弄潮時代 第五章考察業務

    第二天上午八點，精仔開着一輛雪弗蘭轎車過來接趙紅兵，說：「老闆吩咐我這些天給您開車！昨天忘記告訴您了。」

    趙紅兵說：「那以後每天八點一刻來，今天等了很久吧？」

    精仔說：「八點鐘就來了。」

    趙紅兵說：「好兄弟，辛苦你了！以後可以晚點來。」一句話說得精仔心裏熱乎乎的。

    上了車，向公司開車，趙紅兵心想如果決定在深市發展，那麼就要儘快買車，首先要讓大國學會開車，有時間讓他練練。

    趙紅兵走進公司，前台小姐馬上站起來，叫道：「趙總早！」

    進了林總辦公室，林總正在看着一份報表之類的東西，看到趙紅兵，放下文件，說道：「晚上睡得怎麼樣，看起來很精神。」

    趙紅兵道：「還可以，小區很安靜，空氣也很好。」

    林總道：「今天怎麼安排？我原想你多休息兩天。」

    趙紅兵道：「我是個急性子，心裏有事就要趕緊做，否則睡不踏實。林總要是覺得方便的話，我想先熟悉一下公司的情況。」

    林總笑道：「看來你真是急性子，行，我這就安排，希望趙總多熟悉多總結，為咱們新公司提些金點子。」

    趙紅兵也笑道：「我一貫的風格是做一件事一定要做好，要不就乾脆不做！」

    林總撥通內部電話，對裏面說：「你來一下。」

    不一會，一個年輕人走了進來，看眉眼，依稀與林總有些相似。他們都是講潮州話，趙紅兵聽不明白。看那神態語氣，定是親戚無疑。趙紅兵見他稱呼林總為哥還是什麼的，卻又不是哥的發音，好似顧客的「顧」字音一樣。

    林總見將趙紅兵冷落一旁，也察覺不太禮貌，對趙紅兵歉意的說：「這是我外甥劉鵬飛，公司業務部經理。」

    趙紅兵張開嘴差點合不上，怎麼潮州人叫舅舅象叫哥一樣，幸好沒開口問，不然出洋相了。

    林總用普通話向他外甥道：「這是公司新來的趙總，昨天安排你騰出的辦公室準備好沒有？」

    劉鵬飛道：「已經準備好了，我帶趙總過去？」

    林總道：「好，然後你問問趙總還需要什麼資料，都給他準備好。」

    趙紅兵道：「我想要看一下公司銷售月報，還有年報簡表，如果涉及商業機密就算了。」

    林總道：「什麼機密，我這裏沒有什麼對你保密的，飛仔，趙總需要什麼就給他拿什麼。」

    劉鵬飛答應一聲，帶着趙總去了隔壁的辦公室。

    進了房間，趙紅兵發現這個屋子不大，但很整潔，桌面、沙發、茶几顯然均有人清潔過，收拾得井然有序。

    趙紅兵坐下來，辦公桌面上有一張擺放得端端正正的公司通訊錄，上面列有公司總機號碼，林總辦公室電話、分機號、大哥大號碼，後面是各部門與各人的內部分機號，還有一部分人的拷機號。滿滿一張表。在表格上端，用鋼筆寫着：趙總辦公室電話3232866，分機202。看來是新安裝的電話，還沒來得及列入表內。趙紅兵看見了桌面上的兩部電話，一部獨立外線，一部內線，上面均用不乾膠貼着，小標籤寫得明明白白。

    這些細節方面體現出林總對自己的看重，趙紅兵心中有些感動。

    劉鵬飛道：「因為時間匆忙，辦公室收拾得不是太盡如人意，趙總看還有什麼短缺，我安排人去購買。」

    趙紅兵道：「不用麻煩，我只是暫時在這裏辦公，添置了反而浪費。劉經理要是方便的話，能不能把業務報表和相關資料給我看看，我想儘快的熟悉工作。」

    劉鵬飛說：「我一會就送過來。」

    趙紅兵說：「那麻煩你了！」

    劉鵬飛說：「趙總太客氣了。」

    不多一會，他拿過一大摞資料來，告訴趙紅兵：「這是五金門市的，這是承包項目的，這是與各工地的往來。」

    趙紅兵說：「謝謝！我自己看吧。」劉鵬飛點點頭，出去了。

    趙紅兵拿着資料看了一會，很快發現問題，林總的公司現在有三個五金批零門市，通過報表分析，三個門市營業額很不平衡，不僅是門市之間，就是同一個門市，不同的月份營業額也有很大差距，這不能用地段來解釋。

