回檔完美時代 201.臥談分析會

    測試廣告1    第一天雖然賠了，但是260杯的銷量還是符合了預期，雖然有60杯是免費贈送的！

    如果把這60杯的售價算進去，第一天基本上收支平衡，雖然沒賺，但也沒大虧，對於開業第一天來說已經很不錯了。筆言閣 biyange.com 更多好看小說

    第二天，四人加上葉嘉言繼續按部就班。

    一大早，什麼也不會幹的大老闆高俊逸就開着他從家裏偷來的老雅閣，帶着秦興出去進貨了，9點，陳宇開店營業，王欽和葉嘉言分別去交學費、辦入學手續，下午再輪換陳宇。

    這一天，除了店裏固定維持兩人幹活，其他人還繼續上街發傳單。

    今天沒了人來蹭免費奶茶喝，但還是有不少熟人前來支持，連進入大四從籃球社社長位置上退下來的葉一航，也特地帶着女朋友過來捧場。

    當時正好陳宇在看店，當然要免費請學長和嫂子，但葉一航是個講究人，不僅滿口答應會給他們多宣傳，還堅持付了兩杯奶茶的錢，連第二杯半價的便宜也沒占！

    這一天，學校的人流量明顯比昨天多了，但奶茶店的生意卻沒有昨天好，一整天只賣出去不到200杯，入賬還不到1000塊。

    錢不多，但陳宇四人外加葉嘉言，卻都累劈了。

    晚上陳宇送嘉言回寢室，兩人平常都是散着步一路走回去，這天難得坐了一回校車，路上都沒怎麼說話。

    回寢室一算賬，這天又虧了！

    大家的心情就有點尷尬了，有點像網文作者寫，每天盯着訂閱希望他漲，結果不漲反而還跌，那滋味叫一個酸爽。

    不過好在讀了這麼多年的書，「萬事開頭難」的道理還是知道的，就算開店是為了賺錢，大家也沒想過真的一開始就能賺錢，錢要這麼好賺，那不滿世界都是印鈔機。

    四人也不算沮喪，接下來周末兩天還是認認真真地干，發傳單的發傳單、管進貨的去進貨、看店的看店，每天都忙得暈頭轉向、腳不沾地。

    可是到周末晚上一對賬，開業四天總進賬不到4000，其中光進貨成本就超過2000，毛盈利1600，合每天400，刨掉房租水電，鐵賠！

    四位老大哥就看不明白了！

    論理，周末閒着沒事幹，人流量應該會比前兩天多，可實際上，周末的銷量還不如周五。

    大家分析來分析去，覺得是剛開學，同學們要不往市區跑，要不忙着採購東西，夏天天氣又熱，所以都不怎麼出來。

    而事實上，這幾天的客流高峰期也的確是在下午5點到晚上9點之間，即使周末也是如此。

    雖然找到了原因，但四人也不能輕易把賠本的原因歸結為外部因素，非常主動地從自己身上找原因，晚上夜聊頭一次氣氛如此之嚴肅。

    老高：「都說說吧，為什麼就不掙錢呢？」

    陳宇：「掙錢哪有那麼容易，店才剛開起來，大部分同學都不知道學校新開了一家奶茶店呢，人少不是很正常！」

    老高：「誰說的，我看商業街另外兩家奶茶店，不都賣得挺好的，每天都人來人往的！」

    秦興：「老三剛才不說了嗎，我們是新開的，怎麼能跟人家比。那幾家店，最新的也開了一年多吧，而且都在商業街南邊，更靠近寢室樓和食堂，人流量比我們這邊好多了！」

    老高：「所以說，我們選錯地方了？我去，這可怎麼搞？」

    陳宇：「地方沒選錯。商業街北邊雖然沒有南邊人流量大，但靠近操場和教學樓，每天路過的人也不少。現在店裏客流量不大，我覺得主要還是宣傳做得不到位，你看隔壁數碼店和水果店，不是幹了好幾年，也沒看人倒閉啊！」

