何日請長纓 第三百二十四章 營銷成本

    南方，鵬城市。

    嘉川電子公司總經理溫國輝坐在自己的真皮大轉椅上，手裏握着一個高倍放大鏡，全神貫注地察看着另一隻手上拿着的一塊金屬片。那金屬片只有一寸多的大小，表面加工極其精緻，溫國輝正在端詳的，是金屬片上刻着的幾行小字。

    「這就是你說的雕銑機刻出來的？」

    好一會，溫國輝才抬起頭，看着老闆桌對面站着的一人，那人正是韓偉昌。

    臨一機開發雕銑機，是為了滿足精密模具加工的需要。但模具行業對於雕銑機的需求，其實並不大，一年1000多台的銷量，對應着3億多元的銷售額，即便完全被滕機拿下，也就夠滕機混個溫飽，要想藉此重振輝煌，是遠遠不夠的。

    葉永發給韓偉昌指出了另一條道路，告訴他除了模具行業之外，電子行業對於這種雕銑機床的需求，可能是更值得關注的。葉永發說，他的模具公司曾經接到過許多家電子廠的訂單，這些電子廠生產各種小型電器，比如隨身聽、尋呼機、手機等。

    這些小電器體積很小，價格卻很高，而且帶有奢侈品的屬性。作為奢侈品，消費者對於外觀的要求是非常挑剔的，而且也願意為精緻的外觀支付一筆不菲的溢價。電子廠也明白這個道理，所以一直在絞盡腦汁試圖做出更加精美的外殼。

    葉永發的新塔模具公司，很大的一塊業務就是給這些電子廠做電器外殼的模具。電器外殼不外乎兩類材質，一類是塑料，另一類是金屬。

    塑料外殼是採用注塑工藝成型的，新塔公司為電子廠提供的是注塑模具。時下的工藝已經能夠在塑料外殼上形成解像度非常高的花紋，但由於塑料的材質偏軟，這種花紋在使用中很容易被磨損，所以一些塑料外殼在使用一段時間之後就沒法看了。

    要讓外殼保持精美的外觀，就只有使用金屬材質。金屬材質的外殼是用衝壓成型的，大的紋路可以衝壓出來，一些圖案、文字等就很難直接衝壓出來了。目前，各家電子廠採用的方法，就是先衝壓出一個金屬外殼，然後再用加工中心在外殼上雕刻出圖案或文字，這與模具廠製造模具的工藝頗為相似。

    但模具的產量，豈能比得上電子產品外殼的產量。有些電子廠一年生產上千萬部隨身聽，你聽說過哪家模具廠的模具是以萬來做計量單位的？

    新塔模具公司是井南排得上號的大型模具公司，葉永發想採購的雕銑機，也不過就是幾十台而已。但如果韓偉昌能夠拿下一家電子廠，人家隨隨便便就能採購上千台雕銑機。中國正在逐步成為世界工廠，全球的小型家電一半都是在中國製造。如果能夠打開電子行業的市場，一年賣出2萬台雕銑機也是輕輕鬆鬆的事情。

    得到葉永發的這個指點，韓偉昌如醍醐灌頂。他向葉永發再三道謝，又許下無數讓利的承諾，然後便馬不停蹄地奔向了珠三角，那裏正是小型電器的生產中心。

    嘉川電子公司是韓偉昌拜訪的第一家電子企業。這家企業目前是全球聞名的電器代工企業，許多國際知名品牌的電器產品，都是由嘉川公司代工製造的。

    韓偉昌來到嘉川公司，遞上自己的名片，名片上寫的仍然是臨一機銷售部長的頭銜。不過，臨一機的主營產品是磨床和鏜銑床，嘉川公司作為一家電子企業，對這類產品並沒有什麼需求，所以韓偉昌的名頭在這裏並不管用。

    一個底層的採購經理接待了韓偉昌，態度還頗有一些敷衍。但當韓偉昌遞上幾片自己帶來的金屬外殼雕銑樣品之後，那位採購經理的眼睛就直了。採購經理拿着雕銑樣品去找了自己的部門經理，部門經理又向採購總監做了匯報。再往後，便是公司的採購總監和生產總監一同帶着韓偉昌，來到了溫國輝的辦公室。

    「這就是我們的雕銑機生產的樣品。」韓偉昌回答道。

    「生產這樣一個樣品，需要多長時間？」溫國輝繼續問道。

    「15分鐘。」韓偉昌答道。他說的當然是指雕銑工藝的時間，這樣一個金屬片，前期還要做衝壓、裁剪、拋光等一系列操作，這些時間就不歸韓偉昌管了。

    「15分鐘……」溫國輝沉吟起來。

    「溫總，如果一件是15分鐘，我們三班倒，一天就是96件，1000台一個月起碼能保證完成150萬件……」生產總監王坤替溫國輝做着計算。生產過程不可能做到滿負荷，考慮到換班、機器保養等因素，王坤計算出來的結果是比較可靠的。

