和諧分配 第四節 視角的合理配置

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    視角的合理配置，可以把木梳賣給和尚。

    有一家效益相當好的大公司，為擴大銷量，決定高薪招聘營銷主管。誘人的薪金引來了大群的應聘者。

    應聘者中高手如雲，招聘人員一時無法決定。

    這時，小張想出了一個好辦法，負責人聽後，十分滿意。於是對眾多應聘者說：「相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳儘量多的賣給和尚。」

    絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺着拿人開涮嗎？於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者：甲、乙和丙。

    負責人交待：「給你們15天時間，到時候向我匯報銷售成果。」

    5天時間很快過去了。三人準時回到了公司。

    負責人問甲：「賣出多少把？」

    答：「1把。」

    「怎麼賣的？」

    甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，但和尚們不僅不買，還把他大罵了一頓。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓着頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

    負責人問乙：「賣出多少把？」

    答：10把。

    怎麼賣的？

    乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了10把木梳。

    負責人問丙：賣出多少把？

    答：1000把。

    負責人驚問：「怎麼賣的？」

    丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。

    兩對住持說：凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』三個字，便可做贈品。

    住持大喜，立即買下1000把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

    把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但不同的視角，會有不同的結果。在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，那才是真正的營銷高手。

    任天堂公司一直從事娛樂、消閒產品的開發和生產，已有100多年的歷史，被稱為日本電子遊戲機的王國。

    任天堂成功的關鍵也在於獨特的視角。任天堂在專心於硬件方面生產的同時，也重視被競爭對手忽視的、而顧客比較看重的「娛樂性」的開發。因為任天堂知道，遊戲的核心是娛樂性，也是消費者購買的核心價值。因為消費者買遊戲機就是為了娛樂和玩遊戲，尤其是年輕的「N世代」消費者更是如此。因此，說任天堂公司是通過促進遊戲產品開發來引領遊戲機市場並不過分。

    任天堂的競爭優勢在於，但凡想分享遊戲機市場的後來者，必須與之合作或者採用其標準進行生產，所以其搶先樹立了行業的標準。無論是競爭者還是新進入者，要想衝破在消費者頭腦中設置的標準都是十分困難的，這無疑設置了行業的進入障礙。像Intel公司的微處理器、微軟的Windows，甚至是麥當勞的快餐服務，都具有這種行業標準的特點，這使他們在競爭中穩坐釣魚台。

    所以，任天堂引領電子遊戲機升級的奇蹟及遊戲軟件神話般的推廣普及給我們啟示是：營銷是為你的產品和服務創造顧客的過程。營銷的成敗最終取決於你給顧客提供了什麼樣的產品，而不是價格。

    任天堂靠敏銳、獨特的視角，開發出種類龐雜、異彩紛呈的各類軟件，這是其營銷策略的核心，而簡單的製造一類的問題則交給其它廠家來做。在製造廠家多如牛毛的今天，佔據賣方壟斷地位。