工業霸主 606外強中乾

    在林振華和黑格交談甚歡的時候，展覽中心德國alk公司的展台里，銷售總監赫迪拉正陰沉着臉，遙遙看着中國展廳的方向，心裏五味雜陳。www.ｙibigЕ.com/

    中國人越來越囂張了，尤其是這個叫林振華的中國人，簡直是毫不掩飾自己獨霸全球裝備市場的野心。再這樣發展下去，未來這個市場上還有我們西方公司的空間嗎？

    赫迪拉和林振華打過的交道不算多，最後一次打交道，還是在上世紀80年代末，離現在已經有10多年時間了。但就是那一次交道，給赫迪拉留下的印象實在是太深刻了，如今想起來，他還覺得是一場噩夢。

    那一次，赫迪拉是代表alk去和中國談江北石化的45萬噸乙烯改造工程的，漢華重工半路殺出，要求alk必須向中方轉讓30萬噸乙烯的技術，作為承接45萬噸改造工程的條件。

    對於這樣一個要求，赫迪拉當然首先是選擇了拒絕。但林振華玩了個花招，他把赫迪拉一行請到石油化工設計院，向他們展示了中方目前正在進行的大乙烯研究成果。赫迪拉一時被蒙住了，誤以為中方的研究已經到了足以形成突破的時候，出於扼殺中方研究努力的考慮，他說服alk總部同意了向中方的技術轉讓。

    第二年，由於政治上的原因，alk加入了對中國的經濟制裁，暫停了正在建設的江北石化45萬噸乙烯項目。隨後，赫迪拉聽說漢華重工牽頭，帶領中國國內的石化企業接過了這個進行到一半的工程，並且順利地完成了項目。

    這還不算，在此後的若干年裏，漢華重工利用從alk獲得的知識，陸續形成了具有自主知識產權的30萬噸、45萬噸、60萬噸、80萬噸等各個系列的大型乙烯成套設備設計和建造技術，不但壟斷了中國國內所有的新建大型乙烯項目，而且還跨出國門，在中東、非洲、拉美等地，與包括alk在內的國際石化裝備巨頭爭奪市場。

    赫迪拉是過了很長時間才想明白當年的事情的，他把整個事情的前後經過反覆推敲了幾十遍，最後得出一個可怕的結論：自己的的確確是上了林振華的當了。漢華在當年雖然的確正在進行大乙烯的研發，但離最終的突破還有不小的差距，如果alk不向漢華轉讓技術，漢華起碼還要再摸索三五年時間。

    此外，就是自己錯判了漢華的決心，他以為只要alk向漢華轉讓了技術，漢華就會放棄自主創新，成為轉讓技術的奴隸。而事實上，漢華是一家非常有抱負的企業，它如果向其他企業尋求技術轉讓，唯一的目的就是在轉讓技術的基礎上，再發展自己的技術。

    赫迪拉沒敢在公司里把自己的判斷說出來，因為這是他營銷生涯中的一個污點，一旦公之於眾，他在公司里將顏面盡失。這麼多年來，每當想到漢華重工的時候，他就有一種深深的挫敗感。當初，他以為自己成功地算計了漢華重工，誰知，對方卻是故意裝傻，利用了他的自負引他上當。這樣一個陰險的對手，怎麼能不讓人毛骨悚然。

    兩天前，非洲戈馬國的工業部長努扎馬來到alk的展台，找到赫迪拉，談起了本國赤道火電廠的設備招標問題。努扎馬是alk的鐵杆粉絲，對alk的技術有着一種發自內心的崇拜。然而，由於這個火電廠項目是世行貸款建設的，戈馬方面必須對設備進行全球招標，努扎馬向赫迪拉求證：alk在與其他競爭對手同台競技時，是否能夠立於不敗之地。

    「alk的技術是全球領先的，在發電用燃氣輪機方面，我們是最好的，沒有之一！」赫迪拉用自信的口吻對努扎馬說道。

    「可是，赫迪拉先生，中國漢華重工表示，他們的燃氣輪機技術，已經超過了alk，你認為這可能嗎？」努扎馬可憐巴巴地問道。他在漢華那裏被教訓了一通，現在只能跑來找alk替他撐腰了。

    「你認為可能嗎？」赫迪拉冷笑着反問道，「要知道，他們最早搞汽輪機的時候，還是……」

    說到這，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。沒錯，漢華最早獲得的汽輪機技術，就是由alk轉讓的，那是一台用作乙烯壓縮機動力的蒸汽輪機。雖然漢華後來研發的燃氣輪機更多地借鑑了烏克蘭的技術，但alk幫它打下的基礎也是非常重要的。

