創業年代 第58章 借船出海

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    但白浪發現，新月2.0的知名度雖然有了，銷售卻還存在很大困難。新月電腦公司畢竟是一家新成立的小公司，一些經銷商儘管打電話來諮詢、商談，卻由於雙方缺乏了解，談判進展緩慢，幾天下來，軟件只是零零散散售出一些，沒有談成大宗買賣。

    白浪說：「光賺個吆喝不行，把軟件賣出去才是王道。趁現在勢頭好，我們還得多想想辦法。」

    這天上午，白浪來到北科公司拜訪藍迅。好久沒來北科，一走進北科大樓，白浪立即感到一種沉寂、壓抑的氣氛。營業部大門緊閉，聞不到一點商業氣息。樓道里冷冷清清，很多辦公室關着門，似乎很少人上班。樓梯好象很久沒人打掃，佈滿灰塵，一些地方甚至結着蛛網，一派蕭煞景象。

    來到三樓副總經理室，門倒是虛掩着，敲一敲，裏面傳來一個蒼老而疲憊的聲音：「進來──」

    白浪推門而入，看到藍迅孤零零地坐在辦公室里。幾個月不見，他驟然間多了好些白髮，臉上皺紋又密又深，一副衰老的模樣。

    看到白浪，藍迅茫然的眼裏煥出了些許神采。

    「藍總！」白浪的聲音不由自主地發顫了。

    藍迅伸手示意他坐下，說：「你好，小白。我在報紙上看到你開公司的消息了，換筆大會搞得不錯，聲勢造得很大。」

    他的聲音澀澀的，很低沉。

    白浪心情也驀地變得沉重，歉然道：「藍總，最近我實在太忙，一直沒來看您。」

    藍迅擺擺手：「這沒關係，你把事業做起來就好了。現在看來，你沒來北科倒是好事，來了倒耽誤你了。」

    白浪小心翼翼地問：「中關村關於北科的傳聞很多，北科情況究竟怎麼樣？」

    藍迅眼裏露出深深的憂慮：「糟得不能再糟！大型機盲目生產，沒有市場，虧損嚴重。這兩年靠代理CAT吃飯，但最近代理業務幾乎全部停頓，京城的CAT市場基本上被學友公司佔領。」

    「就不能從學友那裏搶些份額回來嗎？」

    藍迅嘆息一聲：「CAT銷量下降後，我很快進行了調查，並且查出了原因。公司也進行過努力，試圖挽回這種局面。我們邀請了五大批發商和部分經銷商座談，郝總也親自參加了。座談會的主題只有一個，就是如何加強合作，促進CAT 電腦的銷售，維護北科CAT中國總代理的地位。郝總談了很多與批發商、經銷商合作的歷史，在合作中建立起來的友誼，希望繼續得到大家的支持。二三十位老闆看到白髮蒼蒼的郝總如此誠懇，都很感動。但談到實質性的問題時，卻談不下去。郝總表示北科公司將最大限度地讓利，但我們的讓利幅度，與批發商、經銷商的期望相差甚遠。他們要北科降到與學友相同的程度，但這對於北科來說，是完全不可能的。不是我們不降，是我們進價本身就高。在學友公司的價格面前，我們根本沒有競爭力。」

    「學友價格怎麼能做到那麼低呢？」

    「我也搞不清楚，不知道他們的進貨渠道有些什麼奧秘。中關村信奉的是市場，友情抗拒不了利潤。五大批發商撐了一段，很快也撐不下去。現在他們自己也從學友公司進貨。我們的代理業務已經全線崩潰。郝總想開拓外省市場，彌補一點損失，但也行不通。CAT公司進軍中國市場野心勃勃，外省市場基本上被其它總代理控制。要擠占外省市場，從別人的碗裏夾肉，幾乎不可能。而且，學友公司的觸角也伸到了外省，華北幾個省份的經銷商，不少都來找他訂貨。CAT代理是做不下去了。頂樑柱一倒，公司效益全線下滑……」

    藍迅說不下去了，眼圈隱隱發紅。

    白浪也感到很難過，不好再追問，頓了一下說：「藍總，我來找您，本來還想請北科幫忙推銷《新月漢字》。我們公司剛剛成立，銷售網絡沒有建立起來，影響了軟件銷售。北科是家老牌公司，在全國各地總有自己的合作夥伴，以前你們又銷過《北科中文》，如果能藉助這個銷售網，《新月漢字》估計能更快打開市場，特別是在外省市的銷售。可是剛才路過營業部，好像不營業了。」

    藍迅望着他：「你想讓北科幫你做什麼？」

    「最好能做我們的代理商。只要北科肯幫忙，我們一定以最優惠的方式合作。銷售方式上，可以代銷，先把軟件提走，銷完再結帳，銷不動的可以無條件退貨。這樣你們不必墊付貨款，也不必擔心積壓。折扣方面，銷得越多，折扣越低。總之，北科只賺不賠，沒有任何風險。」

    藍迅搖了搖頭，「《新月漢字》是個好軟件，推廣出去，對推動整個計算機的普及有好處。不過，想讓北科當代理恐怕不現實。我們以前有過《北科中文》，雖然早就賣不出去了，但要讓他們銷你們的軟件，他們肯定不願意。公司沒有獎懲機制，賺了錢跟他們沒關係，他們不會賣力氣的。何況，桑林對你的軟件還有成見呢。指望他們擴大銷量，最終會失望而歸。」

    白浪怏怏地說：「既然如此，就算了吧。」

    「不，」藍迅卻又說，「我可以幫你一點忙。外省市的經銷商，不少是我的朋友，跟我很熟悉，也很可靠。我把他們的通訊地址給你，你直接與他們聯繫吧。只要說是我介紹的，他們會熱情合作的。」說着，他拉開抽屜，翻出一個通訊錄，抄了一份名單，遞給白浪。

    白浪轉憂為喜，揣着名單，匆匆告別藍迅，離開了北科。

    回到新月電腦公司，他立即按照名單給各地的經銷商聯絡。果然，一聽說是藍迅介紹的，這些經銷商都表現出很大的熱情，紛紛表示願意代銷《新月漢字》。

    白浪很快給他們發去一批貨。過了幾天，各地經銷商就打來電話說：「貨銷完了，款已經匯給你們。再發一批來吧。」

    白浪又發了一批貨，結果很快又銷完了，貨款也及時匯入新月公司的帳戶。

    白浪沒有食言，公司有了些收入後，就在《電腦周刊》刊登了二次征尋各地銷售代理的廣告。每次半個版，二萬元，總共四萬塊，趕在年底之前把廣告款匯入了《電腦周刊》的帳戶，幫龔雨珊完成了今年的創收任務。

    款到帳後，龔雨珊如釋重負，打電話對白浪說：「太感謝你了，今年我總算能夠過關了！」聽那口氣，好像比發表了一篇得意之作好高興。

    廣告刊出後，也收到一些效果，不少經銷商打來電話或發來傳真，要求做《新月漢字》的銷售代理。白浪跟他們商談，從中選擇了幾家代理商進行合作，使市場空間逐漸有了拓展。

    為了最大限度地佔有市場，白浪採取了低價入市的策略。《新月漢字》2.0 統一零售價僅為118元，即便個人購買，對這個價格也能夠接受。低價策略的確見到了成果，上市一個月，總銷量就突破了5000套，新月電腦公司賺取的毛利達20多萬元。

    初戰告捷，白浪和章若平都沉浸在喜悅之中。

    (本章完)