    三個室友表示同意，排除了地理因素的原因。

    王欽：「我有一個想法！」

    老高：「老四，麻溜的，快說！」

    王欽：「我覺得我們可能在成本把控上還差了點。別的不說啊，我在做奶茶的時候有一個感覺，就是經常覺得料給少了，客人以後就不來了，所以總是這個多加一點那個多加一點，加着加着就加了半杯。尤其人多的時候，手就更控制不住了，一杯奶茶大半杯料，這還第二杯半價，我估計連料錢都掙不回來。」

    秦興：「我也是，我也有這種感覺，總怕給少了人家就不來了！」

    老高：「這還真是個問題！」

    陳宇：「正常！學生生意好做也難做，好做是大部分學生花錢都不過腦子，奶茶屬於享受型消費，我們的目標群體就是那些家境中上，花錢不過腦子的人，這些人消費起來都很大方，尤其老高這種，典型的人傻錢多，閉着眼睛撒錢！」

    老高：「嘿，罵誰呢！」

    陳宇：「但說學生生意難做吧，也的確難做，不把他們哄好了，一毛錢也不讓你賺走。賣奶茶怎麼把這幫姑奶奶哄好？要麼要味道好，要麼就是量足實惠。我們三個做奶茶的都是半路出家，要說口味吧，肯定不會比另外兩家好，如果再不多給量，女生們肯定更不願意來了！」

    秦興：「你說的挺有道理。可是給的量一多，成本就上來了。這樣一來，還怎麼賺錢？」

    老高：「就是啊！」

    陳宇：「薄利多銷嘛！」

    老高：「你又放屁！要能多銷，我們還用在這討論幹嘛！」

    王欽：「話也不能這麼說，辦法是想出來的。我們這店才剛開起來，想打開銷量肯定得慢慢摸索，急也急不來！」

    陳宇：「老四說得有道理！」

    老高哼了一聲，沒說話。

    秦興：「其實我有個想法！」

    陳宇：「說！」

    秦興：「開店前，老三說要把『健康少糖不長胖』作為賣點，所以我們推出的十幾款奶茶，配料里糖都放得很少。剛開始我也以為女生會喜歡這種，可這幾天我注意觀察了一下，很多女生拿到奶茶喝了一口，臉色就不對了，還有好些人直接就吐槽：味道這麼淡還能叫奶茶？」

    王欽：「我也注意到了，還不少呢！昨天一個女生直接都要跟我吵起來了，我解釋了好半天，說少糖健康是我們店的特色。她最後雖然沒再鬧，但臉色還是不是很好看！」

    兩人說了這個話題，寢室里又安靜了下來。

    好半天，大老闆才開口。

    老高：「要不，我們也做甜一點？我談戀愛那陣也喝了不少奶茶，還真沒喝過不甜的，雖然我覺得真他媽難喝吧，可架不住妹子喜歡啊！既然我們的目標客戶是妹子，想掙錢，迎合她們的口味也是有必要的吧？」

    陳宇半天沒說話。

    老高：「老三，你說句話！」

    陳宇：「廣告怪傑大衛·奧格威曾說過：隨便哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創造一個品牌卻需要天才、信仰和毅力。」

    老高：「哈？」

    秦興：「……老三，我們就開一家奶茶店，扯到品牌創造，也太遠了吧？」

    陳宇：「我當然不指望隨便開家奶茶店，就能做成一個品牌。但如果因為市場流行甜度高的奶茶，我們就往裏面使勁加糖，那商業街上三家奶茶店，全校至少七八家，我們地理位置很一般，缺少忠實客戶，味道也千篇一律，又憑什麼去和別人競爭呢？」

    寢室里又安靜了。

    陳宇繼續：「雖然眼下，低甜度奶茶還不流行，大家接受程度較低，但這和口味好壞其實沒什麼關係。人都有從眾心理，大家都喝甜的，你自然會跟着喝甜的，這並不代表甜的就一定好喝。

    「我記得初中的時候，喇叭褲特別流行，所有人買牛仔褲都要褲腳越大越好，恨不得把鞋子全部蓋住，可是現在往回一看，覺得喇叭褲丑爆了！

    「我就是想說，流行的，不一定就是對的，而且現在流行的，不一定會一直流行。要想真正把一家店幹起來，一定要有自己的特色，否則就會徹底失去競爭力。

    「我們在地理位置一般、製作工藝一般的情況下，只有堅持口味上的特色，才能真正把『海洋之心』這家店的招牌打起來。女生都愛美，沒人喜歡發胖，只要我們堅持下去，『低糖健康』的理念肯定會在學校流行起來，到時候就是我們豐收的時刻了！」

