創業年代 第10章 初到中關村

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    計算機產品交易會四天之後就要開幕了。這是近年來規模最大的一次計算機產品交易會，也是軟硬件廠商推銷產品的最佳時機。按照事先商定的計劃，學友公司的全班人馬，包括總經理李維思、副總經理白浪、業務經理夏荷和黃勇兵，全都投入到《新月漢字》的宣傳戰役中，公司的日常維修業務暫時停了下來。

    白浪提出，應以學友公司的名義參展，到交易會上大張旗鼓宣傳《新月漢字》。李維思爽快地同意了，並當即打電話給主辦單位，詢問參展費是多少，要求報名參展。誰知主辦單位的人說：多少錢也不行了，報名一個月前就已截止。這次交易會參展的國內外廠商極多，所有的展台均被預訂一空。這些天參展單位已到會場佈置展台，現在報名根本來不及了。

    這一消息使大家感到失望。夏荷問，沒展台還去不去了？白浪說，機不可失，沒展台也得去。李維思也明確說，去。

    李維思咬咬牙，從僅有的一點積蓄中提了一筆錢，到電子市場買了一套散件，組裝成一台286電腦，擺在公司的櫃枱上，供演示《新月漢字》用。這樣，學友公司終於有了真正屬於自己的電腦。有了電腦，工作效率迅速提高。白浪往電腦里安裝了一套《新月漢字》，然後就用自己編寫的軟件起草了一份介紹《新月漢字》的宣傳材料。他學的是中文，畢業後又一直在宣傳處，寫材料是他的本行，加之《新月漢字》是他的作品，軟件有什麼功能有什麼特性他最清楚，寫起來輕車熟路，得心應手。僅個把小時，宣傳材料便拿了出來。材料分成兩部分，第一部分是《新月漢字》的功能介紹，標題非常醒目：「迄今為止最方便實用的文字處理軟件。」第二部分是學友公司的簡介。他針對目前應用軟件匱乏，許多單位花費巨資買回電腦，卻長期閒置不用的現實，想了一句廣告詞：「買了就能用──到學友公司買電腦，免費贈送新月文字處理系統。」李維思和夏荷他們看了材料，也都說好，有煽動性。定稿之後，李維思聯繫了一家鄉辦印刷廠，讓他們以最快的速度印了8000份。印刷廠是hb廊坊的，報價比bj市內的便宜得多。

    夏荷發揮女性心靈手巧的優勢，買了匹紅布，縫製了一條紅底黃字的大橫幅：「學友公司獨家發行《新月漢字》」，掛在公司大門口。在中關村，學友公司的門臉算是小的，裝修也很簡陋，平時很不起眼。但大橫幅一掛，立刻就變得搶眼了，引得許多人駐足觀望。

    黃勇兵用電腦打印了幾張大幅的《新月漢字》的功能說明書，張貼在公司的牆上。學友公司的牆本來空空如也，貼上了這些說明書，倒也顯得充實不少。顧客走進公司，可以看看說明書，看看軟件演示，活動內容多了，停留的時間會比以前長一些，即使最後談不成買賣，也能使公司平添幾分人氣。

    等忙完了這些事，計算機產品交易會也開幕了。

    這一天，坐落在東三環上的展覽中心彩旗飄揚，氣氛熱烈。一大早，展覽中心大門口便聚集了許多人，一部分是從事電腦生產、銷售的人員，更多的是電腦愛好者，他們懷着新奇、探秘的心理聚集到這裏，渴望利用參觀的機會，開開眼界，飽飽眼福。學友公司成員，除了黃勇兵留守公司外，李維思、白浪、夏荷每人都抱着一疊材料，早早就來到了會場。

    上午9時許，交易會開幕式在展覽中心廣場上舉行。觀眾暫時被阻隔在大門外。幾個官員先後講話，隨後一些嘉賓剪綵。簡短的儀式完畢，大門洞開，觀眾魚貫進入場館。白浪他們立即開始行動，他和夏荷各自抱着材料在大門口游弋，分頭向參觀者發放，李維思則帶着材料，以參觀者的身份購票入場，向場內的參展廠商發放。

    參觀者絡繹不絕。白浪不停地發放資料。人們接過資料，匆匆看了個標題，往袋子裏一塞，便不再理睬，只是快步往場館裏走去，很少有人當場認真閱讀。白浪也不在意，他覺得，資料到了他們手裏，遲早會讀的。僅僅兩個多小時，所帶的材料便發完了。白浪來到大門另一側，找到夏荷，夏荷也已把資料發完了。倆人便買了門票，一起進場參觀。

    走進展覽館，白浪一眼看到北科計算機公司的展台。北科作為電腦行業的老牌國企，顯然享有優待，它的展台佔據了靠近大門的顯要位置。這是進出場館的必經之地，不管參觀者是否願意，都會看到這個展台。北科的展台面積很大，佈置得極有氣勢。他們派出的人員也很多，聲勢頗為浩大。人群中，白浪發現郝總也來了，他仍是穿着一身中山裝，戴着老花鏡，此刻正向幾個官員模樣的人介紹北科公司的情況，介紹完畢，還請官員們在展台前留影，在紀念冊上揮毫題詞。

    白浪在北科的展台前停留片刻，感到北科的展台雖大，卻缺少新產品，展出的兩三種型號的計算機和零配件，都是人們早已熟知的。軟件方面，他們把《北科中文》也拿出來展覽了。展台上有一台電腦始終開着，屏幕上顯示着「北科中文」幾個字，很引人注目。但仔細一看，展出的還是以前的老版本。北科是cat代理商，按理說，在這種場合他們應該適當做些宣傳，表明代理是他們的一項重要業務，以便吸引客戶，擴大cat電腦的銷售量。令人驚奇的是，北科的展台上並沒有標明自己是cat代理。由於新產品不多，偌大的展台給人華而不實之感，參觀者在展台前停留的時候很短，停下來仔細諮詢的並不多。白浪停頓一下，也走了。

    再往裏走，則非常熱鬧。一些有實力的廠商儘管展位不如北科，卻作了精心準備，展台佈置得豪華氣派，想盡辦法擴大影響，有的播放錄像，介紹工廠、公司情況，有的還用麥克風現場宣傳公司的產品。有的廠商把最先進的計算機搬到了交易會，一些生產板卡的廠家也在展台上擺上了他們的產品，而生產打印機的廠家則不時開動打印機，打出美麗的圖案。同北科展台的冷清狀況相比，一些小公司的展台倒顯得擁擠、火爆，充滿活力。

    白浪和夏荷在場館內轉了一圈，發現幾乎所有的廠商都準備了豐富的宣傳材料，免費向參觀者發放，有的甚至還為參觀者提供裝材料的塑料口袋。參觀者進場的時候兩手空空，但只要在場內轉一轉，人人手裏便多了厚厚一撻材料。白浪和夏荷也收集了不少材料。這些材料印刷精美，有的甚至用高級銅版紙彩印，厚厚一本，份量十足。相比之下，《新月漢字》的宣傳資料就顯得太簡陋寒磣了，淹沒在其它精美的材料中，勢必難以引起人們注意。

    交易會也有幾家展出軟件的，其中有兩款是文字處理軟件。白浪對他們格外留意，把他們的宣傳資料一一要了過來，當場仔細閱讀，了解它們的功能。所幸的是，這些軟件功能都不如《新月漢字》豐富實用。但這兩家公司都租了展台，並在展台上擺上計算機，當場向參觀者進行演示，因而吸引了很多參觀者，小小的展台始終被熱心的觀眾所包圍，令人羨慕不已。