示認可！我靠老夫居然這麼容易獲得認可？

    心裏的小人搓搓手，楚垣夕瞬間有底了，侃侃而談的說：「關於這個點的調節，無非是兩種方式。第一提供更多有價值的會員服務，同時給註冊會員提供試用的機會，以此更新用戶心智，讓他們認識到這些服務蘊含的價值。第二服務商做出差異化，相當於給用戶製造一些交會員費的理由。」

    「這太虛了，有沒幹的啊？」徐欣繼續鼓譟。

    這回楚垣夕不幹了，「啪」的一聲雙掌一合：「乾的就是線上內容，線上內容拉動核心數據，功能已經開始開發了。剛才總結工作的時候也匯報過，里程碑6的線上內容提前開發，具體的別問，問就是保密。」

    徐欣只得作罷。其實如果真要調查，是可以查到小康的開發組目前正在開發那些功能的，但是這是一系列功能，就算能夠查清楚每個模塊，不知道如何組合，不知道如何運營也沒有用處。

    所以，這個小康目前唯一被楚垣夕保密的內容，徐欣發現還是得忍到明年才能見端倪。

    其實小康的數據在她看來也蠻不錯的嘛，關鍵是燒錢的效率不低，每個步驟都有依據，對時間的利用也很合理，相當於攢一波能量到里程碑4爆出來。這個開店的速度比當初瑞幸慢一點，但是橫向比較，比其它便利店企業可是快多了。

    關鍵是楚垣夕之前吹的牛可都兌現了，所以這個表格上的數字徐欣沒什麼懷疑，覺得也是可以兌現的。如果真能不打折扣的兌現，燒錢的效率可就不是一般的高，肯定超過瑞幸，大概是不及拼多多，但是本身小康也不該跟拼多多進行比較。

    看徐欣坐下，胡世恆覺得上半場這樣也就可以了，於是拋出最後半場休息前最後一個問題：「你a輪估值打算漲多少。」

    楚垣夕心說您這問題問的也太直接了吧？不過，胡世恆沒有參與pre_a，他是小康融完了pra_a之後很久才被徐欣引薦過來的，見楚垣夕第一面是在六月初。所以本次這個a輪肯定是他來領投，當然關心漲了多少。

    楚垣夕假裝不好意思的摸了摸後腦勺，然後直接報了個數：「每股面值18元？」

    胡世恆心說你丫也忒狠了吧！直接漲了20%啊？小康天使輪兩億，每股面值1元，pre_a是按融前30億做的估值，面值漲到15，不過這是很正常的，因為跨着輪次呢。這特麼同一輪裏邊15漲18？

    不過轉念一想也沒必要糾結，胡世恆跟楚垣夕聊的其實比徐欣更深入，因為他是有多次創業經歷的投資者，所以他不是那種只看數據的人，趨勢研判更重要，而便利店的利好趨勢明顯，政策面的助推幾乎已經形成新風口。從這個意義上思考，自己沒撈到便宜是虧了，但是也還沒漲到天上去……

    於是很多pre_a沒投進去想着投a輪的，眼巴巴的等着胡世恆砍價呢，結果特麼發現胡世恆問完沒聲了？

    短暫的中場休息，正式名為茶憩，楚垣夕嘚吧半天了下來喝口水，結果聽到了一堆奇談怪論。

    比如劉璐拉着某個她認識的投資者說：「漲價很正常啊，你a股買賣股票不是經常突然國家發一個政策大利好然後主力就拉高建倉？這種政策底是買不到的，一眨眼就拉高百分之二三十了。」

    楚垣夕心說您炒股的本事見漲啊姐姐，但是這種拉高之後不還得震盪洗盤呢嗎？你這個彩頭可不大好啊！

    另一個投資者拉着徐欣問：「大姐，小康跟巴人好像有關聯交易吧？而且都是服務的買方，會不會把錢通過巴人洗走啊？要不然我看巴人挺有錢的怎麼一分錢都沒投小康啊？」

    臥槽您這個懷疑的角度可是夠清奇啊？楚垣夕不禁對這位投資者刮目相看，而且這人可能不知道巴人最近把老股東給清了幾個出去，變得更加可疑更加不透明了呢！

    只聽徐欣慢慢悠悠的說：「我不擔心，楚垣夕自己投了一個億啊。再說楚垣夕之前的創業經歷我覺得也算靠譜吧，這種還瞎猜什麼，閉着眼睛投就完了。」

    楚垣夕心說您這捧的也太直接了點了吧？

    沒想到袁敬也湊趣，過去說：「沒錯沒錯，買到就是賺到，a輪估值5億看着貴，那幹的事還大呢對不對？阿里當初要是做a輪估5億你投不投？50億你都搶着投。」

    楚垣夕真是怕了他們了。這個會議室中的氣氛沒想到比較狂熱，有點像股票營業大廳，特別是政策市里底部出利好的時候，股民走進去之後莫名的就會受到感染，想都不想就買買買，也不管買的是什麼。

    這種狀況是他原世界中沒有經歷過的，原世界裏小康的融資基本都是在饑渴和更饑渴之間切換，總是買方市場。他不由得盯着徐欣歡脫的背影看了看，心說大佬不愧是大佬，果然厲害，看似在路演中搗亂，實際上是調節氣氛的手段，居然還能這麼搞？這是應該記錄下來反覆學習的技能。

    很快，茶憩結束，下半場是技術性問答環節，不針對數據，而是就行業，就政策，就趨勢等等商業因素提問。

    投資人也分流派，不是全都盯着數據看，譬如胡世恆就很擅長在這個環節提問。而且因為小康已經做出「產品」，對實操階段產生問題的投資人看起來還挺多。

    胡世恆首先拋磚引玉：「小楚你知不知道724最近的動向？」

    「雖然一直關注着，但是實在沒精力親自盯梢。」

    「啊，那我告訴你，724最近在做app。」

    楚垣夕點點頭，「那可以觀察一下他們做app的目的何在，不過便利店有app的也不止我們一家，全時早就有app。」