仕者生存 第二百一十三章 商務談判

    時間到了下午，地點改在雙勝鄉會議室。

    門外已經沒了圍觀人員，室內氣氛既和諧又嚴肅，既輕鬆也不無緊張，足下彩雲公司與雙勝鄉合作框架談判正在進行。會議桌擺成了南北相對樣式，雙勝鄉一方坐在北側，一共五人，分別是李曉禾、周良、秦明生、於金貴、王存江。南側是足下彩雲公司人員，也有五人，分別是孫雨晨、杜鵑和三名男士。

    談判已經進行了一個多小時，在吃完午飯後，於下午一點便開始了。

    經過一系列洽談、磋商，杜鵑代表孫雨晨，代表足下公司，匯總了公司提出的合作條件：「一、合作方式採用委託加工形式，品牌打『足下彩雲』，由眾村民代加工，所有代加工人員必須嚴格遵照足下彩雲公司的規章、規範和要求；二、加工方必須根據足下彩雲公司要求的產品系列、式樣進行加工，不得盲目生產；三、在合作協議簽訂時，足下彩雲公司預付定金，定金額為首批總貨款的百分之二十，定金由鄉里代為保管，不得分發給加工人員；四、在合作協議簽訂時，加工方必須交付履約保證金，保證金金額為首批總貨款的百分之十，保證金一次性*交給足下彩雲公司；五、驗收方式：按系列驗收，加工方所交產品必須……」

    在杜鵑講說完十五條合作條款後，現場靜了下來，尤其雙勝鄉一方面面相覷，人們用眼神簡單交流了一番。

    經過短暫沉默，在鄉長點頭示意後，周良開了口：「足下彩雲孫經理、杜助理、各位朋友：貴方所提條款均是基於合作基礎，對整個合作方式、雙方權利義務、履約過程、爭議解決進行了全面約定，我方表示讚賞與肯定，也感謝貴方不遠千里主動前來洽談。

    整體來說，這十五條對雙方權利義務都有約定，只是在許多條款表述和具體執行上，有些方面還值得探討。首先，條款對等性不夠，十五條中對我方約束就佔了十條，均為義務，與貴方有關條款卻大多為權利。其次，語句表達上，對我方大多採用「必須」、「一定」的強制語句。第三，爭議解決方式中，管轄法院的指定沒有道理，無論按履約地還是雙方所在地，都不應該指定在貴方公司所在地法院。四、……」

    待周良話音更落，杜鵑馬上進行回應：「貴方所提建議貌似有道理，其實卻是吹毛求疵，無端指責。第一、我方剛才提到的所有條款，都是來源於我方多年合作協議條款，只是在個別詞句上有所調整。我方是大型專業化足下產品公司，具有上百年經營歷史，在新時代更是成為行業翹楚和業界領航者。我方所列條款都是經過成千上萬宗合作，多次沉澱、打磨成型的，已經經受過實踐嚴格檢驗，其科學性、嚴謹性勿需質疑。我方不可能為了一次小合作而打破這種方式，沒這個必要，更沒這個道理。

    第二、我方已經運營多年，也已規範了多年，許多公司條例都成為了行業規範。而你方卻從無這方面經歷，更無規範可言，要想作為我方下屬合作方，必須遵守我方規範。既然在規範執行方面的經驗、履歷幾乎為零，那你方必須要從零做起，必須由隨意向正規轉換，否則就不具備與我方合作的基礎條件。按照你方現在的基礎，僅做十條要求是不夠的，假如有合作可能的話，我方的《九十九條寶典》必須成為你方的學習教材。

    第三、爭議解決管轄法院，指定在我方所在地法院合情合理。你方是為我方加工產品，把合格產品交到我方，合同履約地就是我方公司。只是考慮到你方不夠規範，沒有專業運輸車輛，我方才採用到加工地驗收的方式。這是我方充分體諒的難處，請不要以此做為鑽空子的砝碼。如果你方一直堅持這種觀點，那我建議把交付方式改為正常的上門交貨，對產品運輸包括運回不合格品均由你方自行負責。

