和諧分配 第十四節 分享環境

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    「草船借箭」是《三國演義》中精心謀劃、周密組織的一次軍事行動。諸葛亮在行動中對環境因素的利用達到了登峰造極，其成功不僅為後代兵家津津樂道，也給經營管理者以深刻啟迪：怎樣利用環境資源，提升企業「短線」的長度，將產品定位在市場最佳的位置上。

    在春秋戰國時期，幫助越王勾踐報仇雪恥的范蠡就以深謀遠慮的目光看到，勾踐消滅了吳國後，將會出現「飛鳥盡、良弓藏，狡兔死、走狗烹」的大環境。於是，他就辭去朝中的官職，轉向行賈經商，販運物產，成為擁有家財萬貫的富翁。

    世界著名船王丹尼爾·路維格的發家史，就是充分利用環境，以巧「借箭」發財的成功史。

    當時，路維格看到世界上許多企業家都是利用租船運輸貨物，於是，他開始涉足運輸業，但身上卻一無所有。當他得知有家公司的一艘貨輪要出售時，就打算買下來改造成為一艘油輪。他向銀行提出的貸款申請均遭到拒絕，沒有人想信他能歸還貸款，也沒有人願意為他提供擔保，真是到了山窮水盡的地步。

    屢遭銀行拒絕後，路維格沒有灰心。他一方面與那家公司簽訂了購船協議；另一方面又與一家石油公司簽訂了租船協議，約定等船改裝完畢後，石油公司租用他的油輪。

    然後，他找到了大通銀行總裁，對他說：「我買下貨輪之後，立即改裝成油輪並租出去，每月的租金都用來歸還貸款。」

    他建議把租用合同交給銀行，由銀行去那家石油公司收取租金。這樣就可以保證用分期還貸的形式還清貸款。大通銀行總裁被他說動了，於是，路維格如願以償地借到了巨額貸款。幾年之後，當貸款還清之後，這艘油輪的所有權便歸屬到了他的名下。

    路維格並不就此罷休，他利用這艘船做抵押借來一筆錢，又買了一艘船。這種情形持續了幾年，每當一筆債付清後，路維格就成了那艘船的主人，租金不再被銀行拿走，而是放人自己的口袋。若干年後，路維格終於營建起世界上擁有船隻噸數最大的私人船舶公司。《孫子兵法·勢篇》說：「治亂，數也；勢也；形也。故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動之，以卒待之。」

    精彩的論述揭開了充分利用環境，以少勝多、以弱勝強著名戰例的謎底。產品的市場定位不是固定不變的，他人的強大並不能說明其全部產品的強大，整體雖強但個體未必沒有弱勢。運用靈活多變的戰術，可以藉助環境優勢取得勝利，積小勝為大勝，最終改變弱勢局面。

    路維格成功的關鍵在於，選准了世界租船業的強勁勢頭，為自己做出準確的定位，把自己變成市場上的強者。

    有人問大通銀行總裁：「你為什麼要借給這個身無分文的窮光蛋一大筆錢？」

    總裁解釋說：「路維格的聰明之處，在於他利用那家石油公司的倩用來增強自己的信用。這種借款方法，用行話來說，叫雙重文件，即這筆貸款是由兩個公司分別保證償還，即使其中一方還不了，另一方也會把債務解決。銀行於是有了雙重保障。這樣的事，何樂而不為呢？」

    可見，善於利用環境的「大勢」就好比是「借雞生蛋」：雞生蛋，蛋生雞，如此越積越多，最後富甲天下。

    利用環境資源提升產品位置，要求經營管理者既重視外部營銷和內部管理，又要充分考慮到市場因素對企業生存和發展的影響，對消費者、競爭者及其相關業務綜合分析，用強有力的內部條件為基礎和後盾。對於企業來說，沒有高素質的人力資源、堅實的基礎工作，沒有極強的生產經營實力，外部環境再優越，企業也無法進入、佔領和鞏固市場。

    部分企業在利用產品贏得市場後，重外輕內，運用片面的市場營銷方法，失去了良好的內部環境，所獲得的只是暫時的、局部的利益，缺乏持續發展的基礎，競爭乏力，內外受困。

    企業發展是由短線決定的，正好像能裝多少水是由最矮的木板決定的，企業若頭痛醫頭，腳痛醫腳，缺乏系統觀和整體觀，就會使某種產品雖然暫時佔領市場，但大量資源的額外流失仍會讓整體效益不佳。