創業年代 第49章 輝煌已成往事

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    藍迅走在中關村街頭，心裏沉甸甸的。自從486CPU誕生的消息傳來後，他幾乎每天都要到中關村街頭轉一轉，看看各家公司報價的漲跌，聽聽顧客的議論。中關村是計算機產品集散地，也是電腦行情的晴雨表，要了解電腦市場的變化，到中關村街頭看一看，聽一聽，是最笨拙也是最有效的辦法。

    作為北科計算機公司分管銷售的副總經理，藍迅很早就養成了一個習慣，喜歡利用午休時間到街上轉一圈，既當作散步，活動活動筋骨，又了解市場。這段時間，他上街也更頻繁了。而每次轉回來，他的焦慮感與緊迫感都會加重幾分。

    在中關村各大電腦公司中，北科是積壓386最嚴重的。早在486問世之時，藍迅就敏感地意識到，386降價是大勢所趨，在所難免。如何把庫存的386儘快銷出去，把降價帶來的損失減少到最低限度，是他日夜思索的難題。

    他向郝總提出：中關村好幾家公司都不同程度積壓了386，386市場的競爭將空前激烈，價格戰必將爆發。北科應當先走一步，搶在別人大幅降價之前，先把價格降低，以此贏得主動權，把客戶吸引過來，儘快把存貨拋出去，避免更大損失。

    郝總問他降多少？藍迅回答說，要使降價產生吸引力，達到市場預期目標，降幅必須能給人震撼力。北科的電腦售價一直偏高，要達到這一效果，至少要在現有價格基礎上，一次性降價300元。

    郝總默默盤算片刻，搖搖頭說：降得太狠了，一般的公司也就降50元、100元，北科沒必要降得比別人多。

    藍迅解釋說，他提出這個降價幅度是經過調查的，並非信口開河。他曾和五個主要的經銷商交換過意見，經銷商說，如果北科能降300元，他們能包銷250台。這樣，北科公司再聯繫一些散戶，把300台銷出去問題不大。按這個價格出手，北科能夠盈虧持平，或者略有贏餘。

    郝總奇怪的盯着他，冷冷質問：僅僅盈虧持平怎麼行呢？目前北科公司創利的支柱業務就是CAT代理。代理業務不賺錢，公司日子就很難過了。如果忙乎半天，只達到持平，當代理還有什麼意義？經銷商是惟利是圖的，他們總希望北科的價格越低越好，北科降得越多，他們利潤就越大。所以他們的話根本就不可信！北科是個大公司，不能讓經銷商牽着鼻子走。這些經銷商跟北科合作時間不短了，在北科困難的時候，要請他們多體諒、多支持。

    郝總最後只同意降50─70元。

    藍迅與郝總共事多年，知道他性格執拗，拍板了的事，是不會輕易改變的，所以也就只好按郝總的意見辦。但這個價格經銷商實在無法接受，包銷計劃因此擱淺。

    小幅降價後，北科也銷出去了10多台CAT，不能說沒有一點成效。但好景不長，數日後中關村其它公司再次降價，在原有基礎上下調100─150元，使報價遠遠低於北科。因為價格相差懸殊，北科的銷售很快停頓了，陷入了僵局。

    藍迅找郝總商量，再次提出增大降價幅度。郝總忿忿地說：「這些公司怎麼能爭相降價呢？打價格戰，對誰都沒好處嘛。」稍頓又說：「別人降，我們不降也不行，但要謹慎行事，不要像別人降得那麼多。北科是大公司，牌子大，聲譽好，這是我們的無形資產，我們要發揮無形資產的優勢，不能簡單跟人拼價格。再說486剛研製出來，離上市還有一段時間。過早、過多地降價，只能吃大虧。」於是，北科跟在別人後面，將價格再次下調60元。

    沒過多久，486電腦在中關村迅速搶灘登陸。各公司緊跟國際潮流，誰也不甘落後，不僅進口品牌機換上了486主板，裝配了486晶片，兼容機的486 型號也粉墨登場。

    486上市後，386的價格更是一路狂跌，許多公司每天都在調整售價，降幅日益增大。北科也只好一次次調低價格，但每次都是小幅下降。調整之後，零零散散售出了幾台電腦，但並沒有改變大量積壓的局面。

    如今，降價的總額度也已超過300元了，但迄今為止，北科的庫房裏還積壓了300台386電腦。連續幾次降價，使這批電腦大幅貶值。即使馬上能賣出去，虧損也已達25萬元，保住盈虧持平已不可能，更別說盈利。事實上，因為售價仍高於其它公司太多，按現行價格絕對是銷不動的。如不調整售價，貨物將繼續積壓，如調整價格，則意味着更大的損失。

    CAT代理業務如此，大型機的銷售更是不妙。北科是靠研製、生產大型機起家的，許多年前，前任黨委書記兼總經理趙總帶領公司員工，攻克了一個又一個技術難關，研製出了新型的大型計算機，為公司掙得了許多榮譽。

    因為在大型機研製方面有過卓著功勳，趙總被提升為副部長，原來的副總經理郝總接替他登上了總經理位置，原來的產品開發部主任藍迅也受到提拔，升為副總經理。

    趙副部長雖然離開了北科，但對北科以及大型機研製生產仍有着深厚的感情，到部里後，他又分管北科公司，成了北科的頂頭上司。這幾年，他經常過問大型機的開發、生產情況，多次明確指示，要保住北科大型機生產的龍頭老大地位，不能讓這杆紅旗倒下。

    北科公司生產經營的基本方案，其實是趙副部長定的，郝總和藍迅更大程度上是扮演執行者、實施者的角色。

    郝總身為總經理，嚴格貫徹執行趙副部長的意見，始終把大型機作為北科公司最主要的業務，並且親自分管大型機的開發生產。

    以前，北科公司是按部里的計劃進行大型機生產的。部里讓生產多少他們就生產多少，國家讓賣給誰他們就賣給誰，幾乎不存在銷售的障礙，公司總經理的主要職責，就是落實好國家下達的生產計劃。那時候，公司甚至沒有「營業部」，只有一個計劃經濟色彩很濃的「供應處」，負責給各地供貨。

    這些年情況有了變化，部里下達的生產計劃指標少了，產品的銷售也交由企業完成，部里不再包銷，公司這才成立了營業部，取代原來的供應處。

    這種情況讓郝總深感困惑和失落，他經常到部里找趙副部長，呼籲部里要延續以前的做法，制定大型機銷售計劃，發文件，指令各地購買。趙副部長卻感到很為難，雖然也積極動員用戶購買，但指令性銷售的份額，仍是逐年減少。

    形勢變了，生產銷售策略也應作一些調整。為此藍迅向郝總建議，要先了解誰需要大型機，需要什麼樣的大型機，總共需要多少，再決定生產多少，這樣才能確保產銷對路，銷售通暢。

    郝總不以為然，說：「北科是大型機的老大，我們生產的大型機肯定是最好的，用戶要買大型機，沒有理由不買北科的產品。我們的中心工作，首先是要多跑部里，做好部領導的公關，讓部里發文件、下指標。其次是要做做解釋、宣傳，讓用戶了解大型機對功能、用途和對自動化、信息化建設的意義。這兩項工作做好了，銷售不成問題。」

    於是，幾年來公司根本不作市場調查，就直接安排生產。產品出來了，郝總就責令藍迅負責賣掉。

    (本章完)