    再看庫存量，也有問題。庫存單價是按零售價計算的，各門市庫存有多有少，總共庫存量五百多萬。庫存量不是有點大，而是特別大，要知道林總公司的實力，五金貿易這方面一年的營業額也就一千五百萬，利潤在300萬左右，這庫存量比利潤都大不少，現金全都套在積壓庫存上，如果趕上市場突變或者資金鍊斷裂，問題可就大了。

    趙紅兵是那種商業極有經驗的人，看看盤點表和月報表，基本上就能將公司的資金實力、周轉效率、經營規模和經營狀況摸得八九不離十。令他相當不滿意的是各門市盤點表上，庫存貨物沒有分類，相同貨號的品種有很多出現兩個以上數據，大約是見物盤物。漏盤差錯是避免了，但根本看不出商品存量和品種結構合理不合理，銷售暢滯情況也無從知曉。

    最令他百思不解的是有的品種明明是常年暢銷的商品，有的門市存量較大，有的門市卻無此品種。這不是一兩處，而是普遍存在的情況。說明管理存在很大問題，貨品調配沒有到位，銷售環節有些脫鈎。

    看完各門市的報表，再看各承包項目報表，都是某某建築工地承包安裝線纜、燈具，或是粉刷油漆、塗料的承包金額，某某門市的出貨明細、費用狀況等，不成章法。趙紅兵明白為什麼各門市銷售很不平衡的緣故了，承包項目的利潤很是驚人。如此看來，商機無限啊！趙紅兵感慨良多，心中大致對公司的運作有了一些了解。又看了看與各工地的往來明細，尚有十多個項目的應收款項，共計三百餘萬元。

    趙紅兵合上報表資料，頭腦理了理這些看似雜亂無章的經營，心中有了一些主意。俗話說：外行看熱鬧，內行看門道，趙紅兵上一世白手起家，初期創業時身兼數職，管理、統計、財務、銷售等等都要親力親為，雖然辛苦，但也積累了許多經驗，所以現在看這些小額報表，視野和思路相當清晰明了。

    趙紅兵看了看手錶，十點半都過。.隨便看過這些資料，時間不覺過去了兩個小時。趙紅兵站起身，望着窗外，振興路上車輛穿梭不息，行人路上人們行色匆匆，沒一個閒逛的人。路旁樹木長出很多新枝，綠色蔥蘢，生機勃勃，春意盎然。

    走進林總辦公室，林總忙起身相迎。趙紅兵在他辦公桌前的椅上坐下來。林總問：「看完啦？」趙紅兵說：「都看過了。」

    趙紅兵為了印證自己的一些想法，詢問了林總盤點表、銷售額以及承包項目與門市出貨關係等等方面的疑問，林總都作了回答。有幾個問題林總自己也沒弄明白，不清楚怎麼回事。他驚奇不已地看趙紅兵講出各門市的具體金額數量，甚至有很多品種貨號明細。不可思議他怎麼一下子就將這些枯燥無味的數字記得如此清晰，分毫不差。這些數目可常常都是搞得他頭昏腦脹的。

