傳媒大亨從1999開始 第009章 你對渠道挺了解（求收藏推薦、各種票票）

    測試廣告1

    周六早上點，古雅雯招呼記者一起去餐廳吃早餐。隨夢小說網 www.suimeng.co

    在餐廳門口遇到了歐陽和另外幾個人，介紹之下，高陽才知道paq公司接受專訪的兩位經理人剛趕過來。

    p渠道總監許耀明，面相歲左右，中等個頭，北方口音。

    服務器技術總監是一個女人，姓陳，也是多歲面相，高陽一聽那口音，就知道她多半來自寶島。

    這個年代，歐美it公司在華夏開始推行本地化管理，華夏公司從大老闆到高層，幾乎已全是華人，很少見到老外。

    不過，高陽也知道，這些人又幾乎全來自港台，甚至是東南亞華裔，內地人在這些外企是有職場天花板的，做不到最高層。

    像許耀明在paq做到了渠道總監，已經算厲害了。

    一起吃過早餐，還有多分鐘休息時間，高陽跟這兩位經理人交換了名片。

    服務器技術總監，全名叫陳淑婕。

    上午點，記者們被領進會議室，由陳淑婕開講ppt。

    陳淑婕宣講的是proliat服務器，這是paq正在主推的工業標準服務器。

    所謂工業標準服務器，區別於uix系統服務器，其晶片是tel的奔騰至強，操作系統則是dows。

    這便是所謂tel架構，也被稱為tel聯盟。

    再往後兩年，還會流行開源的x操作系統。

    然後，這些服務器在樣式上，又分為塔式、櫃式以及很快會出現的刀片式。

    此外，按檔次來看，還有路、路以及路、路之類的劃分。

    作為一個文科生，高陽對服務器的了解也就是這些粗淺常識，至於這些產品在技術上如何厲害，能具體幫助用戶解決哪些問題，高陽便一竅不通了。

    陳淑婕開講有關proliat服務器的ppt，話術套路，自然是高陽前世做it記者所熟悉的。

    proliat是paq現在主推的服務器品牌，陳淑婕將它與競爭對手，比如ib、hp和dell，在技術特點與解決方案上，一一進行比較，向媒體展示與灌輸自家產品的優越與實惠。

    甚至在paq引以為傲的路服務器上，與uix小型機進行相關的對比。

    高陽也知道，這個年代銀行的信息化建設剛興起不久，小型機是主流，但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬，甚至一年的服務費都要幾百萬。

    相比之下，proliat這樣的工業標準服務器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非關鍵應用上，替代低端的小型機。

    陳淑婕講了半小時的ppt，接下來便是記者提問的專訪時間。

    公關公司安排有速記員，高陽還是跟其他媒體的記者一樣，掏出一部巴掌大的磁帶式採訪機，按下錄音開關，擺在陳淑婕面前。

    這個年代，電腦城還找不到p，更別說錄音筆了。

    高陽只問了兩個問題。

    一是proliat系列服務器今年銷量如何，主要客戶群在哪些行業，明年有什麼目標。

    其二，便是渠道代理是什麼模式，代理商或si（系統集成商）、isv(獨立軟件開發商)有哪些增值服務模式。

    專訪進行了多分鐘，時間指向上午點分，記者們也沒人提問了，歐陽經理便宣佈這場專訪結束，休息分鐘。

    休息時間，古雅雯拿出一張表格，讓媒體記者簽到，然後給每人發了一個信封。

    高陽知道信封里裝的是車馬費，感覺今天這信封捏上去，內容比較厚實，隨手扔進了單肩包。

    沒人會傻到當場拆開信封，看看裏面裝了多少oey。

    點分，再回會議室，許耀明又開講ppt。

    許耀明講的自然是p這一塊，包括台式機和筆記本電腦，套路跟剛才的陳淑婕差不多。

    也是引用專業調研公司的數據，對標dell、ib、hp、aer和聯想等競爭對手，證明paq在p市場如何強大。

    只是高陽知道，paq全球銷售規模第一的位置，很快將被以直銷起家的dell取代，而且，再有一年多時間，paq還會被hp全面收購。

    許耀明又着重講了各大p品牌在華的競爭格局，paq在渠道開拓和服務方面的種種舉措。

    其實，沒什麼新意。

    這些it廠商要時不時找個由頭，邀請媒體記者聊聊，寫一兩篇稿子，保持媒體的曝光度。

    如果拿大眾媒體的標準來看，it媒體上的稿件，幾乎全是it公司的宣傳軟文。

    只是這個年代，很多人對it產品的了解，主要渠道便是it報刊雜誌，部分it報刊還挺暢銷的。

    許耀明吹噓了多分鐘，講完了ppt，又進入專訪環節。

    這一次，高陽率先提問

    「許總，我是pi記者，剛才許總講到paq的渠道管理模式，我理解為是一種純分銷的體系，從全國總代，大區級的一級代理，到省級分銷商，差不多就是paq對代理商的覆蓋範圍。

    我老家在蜀川錦陽，一個並不發達的三線城市，錦陽在前幾年也形成了電腦城，去年也有了網吧。

    我曾經在錦陽電腦城裏，看到過商家打出paq電腦的招牌。

    不知paq的渠道管理體系中，對這一類的代理商是否有覆蓋，對它們是否有相關的資質認證，以及相應的服務？」

    許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片，微微一笑

    「看來高記者對渠道挺了解的，這個問題挺好。

    paq在p這一塊，目前的渠道基本上是純分銷模式，像ib、hp這些友商，也是如此。

    你剛才講到三線城市的經銷商，應該是我們的一代或省級分銷發展的，它的資質認證，還有售後支持，也是由上游代理商負責。

    當然，我們也有官方網站，有電話，用戶如果有什麼服務需求反映到paq，我們也會及時反饋給代理商處理。」

    高陽又問道

    「許總，做直銷的dell，今年風頭很盛，最近渠道圈子內也在關注渠道扁平化的大趨勢。

    前幾年，銷售一台p可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤，現在p市場規模越來越大，競爭激烈，銷售毛利越來越低了。

    我想問的是，面對這種市場趨勢，paq這種多層級的渠道體系是否有壓力，未來是否會考慮壓縮渠道層級，進行扁平化改革？」

    許耀明看了高陽一眼，點點頭

    「不可否認，dell起來的速度確實很快，直銷也是它的特點，不過全球做直銷的僅此一家，並非主流。直銷模式有其優勢，也有劣勢，比如為追求價格犧牲品質，還有售後服務，等等。

    不過，從目前多層級的渠道體系來講，扁平化的確是大勢所趨，這方面，我們也在研究之中。」

    高陽搶先問了兩個問題，便歇着了，引起許耀明的關注就夠了。

    跟着，其他記者也開始提問了。

    這種場合，媒體之間也是一種競爭，要在客戶面前表現自己的實力與水平。

    。測試廣告2