    第四、定金和履約保證金的性質一樣，都是對履約行為的約束，只不過定金更側重於實質履約之前，履約保證金多側重履約過程及售後。因此，這種錢款理應專門存放，而不是分開進行花銷，否則『保證』的意義就沒有了。如果把保證金支配了，一旦出現問題如何保障？說的不客氣點，我方根本看不上這一點兒錢款，根本不會動，而且我方有成千上萬倍這樣的資金和固定資產，履約能力那是絕對有保證的。可你方的情況卻不一樣。而且我方已經充分考慮了你們的情況，否則你方應該至少提供比例對等的保證金才對。

    第五、……」

    隨着杜鵑再次講說，現場氣氛緊張了好多。這也太的咄咄逼人了，完全一副居高臨下口吻，雙勝鄉一方感受到了極度的被蔑視，甚至有遭受欺凌的感覺，臉色都不太好看。反觀足下彩雲公司眾人，倒是神色如常，顯然已經適應了這種情形，既沒有語句傷人的愧疚，也沒有力壓對方的張狂。

    杜鵑的講說結束了，現場靜了下來，但這種寧靜中卻多了許多沉悶，悶的讓人喘不過氣來。當然，主要是雙勝鄉一方感受到了沉悶，另一方卻並非這樣的感覺。

    周良穩了穩心神，再次發言：「既然談合作，就要互利共贏，合作條件也要相對對等，而不是一方強加給另一方。對於杜助理的說法，我方有不同看法，就拿第一條來說，你說貴公司有上百年的經營歷史，也不過百年而已。而國人的做鞋墊歷史卻可以上溯到千年之多，雙勝鄉做鞋墊的歷史也最少幾百年，相對成熟的技術也在三百多年，豈是百年可比？」

    杜鵑輕「哼」一聲：「固然有三百年，哪怕上千年，但小作坊的粗放式生產，與正規化大公司的產業經營不在一個檔次，根本不具有可比性。」

    「技術與技能的提高，固然可以通過產業式強化實現，但文化的沉澱卻非一朝一夕形成，也非技術攻關可達成。」周良馬上針鋒相對。

    一剎時，一老一少，一男一女，你來我往交鋒起來。

    看着兩人近乎爭吵的情形，李曉禾馬上打圓場：「二位，有些東西並非是我們這次談判能解決，也非我們兩家能解決，我們還是洽談與條款相關的內容吧。」

    杜、周二人的「針尖對麥芒」暫時停歇下來。

    「關於爭議解決方式，指定由貴公司註冊地法院管轄，這明顯有違公平，也令我方極端不安。雖然在經濟合作中，講究地位平等，我們也願意平等，但在具體執行中，還是難以絕對平等。就拿貴我雙方來說，我方本就處於弱勢，若是管轄法院指定在貴方，民眾肯定會心存顧慮，會更加不踏實，希望貴方能夠考慮。」秦明生提出異議。

    「秦鄉長，這個疑慮我方同樣存在，要比貴方還強烈。貴方更多考慮直接收益，而我方卻要考慮整個佈局，考慮局部對整體的影響問題，來不得半點閃失，更是需要這些後期保障。」說話的是足下彩雲公司的法務部經理助理。

    就這樣，相對溫和的條款對接又開始了。足下彩雲公司主要是杜鵑和法務部經理助理表態，雙勝鄉一方主要是周良和秦明生出戰。

    又經過差不多一個小時的磋商，有個別條款取得基本一致，還有相當一部分條款爭議很大，甚至有着本質異議。

    與李曉禾簡單低聲交流後，孫雨晨表了態：「各位，從午飯後開始，到現在雙方已經交流了兩個小時三十五分，可以說非常坦誠，也非常有成效。商務談判就是要談，通過談才能求同存異，才能縮小分歧，最終才能取得最大程度的認可幅度。當然，也很可能最終談判無果，但這個談的過程是必經之路。今天已經坦誠交換了意見，雙方的分歧點也比較明確，現在很難取得共識，也不可能馬上取得共識。我建議今天的談判到此結束，請貴方認真考慮我方的訴求，我方有一定耐心等待貴方回復。無論最終能否合作，都不影響我們的友誼，今天的談判也將是我們各自的一段人生經歷。李鄉長，可以嗎？」