縣裏自然不可能真的看着縣磚瓦廠倒閉,所以只能邀請全縣的磚瓦廠開會協商價格的問題。
趙舒城自己懶得去,所以讓雷士根去應對,原則上可以和解,甚至可以跟其他磚瓦廠約定共同的價格,但是也要表明小雷家的態度。如果其他磚廠以後再降價銷售,掀起價格戰,那麼就不是能隨便調解的,一定是有一家干不下去倒閉為止。
其他村子都知道小雷家現在財大氣粗,自然不敢繼續跟小雷家進行價格戰,答應了趙舒城的要求。
徐縣長這邊原本還想着問問趙舒城這邊,需不需要幫着解決建築隊的問題,沒想到趙舒城直接說不需要,甚至他們已經有了技術人員的資質,只不過現在忙於小雷家自己的建築工程,沒辦法接外面的工程而已。
這些事情都處理完之後,轉眼間就來到了春季廣交會的時間。
老支書這次沒有要求一起去,反而要留在村子裏坐鎮,所以趙舒城就帶着雷士根跟竹編廠的負責人,一起去廣交會尋找新的商機。
趙舒城其實從上一次的兔毛收購遇阻,已經察覺到小雷家現在發展的問題。小雷家別看企業很多,除了竹編廠跟磚瓦廠之外,預製板廠嚴重依賴資源提供商,如果不能合作,到時候肯定面臨停工。
養殖場這邊雖然不會因為缺少資源而減產,但是銷售問題卻是一個大問題。雖然現在收購站這邊已經打通了魔都的銷售渠道,短時間內不用擔心銷售問題,但是卻還是有很大的風險。
因為趙舒城已經想起來,就在八五年的時候,國際市場的兔毛會出現滯銷的情況,如果不能提前有所準備,勢必會打擊養殖戶的熱情。
趙舒城清楚的知道,現在兔毛大部分都是出口,所以出口訂單的多少,會對國內的兔毛價格產生很大的影響。而且他也能很清楚的知道,現在的長毛兔大部分都是粗毛型品種,未來應該着重向着生產細長毛兔的方向培育,才能價格更好。
不過這些都不算是最主要的,最重要的是,在九十年代的時候,國際上會忽然掀起一波反皮草運動,『寧願裸體也不穿皮草』。這種變化讓人們對於皮草的態度發生變化,從而進一步降低了兔毛的市場需求,也是導致兔毛價格很長時間都沒有太大的波動。
所以趙舒城如果想要解決這個問題,那就是要從源頭做起,培養屬於小雷家自己的兔子品種,也要有自己的毛紡企業,從而可以自己加工兔毛,擺脫對於出口的依賴,也能提升兔毛的附加值。
這一次趙舒城來到廣交會,就是想要看看有沒有符合條件的毛紡機器,從而建設小雷家自己的兔毛紡織廠。他都已經盤算好了,既然兔毛可以做衣服、圍巾、毛絨玩具等等,那么小雷家如果有了自己的毛紡廠,自然也可以開發這一些產品。
何況這些產品,不光是可以在本縣本市本省進行銷售,甚至可以銷往全國,甚至參加廣交會,參加展覽,賺取外匯。
趙舒城這次在佈置展台的時候就已經發現了,現在廣交會這邊已經出現了竹編廠類似產品的展位,未來還可能出現更多,遲早要面臨同行的低價競爭。
雖然趙舒城早就有意識的打造小雷家自己的商品品牌,但是也不能排除有的客戶採購低價的竹編製品。可是這樣一來就會出現一個問題,那就是小雷家自己的產品可能沒有上一次的銷售額多,甚至未來還會持續降低。
但是趙舒城卻沒辦法阻止這種競爭的出現,如果是晉陵縣的竹編廠還有辦法,但是趙舒城之前了解過,那些帶着竹編來參會的企業,大部分都不是梁源市,甚至不是他們本省的企業,自然也不可能跟趙舒城達成什麼共同價格條件。
要知道這個年代創匯是很重要的任務,尤其是一些沒有其他渠道的縣市,更是推行了一系列的優惠政策。從稅收優惠,甚至土地優惠,以及額外補貼等等措施,目的就是為了讓企業多賺取外匯。所以有的企業,哪怕不惜賠本,也要低價賣出產品賺取外匯,反正有補貼,根本不用擔心企業沒辦法活下去。
