創業年代 第125章 國企外企掰手腕

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    白浪也感到擔憂。那天參加CAT公司的洽談會，他就看出來了，CAT是想折散北科的代理商隊伍。如今CAT電腦突然降價，也是為了逼迫經銷商背叛北科，投靠CAT公司。

    「他們答應CAT了嗎？」他問。

    「還好，這十幾個代理商是我多年的朋友，抵住了誘惑，沒有答應CAT。」藍迅說，「但另有七八家代理商卻中斷同我們的合作，改做CAT代理。這些天七八個省市的銷售出現了停頓。我們正在加緊物色其它代理，儘快修復銷售網絡。」

    白浪鬆了口氣。

    藍迅又說：「謝謝你，白浪，你為我們做出了犧牲。現在市場硝煙滾滾，北科電腦肯定還要經歷一段艱難的日子。你決意當我們的代理，以後可能會更難做，你要受累了！」

    藍迅說得這麼真誠，讓白浪有些感動。他忙說：「客氣話不必多說，我來中關村第一個找的就是你。當北科代理是我自願的，不管多難我都會做下去。降價對消費者來說是好事。但我覺得，消費者應該感謝北科公司。」

    藍迅一時不明其意，「謝北科幹嗎？又不是北科提出降價。」

    白浪說：「CAT電腦進入中國市場好些年，以前他們從來沒有主動提出過降價。因為以前他們沒有競爭對手，一家獨大，價格越高他們利潤越大，所以捨不得降價。現在北科電腦上市了，他們感到危機，才提出降價。這就是市場壟斷和市場競爭的不同結果。」

    「嗯，要這麼說的話，確實有道理。」藍迅鄭重地點了點頭，聲音很堅定：「既然北科的存在讓外國公司感到了痛，我們就更不能被他們擠跨。不管多難，也得度過這一關。我們會採取應變措施，北科不能在價格佔中倒下。」

    藍迅同白浪、章若平握了握手，又沖銷售部的人揮揮手，便先行離去，返回北科大樓。

    白浪和章若平繼續留在銷售部，觀察市場行情。

    漫長的一天過去了，這是令人焦慮的一天。

    消費者非常聰明，他們似乎看到，CAT電腦一旦降價，必然引發連鎖反應，導致其他品牌電腦降價。他們都以觀望、等待的心理，盼望着價格進一步下探。

    統計數字表明，這一天來傻瓜電腦銷量為零，北科電腦銷量也為零。兩個「零」像巨大的鉛砣壓在眾人心上，叫人喘不過氣來。

    第二天下午，白浪突然接到藍迅的電話，說：「我們決定調整銷售策略，給代理商的折扣，在原有基礎上增加0.5折。售價方面也稍微調整一下，普遍下調300元。」

    白浪驚訝地說：「這樣算下來，你們給代理商的折扣已超過CAT公司，代理商是合算了，但你們的利潤會更少。」

    藍迅說：「我們的用意正是如此，即使北科少賺錢甚至不賺錢，也要保證代理商的利益，給代理商讓利，穩住代理商隊伍。CAT想瓦解我們的銷售網絡，我們不能讓它得逞。在價格方面，我們還不能同CAT硬拼，只能適度降價，算是對消費者有所安慰。但我們可以在服務方面取勝。北科已經決定，推出服務保障計劃，讓消費者買得放心、用得安心。具體情況工作人員會同各個代理商聯繫。」

    藍迅電話剛打完，北科公司的工作人員便發過來一份傳真，詳細說明服務保障計劃的內容。

    北科公司提出，客戶購買北科電腦，半個月內發現質量問題，可以無條件退換。北科在全國各地原本有100多個維修網點，他們準備在兩個月內增加到2000個，基本上中小城市都有北科的服務點。北科還將實行服務承諾制，凡城區用戶使用過程中遇到問題，售後服務人員將在24小時之內上門服務，如果是在郊區，48小時之內也肯定上門。如果暫時修不好，北科還可以提供備用電腦，使客戶的工作不中斷。

    白浪看罷，不免得佩服藍迅的精明。打服務牌，這正是北科公司的優勢。CAT公司畢竟是外企，在國內維修網點少，機器一旦出現故障，維修很麻煩。這是他們的弱勢。而北科強化售後服務，恰恰是以強擊弱，用另一種方式構築競爭優勢，打壓CAT的氣勢。

    這幾年，因為社會大眾的電腦知識還不豐富，電腦使用過程中，出現問題的很多，售後服務一直是消費者擔心、電腦廠家頭疼的問題。北科打出服務牌，讓北科電腦成為放心電腦，這一點對消費者還是很有吸引力。

    白浪沒想到藍迅這麼快就出台了應變措施，而且措施這麼得力。白浪踏實了許多，把傳真件轉給跟銷售部的人看，大家也感到鼓舞。

    在通知經銷商的同時，北科公司召開新聞發佈會，公佈自己的服務承諾。很快，新聞媒體都報道了這一消息。

    市場悄悄又發生了變化。幾天來，CAT電腦銷售點一直場面火爆，如今這種場面有所降溫，一些原本執意要購買CAT電腦的客戶變得猶豫，反覆權衡比較，有的最終轉而購買北科電腦。

    一時間，到新月銷售部諮詢、購買北科電腦的人漸漸又多了起來，冷清了好些天的銷售部慢慢又變得喧鬧。

    不過，傻瓜電腦的銷售一直沒有打開局面。

    傻瓜電腦上市後，公司上下都急切地期盼着奇蹟的出現。白浪要求銷售部每天都要向他報告銷售情況，他自己也經常打電話給外地經銷商，詢問銷售狀況。然而奇蹟並沒有出現，從統計數字看，銷售情況很不理想。

    上市15天，公司銷售部連同各省市經銷商，總共才賣出19台。

    上市一個月，總共只賣了42台，這個數字比預計的要低得多。

    無情的現實使白浪感到深深的困惑，傻瓜電腦是針對中國市場而設計的，在它推出之前，許多人抱怨電腦不好學，不好親近，難以駕馭，傻瓜電腦正是彌補了這方面的不足，以操作簡單取勝。

    在價格方面，同檔次的國產電腦需要八九千元，外國名牌更貴，而傻瓜電腦零售價不過7000多元，應該說也有優勢。

    在知名度方面，雖然沒有刻意進行炒作，但上市前後畢竟刊登了一些廣告，消費者並非不知有這種電腦存在。可以說，傻瓜電腦已經具備了暢銷的基礎，銷量怎麼就上不去？

    白浪在辦公室呆不住了，一連幾天，他都來到公司銷售部接待顧客，試圖在同顧客的交談中探詢出傻瓜電腦滯銷的根源。

    ?

    (本章完)