    陳宇說完，寢室里徹底陷入了沉默。

    好半天……

    王欽：「其實市場營銷很多觀點都是互相矛盾的，比如大衛·奧格威說過：品牌競爭是企業競爭的最高層次。但現代營銷學之父菲利普·科特勒也說過一句很有名的話：沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠。

    「還有更多的理論試圖論證，滿足消費者的需求就是好的市場營銷。但就像老三剛才說的，消費者的需求是會變的，甚至可以說，是可以引導的，大部分人都沒有意識到自己所有的消費選擇甚至消費偏好，其實都是品牌、廣告甚至從眾心理的影響……」

    老高聽不下去了：「行了行了，你們倆這是在說什麼呀，我就聽見什麼營銷啊品牌啊，其他的一句沒聽懂。知道你們倆期末成績排全班第二和第三，那也不用這麼顯擺吧，我們這不是在進行學術探討，是在商量怎麼掙錢啊大哥！」

    三人忍不住笑出了聲。

    王欽：「我的核心思想就是說，雖然賺錢是目的，但形成特色、打造品牌是手段，一味從眾或許能賺小錢，但只有特色創新，才能掙大錢！」

    陳宇：「精闢！」

    秦興：「我也同意老三和老四的，反正那些甜到發齁的奶茶，我是真喝不下去！」

    大老闆高鈞逸躺在床上無語凝噎。

    老高：「好吧好吧，你們三個學霸都這麼說了，我這個學渣還能說什麼！配方不能改，料又不能少，那只能加大力度打廣告了，薄利多銷薄利多銷，客人不來怎麼多銷？」

    陳宇：「老大，別老自稱學渣，你這不挺明白的嗎？」

    老高：「少來這套啊，反正老子最後賠了錢，就把你們三個都從這樓上扔下去，摔成肉餅！」

    王欽：「這是2樓，摔不成肉餅……」

    老高一口氣沒上來，差點嗆死！

    陳宇憋笑：「現在店剛開起來，我們手頭資金也緊張，一時半會兒沒有什麼好辦法。還是先按現在的方法，第二杯半價的活動繼續搞，傳單也繼續發，尤其在女生宿舍門口發，然後多讓朋友們打打廣告。現在店還在一個適應階段，後面會好得！」

    三人同意。

    王欽：「我還有一個問題！明天開始就要正式上課了，店誰看啊？」

    這個……還真沒想到。

    陳宇：「大二專業課多了，但一人有好幾門選修課，下禮拜就要選了。到時候我們四個儘量把選修課的時間錯開，保證有人看店。然後，我和我家丫頭對了一下專業課的課表，也挺巧，我們有課的時候她大部分時候都沒課，就周二上午和周四下午撞了。上午頭兩節課還好，10點再開門也無所謂，但下午的話……我們只能翹課了！」

    王欽：「周四下午，我記得是韓定新教授的《公共營銷關係》吧？」

    秦興：「韓定新教授？我去，不會這麼巧吧？這位老大爺出了名的嚴格，每堂課都點到，不僅上課點，下課還點，缺課兩次期末直接不及格……」

    寢室里瞬間沉默如雞！

    老高：「去他大爺的，管他呢，這學校還沒有老子不敢逃的課！放心吧，周四下午包在我身上了。」

    黑夜裏，三人同時翻白眼，看着怪嚇人。

    秦興：「你拉倒吧，你又不會做奶茶，待在店裏有屁用啊！」

    老高：「呃……還真是啊！」

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    陳宇：「先看看吧，如果實在不行的話，我們可能要請個兼職！」

    秦興：「我們現在都入不敷出了，哪還有錢請兼職？」

    王欽：「就是啊，再說就算請兼職，也得有人在旁邊看着吧。要不然讓一個外人看店……我覺得，防人之心不可無！」

    老高：「看看你們一個個的，小題大做！正所謂，成大事者不拘小節！兼職該請就得請……最好請個美女學妹！」

    三人異口同聲：「滾！」測試廣告2