和諧分配 第十二節 渠道利益最大化

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    在渠道建設上，LG以「渠道利益最大化」為原則，以「與渠道共成長」為目標，加快渠道建設的扁平化和運作的靈活性，以逐步完善渠道體系，力爭為各級渠道商帶來利益的最大化。為了實現上述目標，LG在渠道管理的政策上進行了相應的改革和調整。在服務方面，LG將逐步改善服務體系，制定積極有效的服務策略，與工廠、經銷商、代理商之間進行協調，全面升級LG光存儲服務水平，縮短服務流程，提高服務質量，深化服務意識。在市場工作方面，LG將繼續全力打造光存儲「專家」品牌，加大各種廣告及市場活動的力度，制定了突擊化、差異化和層次化的市場工作策略，為產品銷售進行全方位支持。

    渠道不通是很多企業失敗的根本原因。許多企業由於疏於渠道夥伴關係的開發和管理，缺乏對渠道與渠道夥伴的全面了解，缺乏與渠道夥伴之間的良好的通信手段，缺乏制定渠道戰略所需的必要信息，以及缺乏管理、監督以及評價渠道夥伴的有效工具，以至於它們的很多戰略性渠道策略最終失敗。IT企業向新興市場轉移的前提，不僅要求企業要實現有效的客戶關係管理，還需要企業與渠道夥伴之間保持更密切的關係。

    很多人在面臨網絡的時候，提出了渠道變革的口號。渠道變革在網絡興起之後，已經成為決定IT廠商發展命運的一個瓶頸所在。其實，隨着信息產品市場的不斷擴大和網絡的到來，對於傳統的IT廠商來說，要從觀念上正確認識網絡時代渠道的價值。傳統渠道對於市場的作用不僅沒有減弱，反而是加強了。在這個過程中，為了適應新時代市場的需求，傳統渠道必須克服原有結構存在的缺點和不足，改變自身的結構，以提高效率。

    LG電子之所以變革渠道，不僅僅是為自己的發展需求穩定暢通的渠道支持，同時將渠道商的發展也納入到了整體渠道變革戰略之中。LG電子的具體做法是，和渠道商在營銷管理的一個或多個環節上進行聯合，通過雙方的戰略聯盟來推銷產品，使產品得以快速的進入市場，在贏得市場生利的同時，和渠道商分享更多的利益。

    在處理與下游渠道商的關係時，很多企業往往把渠道定義為自己的生意夥伴，其實這是廠商最不應該犯的錯誤，也是最危險的。事實上，一個有效的渠道合作關係，將是企業與渠道共同贏得競爭優勢、獲取更大銷售收入和奪取更大市場份額的關鍵所在。企業和渠道之間的關係是一種互相依存、互惠互利的合作關係。當前，許多企業正在這方面進行嘗試，而其中來自全球著名的廠商LG電子的成功，使我們對這一變革有了更深層次的了解。

    在各個方面，LG電子都做了改革，其中轉變觀念是渠道變革的第一步，即將下游渠道看作為自己的合作夥伴，以更加實際的行動，展示彼此共同的發展，尋求與渠道夥伴之間更加有效的共贏模式。但真正意義上的渠道變革，要使變革獲得實際效用，行動是必不可少的。由於市場競爭的加劇，渠道必須向着扁平化的趨勢變化，廠商都必須建立以客戶為中心的運轉模式。網絡時代的特點不僅是高效，還有開放、互動。這種特點同樣在渠道身上有很好的體現。從整個市場角度看，渠道已經開始了一場潛移默化的邊界革命，渠道在個人與個人之間、業務與業務之間、公司與公司之間、國界與國界之間的邊界正在消失。而在面對這場革命的時候，LG從服務下手，創造着自己的價值。

    LG電子服務渠道的策略是：在產品方面的服務。除了LG電子不斷豐富的產品線外，還包括非常重要的產品售前和售後的服務支持和LG電子對渠道商對自身產品的培訓；來自LG電子自身品牌的服務支持。LG電子提出的品牌服務的範圍十分廣泛，不僅包括單純的LG電子品牌，也包括市場活動、廣告、促銷活動等一系列軟性支持；LG電子在整體戰略上，同樣為渠道提供與眾不同的服務、期望和渠道商一起通過共同的努力，進行整體發展戰略的制定和實施，最終實現雙方的共贏；最後，LG電子一直非常注重為渠道夥伴提供更大的利潤空間。