    林總並不隱瞞自己的驚奇，他問：「趙總，你把這些都記住了？」

    趙紅兵笑着點點頭，說：「是啊。」

    林總佩服不已地說：「你快告訴我，你是怎麼記住的，我平時就是搞不清這些數目。」

    趙紅兵說：「很簡單啊！只要分門別類，就容易記住了。一是按經營部門分類，二是按商品屬目分類。比如所有這些商品，看似很多，其實它可以分為五金、電料、燈具、油漆塗料這四大類。五金可分為大五金、小五金和五金工具三小類；電料又分為線纜、開關、輔料、電工工具四小類；油漆塗料也是這樣分類。每個小類常銷品種就不太多了，一般就十幾二十個品種，最暢銷的就是那些用途最廣的三五個品種，很好記的啊！當然這中間還有很多規律，長期接觸這些商品就能熟悉它們的材質和用途這些特性，記住它們的數量金額就不太困難了。有時一看它們的數量和金額，就能知道銷售好壞。」

    林總目瞪口呆地聽他細說商品屬目分類，何曾知道有此規律可循，又如此簡單清晰。心想：這趙總真是神了！

    趙紅兵對林總說：「我們一起到下面門市去看看吧。」

    林總說：「我也正有此意，到門市了解的情況更具體一些。你也幫我出出主意。」

    打電話叫精仔開了奔馳，三人駛出家樂大廈。

    車在道路上穿行，趙紅兵看着窗外，只覺得深市並沒有想像那般美好，尚沒形成大城市規模，有些地方還是一塊一塊的農田，田裏種着莊稼、蔬菜，所到之處滿眼皆是建築工地，塵土飛揚。一些地名也是鄉土味十足，不是叫什麼崗就是叫什麼村。

    車開到向西村一處路口慢了下來，此處路邊一家挨一家均是經營木板、地磚、五金、電料、油漆的建材商店，規模都很小。車在一家名稱也沒有的商店前停下，大大的招牌上十分醒目地寫着「五金電料燈具油漆」八個大字。

    林總說：「這是第二門市。」

    趙紅兵看這門市有三間門棟，裏邊黑咕隆咚的，光線很暗，僅有幾隻日光燈照明，根本不是想像中明亮乾淨的商店模樣。門市面積也就一百多平米，貨架全是用角鐵焊成的四層格架。靠牆的一邊是一溜玻璃矮櫃枱，擺着各色水龍頭、開關、鎖類、小工具等，裏邊靠牆柜上是很多種類的燈泡、節能燈。中間角鐵貨架有三溜，一溜上是一卷一卷的各種電線電纜，頂上是線管；一溜是各種螺栓螺母、鐵釘螺釘、鐵線鐵絲等；還有一溜貨架上擺的是各種小桶油漆塗料。另一端堆擺着各色大桶油漆塗料，堆有五六層高。

    一男一女兩名營業員，那女營業員坐在玻璃櫃枱內，小伙子坐在油漆貨架旁的一個高高馬凳上，見林總等人進店來，都忙不迭地站起，迎了過來。

    林總指着女營業員道：「她是二門市的曹經理。這是趙總，趙總要了解一下店裏的情況，你給趙總介紹一下。」

    趙紅兵問那曹經理：「這個店開幾年了？」

    曹經理說：「八三年開的，快五年了。建國貿大廈的時候，人家有時也在我們這裏拿貨。這附近的人民南路、春風路、友誼路上的建築工地幾乎都在我們這裏拿過貨。我們這裏的五金、工具、燈具、電線、開關和油漆塗料是這附近最齊全的，價格最優惠。我們店是老店，大部分都是做回頭客生意……」曹經理果然能說會道，一開口就滔滔不絕地說起來。