    1000台……

    韓偉昌只覺得心臟的跳動速度都失控了。果然是這些電子企業兇猛啊，計算產能都是照着1000台的規模來說的。臨一機過去服務的客戶都是機械企業，就算是一些大客戶，一次買上幾十台機床，就算是一個大單了，誰有這樣的氣魄，動輒就說1000台機床能夠如何如何。

    不管心裏怎樣激動，韓偉昌的臉上卻沒有什麼異樣。他露出一個謙恭而自信的笑容，等着對方說話。

    「你們這種機床，使用壽命有多長？」

    「首次大修不少於2萬小時，報廢時間不少於4萬小時。」

    「日常維修的情況怎麼樣？」

    「正常使用的話，一個月停機檢修一次足夠了。」

    「機床能一直保持這樣的加工精度嗎？」

    「我們能夠保證。」

    「那麼，你們一個月能夠提供多少台這種機床？」

    「這個就要看溫總能夠訂多少貨了。」韓偉昌平靜地說道。

    「我明白了。」溫國輝點點頭。韓偉昌這個說法，他是懂的。韓偉昌的意思是說臨一機目前的產能並不大，但如果嘉川公司有意訂購幾千台，臨一機也有辦法在短時間內把產能提高到滿足對方需求的程度。現在的問題，只是他要下一個多大的訂單而已。

    「阿坤，你看呢？」溫國輝把頭轉向王坤，問道。

    王坤看看韓偉昌，然後說道：「我覺得可以試試。上次韓國人讓咱們做的那批產品，咱們接不下來，就是因為金屬外殼搞不掂。如果這種雕銑機真的能夠像韓部長說的那樣好用，而且工作穩定，我們接下那批訂單也就沒問題了。」

    「可是，萬一韓部長他們的雕銑機掉鏈子了，咱們怎麼辦？」溫國輝淡淡地說道。

    「我們可以簽協議，如果我們的產品達不到要求，你們可以退貨。」韓偉昌說。

    溫國輝聳聳肩：「韓部長，我們跟客戶簽個合同，可不能說句造不出來就了事的。如果我們接了客戶的訂單，而你們的機床又出了問題，我們完不成訂單，不但拿不到錢，還要給客戶高額賠償。這些賠償，你們能替我們承擔嗎？」

    「這個恐怕不行。」韓偉昌直言不諱。

    開玩笑，臨一機生產的機床，在各行各業中都有應用。有些單位採購機床是為了製造大型設備，一台機床不過幾十萬元，一台大型設備價值數億，如果因為機床出問題就要賠償客戶的全部損失，多少個臨一機也不夠賠的。

    溫國輝當然也知道這個問題，他所以那樣說，不過是為了抬槓而已。而抬槓的目的，自然是想從韓偉昌這裏榨出最多的好處。

    大家都沉默下來，嘉川這邊的人是用沉默來給韓偉昌施加壓力，韓偉昌則是在無聲地抵抗。雙方都知道，對方是想合作的，只是誰也不想表現得太積極，以免在談判中陷入被動。

    溫國輝首先打破了沉默，他對採購總監李學軍問道：「學軍，你的看法呢？」

    李學軍說：「我覺得，韓部長他們的設備，還是有些可取之處的。現在溫總和王總不放心的地方，就是不知道他們的設備到底質量怎麼樣。光憑韓部長拿過來的這幾個樣品，也說明不了什麼問題。」

    說到這，他不再往下說了。

    韓偉昌哪裏聽不出來，這幾個人分明就是在唱雙簧，一唱一和地，就等着他表態呢。韓偉昌接過李學軍的話頭，說道：「這個也簡單，如果嘉川真的有意，我們可以提供幾台設備供你們試用。你們覺得好，咱們再談合作的問題。如果我們的設備不行，那麼用不着溫總開口，我們就自己把設備拉回去了，絕不要嘉川出一分錢。」

    幾個人等的就是韓偉昌這句話，王坤應道：「這個倒是可以，不過，韓部長能夠提供幾台樣機呢？」

    「3台……，5台，怎麼樣？」韓偉昌遲疑了一下，伸出一個巴掌，對眾人說道。

    按照目前的生產批量，一台雕銑機的出廠價，大約是25萬左右。這其中又有一半是已經花掉的固定成本，變動成本的部分也就是10萬出頭。如果給嘉川提供5台樣機，相當於60多萬的花費，對於一個有可能採購1000台機床的潛在客戶來說，付出這筆營銷費用是完全值得的。

    更何況，即使對方最終並沒有接受雕銑機，這五台樣機也是可以拉回去的，只是免費給對方使用一段時間而已，成本就更是可以忽略不計了。

    聽到韓偉昌這樣說，王坤把頭轉向溫國輝，用目光向他請示。溫國輝微微一笑，對韓偉昌說道：「韓部長，五台樣機對我們來說可不夠，最起碼，得100台！」