此時此刻,普爾市區的志誠大廈。讀字閣 m.duzige.com
六十二歲的盧志誠,剛剛開完經銷商大會。
由於晚上還要在酒店舉辦招待經銷商的晚宴,他雖然已經疲憊不堪,但也只能先在辦公室休息片刻,等時間到了,再強撐着去宴會現場。
今天的盧志誠,心情有些煩悶。
最近這幾年經銷商在集團的面前已經越來越強勢了,以前都是集團給經銷商壓力,要考核他們的業績,逼着他們不斷進貨增加庫存,甚至還經常以各種理由剋扣他們的年底返點,以此來逼迫他們更加賣力以及更加聽話。
但是這幾年隨着電商的興起,絕大多數的傳統品牌在經銷商面前已經失去了這種絕對的優勢。
尤其是酒類和茶葉類這種不透明的快消品行業,每天都會有新的品牌冒出來大肆吹噓一番,將自己包裝成茅台第二或者是茶中之霸。
他們比傳統企業更會包裝,更會講故事,而且還特別精明,善於營銷,隨便找貼牌廠家生產一款白酒,包裝做得好一些,在網站上掛上一瓶五百塊的鏈接,然後再線下用各種促銷包裝,最後五十一瓶還包郵,結果就是這樣的白酒,其真正的成本甚至連五塊錢都不用。
酒的成本五塊錢、宣傳買流量的成本十塊錢,再加兩三塊錢的物流成本,基本就是這款酒的所有成本。
五十一瓶賣給消費者,最少還有三十塊的利潤空間。
茶葉也是一樣的道理。
盧志誠賣普通的大眾級普洱茶,也就一百塊錢一餅,一餅差不多三百多克,但營銷高手把同樣質量的茶葉分成五克一小份,再給它定製一個故事,一小份就能賣到五十元;
還有的同行雖然不善包裝講故事,但擅長打價格戰,他們把那些懂茶的人當柴燒都嫌嗆的垃圾茶葉包裝起來,別人賣一百一餅,他賣一百三餅,三餅不夠再加一餅、還不夠就再加一餅,一共五大餅,再加三個小餅旅行裝,然後還送個泡茶用的壺打包上車,一共賣一百。
這種看似薄利多銷的厚道銷售方式,其實反而坑的更厲害,五大三小一共八餅茶葉,成本加起來用不了二十塊,泡茶壺是從亦烏批量訂購的,成本可能也就一塊五,剩下的七十多塊錢利潤空間,分出二十多給帶貨的網紅,自己還能賺一半。
盧志誠知道同行的這些玩法,也知道他們用這種玩法賺走了更多的錢,同時也極大的搶走了自己的目標客戶,但是盧志誠自己,卻學不來對方這麼下作的營銷手段。
這些競爭對手,並不是真正懂茶愛茶的人,他們只是把茶葉當成了暫時賺錢獲利的賽道,當他們選中茶葉的時候,就會用這種方式來收割茶葉消費者,當他明天把目標瞄向保健品的時候,他們就會另起爐灶,另外包裝一款保健產品,用同樣的方式去洗一波保健品的客戶。
用盧志誠的話說,那些人,對茶葉缺乏敬畏之心。
而他就不一樣了。
他愛茶愛了一輩子,也靠着茶葉,成為了當地比較出名,富甲一方的企業家,所以他對茶葉是有着炙熱感情的。
他覺得,賺錢的前提是要先把茶葉做好,只有這樣掙到的錢才心安理得。
也正是因為有了這份熱愛和敬畏,他一直沒能找到一個真正意義上一夜暴富的機會。
而那些騙子就不一樣了,一單賺50的茶葉,他們一天有可能就賣了幾萬單,一個晚上就輕輕鬆鬆賺到上百萬的利潤。
有時候看到這些人賺得盆滿缽滿,盧志誠心裏也會對茶葉這個行業失去信心,他覺得絕大多數的行業都會形成劣幣驅逐良幣的尷尬局面。
如果自己不願意淪為劣幣的話,那就只能被劣幣所驅逐。
與其這樣,還不如趁早套現離場。
可是套現哪有想像的那麼簡單。
就像一家包子鋪,老闆苦心經營一年,雖然也能掙個十幾萬,可老闆要說把這包子鋪以十倍pe,也就是以未來十年的利潤作價賣出去、直接賣他個一百多萬,那簡直就是痴人說夢,連屁都吃不上。
今天的經銷商大會,盧志誠又受了不小的打擊。
那些代理商紛紛要求降低進貨折扣,從原本的5折,直接壓到4折,還說如果集團不答應,就減少甚至停止進貨。
不要小看這一折的區別,五十塊錢的東西,被壓到四十,那就等於被壓去了20%。
要是在往常,盧志誠早就在代理商面前發火了,可他還是強忍着怒火,跟經銷商好言好語的承諾會慎重考慮他們的提議。
這時,盧志誠的兒子,盧友豐在門外敲了敲門:「爸,我能進來嗎?」
盧志誠揉着太陽穴,開口道:「進來吧。」
盧友豐推門進來,見爸爸臉色不好,趕緊小心的將門關上,隨後才義憤填膺的開口道:」爸!這幫經銷商也太他媽不是東西了,進貨價要壓到四折,那咱們豈不是要喝西北風去了?」