    努扎馬沒有去想被赫迪拉咽回去的話是什麼，他只是拿出漢華給他的技術資料，交給赫迪拉，說道：「赫迪拉先生，你也知道的，我是一向只相信alk的技術的。但我們這個電廠項目畢竟是世行項目，我們如果最終要選擇alk，還需要拿出讓世行接受的理由才行。你看看，這是漢華重工提供的燃氣輪機資料，你們能不能替我做一個比較，看看他們的技術與你們alk的技術到底有什麼樣的差距。」

    赫迪拉對努扎馬一向不太看得起，覺得這傢伙在技術上是個半吊子，人品上更是不怎樣。這些年，努扎馬在與alk合作的時候，經常找藉口要求alk給他個人提供一些好處，包括資助他出國旅遊，以及為他的家庭提供一些來自歐洲的奢侈品等等。赫迪拉喜歡這樣又無能又貪婪的合作夥伴，但並不代表着他對這樣的合作夥伴會有尊重的感覺。

    如果換在別的時候，赫迪拉根本不會有耐心去和努扎馬探討什麼技術，你想要就要，不想要拉倒，我就不信你還能找出比alk更好的供應商。可是，聽努扎馬說到漢華重工，赫迪拉就不得不重視了，他接過努扎馬遞過來的資料，粗粗看了一眼，然後就轉手交給了身邊的工程師弗雷德里克。

    弗雷德里克是一名汽輪機和燃氣輪機方面的專家，在上次赫迪拉被林振華耍弄的時候，弗雷德里克也是在場的，而且還親自與漢華負責汽輪機研究的總工張逸華交談過一陣。接過赫迪拉轉遞過來的資料，弗雷德里克扶着近視眼鏡細細地看了十幾分鐘，情不自禁地讚嘆起來：「我的上帝，我真不敢相信這些都是真的。如果這些指標他們都能夠做到，那麼中國就真的跑到我們前面去了。」

    「弗雷德里克，你知道自己在說什麼嗎？」赫迪拉換成德語對弗雷德里克怒道，幸好他知道努扎馬是不懂德語的。赫迪拉覺得，和弗里德里克這種搞技術的人真是沒話講，我讓你來展會，是為了吹噓自己的產品的，就算中國人的技術真的比自己強，你也不能當着客戶的面說出來吧？

    弗雷德里克似乎也明白了一些，連忙改用德語說道：「赫迪拉先生，我說的是真的。事實上，這些年我一直都在關注中國人在燃氣輪機方面的進展。他們在高溫粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果，我在期刊上看過他們發佈的學術論文。我只是沒有想到，他們這麼快就把這些成果應用於生產了。你來看，他們在資料上聲稱他們的燃氣輪機工作初溫可以達到1600度，這說明他們使用的葉片材料性能完全超過了我們。」

    「這怎麼可能？」赫迪拉道，「中國人的技術怎麼可能反超過我們呢？」

    弗雷德里克道：「赫迪拉先生，你是做市場的，對技術的發展不太了解。中國人這些年在技術研發和工業裝備方面的投入非常大，就這家漢華重工來說，它建造了全球最大的自由鍛機和模鍛機。它的模鍛機壓力可以達到8萬噸，而這恰恰是製造高溫粉末冶金材料最關鍵的設備。我們的研究部門始終無法拿出更好的高溫材料，原因也就在於我們缺乏這樣的關鍵設備。」

    兩個人在那裏用德語嘀咕，努扎馬只能看着他們兩個人的臉色，揣測他們正在說些什麼。見兩個人的表情都不太愉快的樣子，努扎馬多少猜出了一些，便怯生生地插話道：「二位先生，你們認為中國人的技術，和alk相比，到底誰更強一些呢？」

    赫迪拉的臉變得像豬肝一樣醬紫，他尷尬地說道：「努扎馬部長，你應當知道，在工業技術方面，是很難完全評價出誰優誰劣的。不同的企業有不同的技術特點，各有各的長處，所以要說誰更先進，是一種很愚蠢的說法。」

    尼瑪呀！剛才不是你在說alk是世界最好，而且還沒有之一的嗎？看過人家的資料，你就開始說什麼很難評價了？呸，你們明明是讓中國人給比下去了，還在這裝呢。努扎馬憋了一肚子的氣，可是他也沒法向赫迪拉發泄出來，一個歐洲國家的工業部長，在西方大型企業面前，還真是沒什麼底氣。

    「赫迪拉先生，我們也許很快就要進行招標了，從我個人來說，是非常希望alk能夠中標的。但你們也知道，世行在招標方面有很多嚴格的規定。中國人聲稱他們的產品比alk要便宜10以上，所以……」努扎馬吞吞吐吐地說道。

    「努扎馬部長，你們是在建一個電廠，而不是在柏林街頭買打折的服裝。你應當知道，價格永遠不是最重要的考慮因素。我們alk在電廠建設方面的經驗，是誰也無法比擬的，這一點，我想世行的專家們也是非常清楚的。」赫迪拉內硬着頭皮對努扎馬說道，連他自己都清楚，這種話只能用外強中乾來形容了。

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