趙舒城卻不能這樣做,因為他們是村集體企業,需要自負盈虧,不可能賠本賺吆喝。何況這樣的低價競爭,過度依賴出口的同時,對於品牌樹立來說是一個很嚴重的傷害。
如果趙舒城只是滿足於撈一筆就夠了,自然可以這樣做。但是趙舒城卻不想這樣子,反而希望藉助廣交會的渠道,樹立小雷家自己的品牌,為以後小雷家其他的產業打算,所以哪怕是沒有訂單,也不可能採取降價銷售的方式。
雷士根等人看到其他的企業一個接一個的達成訂單,而小雷家這邊卻只有寥寥幾個老客戶採購,頓時有些着急起來。
「東寶書記,咱們不能這樣下去了,別的竹編廠都降價了,咱們不講價,那些老外根本就不會採購咱們的產品。」
趙舒城撇了一眼雷士根以及其他有些着急的小雷家人,說道:「你們着什麼急,這價格戰,咱們之前在磚廠上吃的苦頭還不夠嗎?咱們這邊一降價,他們肯定跟着降價,難道我們也要賠本賺吆喝?」
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「可是不這樣怎麼辦,要不然咱們去協商一下,大家都在一個合理的價格?」雷士根皺着眉頭說道。
「不可能,他們有自己的想法,而且創匯任務,根本不可能答應咱們的要求。何況就算是答應了,你怎麼知道他們真的給這個價格?咱們沒辦法盯着他們,要是轉頭就降低價格,擺了我們一道怎麼辦?」
雷士根煩躁的抓了抓頭髮,說道:「那咱們也不能就這樣看着,到時候賣不出去多少東西,回去怎麼交代啊?」
趙舒城輕輕搖了搖頭,說道:「士根,這就是我教給你的第二課。價格戰並不一定是最佳的選擇,反而可以差異化競爭,重新提升自己的產品定位。」
「市場競爭是很殘酷的,你永遠無法預料對手的實力跟動向。同類產品,除了價格戰之外,還可以採取非對稱戰略,通過非對稱實現產品的區隔定位,改變價格拼殺的局面,讓對手的價格優勢無效化。」
說着看着有些迷茫的雷士根跟村裏的其他人,趙舒城忍不住搖搖頭,說道:「就這麼說吧,你要是買手錶,這有上海牌,海鷗牌,甚至還有國外的勞力士、寶格麗,英納格等等品牌,你會選擇哪一個?」
雷士根猶豫了一下,說道:「當然是上海牌的。」
「為什麼?」
「因為價格便宜啊,海鷗雖然不錯,但是比不上上海牌。國外的卻太貴了,我們根本買不起。」
趙舒城點點頭,說道:『那如果你們買得起外國牌子的手錶,而且一點不費力呢?』
這一下雷士根跟其他人都猶豫了,雷士根小聲說道:「外國的!」其他人雖然沒有人說話,但是顯然都想買國外牌子的手錶,畢竟看上去更有面子一些。
趙舒城笑着說道:「所以啊,同樣都是手錶,都是看時間的,但是當金錢足夠的時候,人們更希望買那種大牌子,甚至是馳名中外的品牌,而不是某一個地方的品牌。咱們的產品也是一樣,如果想要跟那些企業區分開,就要有咱們自己的品牌。」
「咱們竹編廠的產品,為什麼在生產的時候,讓大家在製作的時候,還要特意編出咱們小雷家的名字,就是為了做品牌,從而讓用戶知道這是咱們小雷家的產品。他們做的是農產品,咱們的是工藝品,本身就不是一個賽道的,自然不可能降低身份,跟他們去打價格戰。」
「我們不要價格戰,要打價值戰。要打造屬於我們小雷家的品牌,要提升自己的價值,而不是去跟其他企業比價格。因為你今天價格下去了之後,以後很可能都會是這樣的價格,再也漲不上去了。打造自己的高端品牌路上,一定要耐得住寂寞,不要怕沒有訂單,只要堅持住,總會有收穫。」
趙舒城還想給他們舉例一些國外的奢侈品牌,但是想了想還是算了,畢竟現在說的這些已經夠他們消化一段時間的了。