盧志誠無奈的說道:「沒辦法啊,今天來的這些人,至少都是地級市以上的代理,他們現在都是咱們的祖宗,隨便哪一個也不敢招惹得罪,更何況他們現在抱團到一起了,那就更得罪不了。」
「為什麼啊?」盧友豐一臉不忿的說道:「他們這就是坐地起價,敲詐勒索,我要是你的話,我早就罵他們了!」
盧志誠感嘆道:「以前罵一罵是可以的,打兩巴掌再退一步給點棗吃,大家最後其實都能心滿意足,但今年情況不一樣啊」
說到這裏,盧志誠鬱悶的罵道:「用你們年輕人的話說,今年的普洱茶市場,太他媽的卷了!」
頓了頓,盧志誠又道:「媽的,不但幾大傳統茶企拼命降價壓低市場價,那些個新興品牌也利用營銷和價格手段,不斷衝擊咱們傳統茶企的市場空間,你說你的茶葉好,他說隔壁同樣的茶葉價格只是我們的一半都不到,你說讓他去嘗嘗這兩種茶葉的口感完全不一樣,他說他喝起來沒有任何區別,你說你能拿他們怎麼辦?」
盧友豐鬱悶的說道:「現在喝茶的人是越來越多了,可是真正懂茶的人卻沒有多出多少,一個個都是跟風裝逼的,100塊錢一斤的茶葉和1萬塊錢一斤的茶葉,放在他面前他都喝不出誰好誰壞。」
盧志誠贊同的點點頭,感嘆道:「更要命的是,現在連瓶裝飲料行業都他媽集中火力殺進茶飲市場了,以前大家主做烏龍茶、綠茶,對咱們影響還不算大,可是現在普洱茶也被他們盯上了;」
「普洱茶泡起來麻煩,人家就乾脆泡好了灌裝成瓶,消費者不但擰開就能喝,還他媽能喝到冰鎮的,咱們的消費者只能守着一百度的開水泡茶,茶葉放久了、溫度降低了,味道也變了;」
「可是人家罐裝的都是從產線出來,品控十分標準,怎么喝、在哪喝,都是那個味兒,你說這怎麼跟他們競爭?」
盧友豐嘆了口氣,鬱悶道:「爸,我跟您說實話吧,我早就覺得咱們這行不那麼好干,競爭太激烈;」
「而且你說咱們一直在天南發展,資源人脈也只在這裏,可這裏工業也不發達,交通也不便利,咱就是在這裏轉行干茶類飲料也還是干不過人家,隔壁老乾媽就是最好的例子,電商沒起來的時候,他們是醬類第一,可電商起來之後,他們很快就被甩到後面去了」
說到這裏,盧友豐才鼓起勇氣,對盧志誠說道:「爸,依我看,咱們要不然還是找個合適的下家,把公司轉手賣了算了,您也辛苦大半輩子了,該退休享享福了。」
盧志誠哼笑一聲,反問他:「找下家?你當下家這麼好找啊?你都不看好這個行業,別人憑什麼看好?咱們集團現在是最尷尬的,比咱們更大的集團現在也在縮減開支,不可能花錢收購我們,比咱們小的那些新興品牌,人家玩的是賺快錢的模式,恨不得今天投的錢,明天就盈利,更不可能花錢買咱們這麼個累贅,咱們這樣的,給人家做代工人家都瞧不上,為啥?因為咱們的茶生產成本高!法律要是不管,他們恨不得用爛樹葉當茶葉賣,怎麼可能用咱們的東西?」
盧友豐頹然的嘆了口氣,問他:「難道就沒一個套現離場的機會了嗎?」
盧志誠點頭道:「有啊,當然有,集團現在的利潤情況,按照資本市場的算法,再加上淨資產,正經的市值應該在十一二個億左右,咱就不追求高溢價了,打個折八個億總是合理的吧?但這個價,現在沒人會出,因為沒人會給咱們溢價空間,如果咱們把價格定到五個億以下,估計有出手的可能,如果定到四個億以下,大概率是能賣掉的。」
說着,盧志誠又道:「可是四個億也太低了,至少也要七個億才合理吧?」
「七個億?」盧志誠撇撇嘴,不屑的說道:「你有那個功夫白日做夢,還不如想想今天晚上怎麼把那幫經銷商喝好了,他們要四折,這個我肯定給不了,看看能不能喝多了之後折中一下,抬到四點五、趕緊把合同簽了。」
盧友豐忍不住道:「爸,夢想總是要有的啊,萬一實現了呢?」
盧志誠不耐煩的說道:「七個億要是有人買,老子光着屁股繞着和平路跑三圈!」
盧友豐聽聞這話,頓時一臉悻悻,他還以為,少要一個億沒準就能賣出去,沒想到老爺子竟然這麼悲觀。
就在父子倆都鬱悶不已的時候,只聽大門轟的一聲被人撞開,緊接着便見秘書瘋了一樣跌跌撞撞的沖了進來,那秘書還沒站穩,便激動不已的說道:「董事長有有天大的好事!」
盧志誠本就煩悶,見秘書不敲門就衝進來,火立刻就冒了上來,怒喝道:「你什麼時候學的連門都不敲了?」
秘書顧不上指責,一邊吃力的吞咽口水,一邊難掩興奮的說道:「董事長,蘇氏集團就是那個全國排名第一的蘇氏集團!他們的董秘剛才打電話來,說想跟您聊一下收購的事!」
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