    趙紅兵知道這種在一個店裏做了五年的人，對品種、價格、用途一定都是滾瓜爛熟，她有本事一刻不停地介紹下去，如數家珍一般。趙紅兵說：「生意還好吧？」

    曹經理說：「生意還不錯的！差的時候一天能做四五千，好的時候能做一兩萬。一個月一般都能做三十萬以上。」

    趙紅兵問：「為何一天的生意差別這麼大呢？」

    曹經理回答說：「工地上有人來進貨就生意好，哪天工地上來拿貨的少一些，生意就一般般囉！」

    趙紅兵又問：「平時來買東西的都是些什麼人呢？」

    曹經理說：「什麼人都有啦！附近村民建房子的，商鋪裝修的，新裝廠房的，居家過日子買個水龍頭、換個燈泡的，大小生意都做。有時公司接了生意，也帶客戶過來。」

    曹經理有問必答，趙紅兵看得出她業務十分熟練，故意問道：「那平時建築工地和裝修的客戶都很多囉！」

    曹經理心直口快道：「哪能有那麼多！工地和裝修的來買貨，少則三五百，多則幾千上萬。一天有四五個就很不錯了，成天都是這樣的顧客，那還了得。

    林總也覺得趙總這話問得有些外行，心想他原來打交道的都是些大客戶，哪裏知道這做零售的辛苦，每天的營業額都是三塊五塊積累起來的，批量購貨的畢竟少之又少。

    趙紅兵接着問：「那大客戶與一般的客戶都一樣的價格嗎？」

    曹經理笑道：「大一點的客戶都會講價的，一般店裏可以優惠十個點左右，多一些就要請示老闆了。」

    趙紅兵心想價格這麼靈活，還真的只能由信得過的家裏人來做，一天幾千上萬的生意，價格有上千塊錢的浮動，可不是個小數目。但這也是沒有統一標準和缺乏有效監管的緣故，沒有行之有效的辦法，只能用自己人來儘量杜絕管理漏洞。

    趙紅兵又問：「每個月的工商、稅務怎麼交的？」

    曹經理道：「這我就不知道啦！」

    旁邊林總說：「工商和國稅、地稅都是定額的，生意做多做少都要交那麼多，統一由公司財務部去辦理。」

    正說話間，進來兩個顧客，曹經理等人忙去接待，買了三斤一寸鐵釘，兩種規格的螺釘，四五盒射釘。

    趙紅兵繞店裏轉了一圈，仔細看了看店裏的商品結構，覺得貨量似乎沒有盤點表上那麼多。等曹經理忙完了，問她：「庫存的貨就這些嗎？」

    曹經理說：「閣樓上還有。」她帶趙紅兵來到最裏面一個角落處，有一架又窄又陡的鐵管焊成的樓梯，連扶手也沒有。閣樓上亂七八糟地堆滿了貨物，還有一處鋪蓋。

    趙紅兵問：「你們都住在店裏？」

    曹經理說：「是啊，我與阿寶睡在閣樓上，旺仔晚上在下面搭個鋪。」想來阿寶是一名女營業員，可能有事不在。

    趙紅兵問：「早上幾點開門？」

    曹經理說：「早上九點開門，晚上十點半收檔。」

    趙紅兵說：「你們很辛苦啊！」

    曹經理說：「習慣了，也沒什麼，一天到晚都坐着，不累的！」

    「你們上下樓要小心點，別摔着了。」

    「謝謝趙總關心！我們爬了幾年了，不會摔跤的。」

    趙紅兵早就耳聞潮州人吃苦耐勞，會做生意。眼見他們從早到晚，除了睡覺，就是開門營業，條件這麼艱苦，也覺得無所謂。賺錢也真不容易啊！

    從閣樓下來，店裏又有一顧客，阿寶正在接待。趙紅兵對曹經理道：「我今天就來看看，熟悉一下，不耽擱你們做生意了！」

    曹經理說：「歡迎趙總經常來，指導一下我們的工作。」

    趙紅兵說：「我會常來的。」

    出了門市，已經到了吃飯的點，林總說：「不要回公司了，附近有一家蟹粉店很正宗，咱們隨便吃點，然後再跑跑其他兩個門市。」

    趙紅兵說沒有問題，三人簡單吃了些，然後又去了一門市、三門市，趙紅兵看到每個門市都有自身的問題，也有共同的問題，比如髒亂差、缺乏貨物管理等等，他心中標記一下，沒有當面說出來，又問了一些主要品種的銷售暢滯狀況，就這樣跑完第三個門市，已經到了下午六點多。

    林總邀趙紅兵晚上打牌，趙紅兵拒絕了，跑了一天他都有些累，主要是想回去總結一下這一天的收穫，分別時趙紅兵說接下來幾天他要到處跑跑，考察一下市場，林總很支持，說讓外甥飛仔陪着他到處轉轉，飛仔對業務比較熟。