不遠處,一個老外忽然鼓掌,對趙舒城說道:「沒有想到,在這裏居然遇到一個這麼懂品牌的人。」
趙舒城聽到對方流利的漢語,猶豫了一下,跟對方攀談起來。
通過交談才知道,對方是一個華夏通,很喜歡華夏文化,所以自學了漢語,甚至這次也是來廣交會參展的企業。
他其實一開始也在糾結這次採購竹編選擇哪一個,但是聽到趙舒城的話之後,知道趙舒城是打算打造自己的品牌後,而且想要按照藝術品在製作竹編產品,自然知道這裏面蘊含的信息。
知道品牌建立的困難,但是更清楚,如果一個新的品牌建立之後,那麼他們最初的產品,因為數量限制,反而更有收藏價值,甚至未來還會價格更高。
所以他需要了解趙舒城的真實想法,是真的想要打造自己的品牌,還是僅僅是說說而已。但是當跟趙舒城聊天之後,發現趙舒城的見識淵博,跟自己印象中的華夏人很不一樣。
趙舒城的很多經營理念,已經超出他自己預料,甚至覺得如果趙舒城真的按照說的去做,那麼很可能見證一個新的奢侈品品牌的誕生,甚至自己這次的收穫,可能就是這些看上去就精美的竹編製品。
趙舒城跟對方聊了很多之後,兩個人很快就簽訂了一大筆的訂單。而此時此刻,遠方又來了一群帶着頭巾的阿拉伯人。他們也在考察商品,一開始看到竹編後,確實是有些心動,但是在聽到價格後,卻皺起了眉頭。
但是當走到趙舒城這邊的時候,看到那些竹編廠產品,以及價格之後,眉頭皺的更深了。因為在他們看來差不多的東西,這裏的價格是其他產品價格的好幾倍。
但是當趙舒城拿出一個水壺,把水撞進花瓶甚至竹籃的時候,卻一滴水都沒有露出來,頓時吸引了對方的關注,覺得很是驚奇。
接下來的幾天,趙舒城他們攤位這邊陸續來了不少外國人。趙舒城給他們做講解,嗓子都冒煙了。
不過皇天不負有心人,竹編廠的產品確實是很有吸引力,加上趙舒城宣講的品牌理念,還是有很多豪爽的客戶下訂單,甚至一位阿拉伯的王子,等不及訂單運送,直接宣佈趙舒城等人帶來的產品,廣交會結束之後高價買走。
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雷士根等人看着一筆筆成交的訂單,嘴巴裂開笑着,看誰都露出大白牙。
等回到招待所之後,村裏的年輕人里三層外三層的圍着趙舒城,問道:
「東寶書記,這次咱們一共拿到多少訂單,能不能滿足咱們半年的產量?」
趙舒城笑着說道:「當然沒問題,甚至未來一年的產量都不用發愁銷路問題了。」
年輕人們頓時發出一片壓抑的歡呼聲,生怕讓外面的人聽到了。
「太好了,這下咱們村子就不用發愁了,沒想到這東西這麼掙錢,要不然咱們……」
趙舒城看到他們似乎想要擴大生產,甚至全村都去干竹編,不由說道:「都冷靜一下,這點成績你們就激動的不行,以後怎麼成大器?何況這次來你們也看到了,其他省份的竹編產品也開始出現,甚至價格比咱們低很多,未來要面臨嚴峻的競爭。這次我已經找好了一家毛紡機器生產廠家,未來咱們村要有自己的毛紡廠,生產兔毛工藝品,衣服,圍巾等等。」
雷士根聽到後愣了一下,說道:『書記,咱們要自己辦廠子嗎?』
「當然,這次我算是看明白了。這農產品價格搞不上去,還是要搞工業,才能有更多的利潤。咱們也不跟國營的毛紡廠競爭,就專做外貿訂單,掙美金,不斷提升咱們產品的技術含量,從而拉開跟其他廠子的差距。」
「可是咱們能跟其他廠子競爭嗎?」雷士根等人有些遲疑。
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