國企風流 第二百四十六 雨山阻擊

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    勢一片大好，黃雲逸和柳經理臉上凝重的神色終於放最近也會開開玩笑。詞字閣http://m.cizige.com

    但是，唯有坤安市，一直沒有多少突破，雖然當年江南啤酒就是從坤安市起家的，坤安是江南啤酒老廠廠址所在地，當然現在那片老廠已經賣給了別人。江南啤酒在那裏的口碑一直不錯，甚至還有一批年齡比較老的老客戶，可除了坤北鎮這個原來江南啤酒起家的地方，其他鎮都打不開銷路，坤北鎮的那點可憐的銷量還是因為坤北鎮上一批江南啤酒廠的老員工，他們一直都喝這個當年他們創造的啤酒。

    當然，最主要原因就是因為雨山啤酒在坤安市有一個分廠，這裏相當於到了雨山的第二主場，進展不順利是正常的，而且不只是江南啤酒在這裏打不開銷路，就連雪花和青島、燕京這樣的大鱷也都在這裏碰壁而回，投入了打量的資金和人力無力，雖然取得了一定的市場，可最後不得不因為得不嘗失而放棄。

    現在江南啤酒也有不同的聲音，有的覺得這是江南啤酒的老家，一定要把市場爭回來，更多的人覺得這裏是雨山的天下，是他們的底盤，連雪花這樣的大鱷都搞不定，江南還是不要去碰壁了，不要徒費力氣和金錢，現在江南的資金可是到了一分錢當兩分錢用的程度。

    黃雲逸專門開了一個會，當然是所有銷售小組長的會，讓大家討論了是否放棄坤安市，銷售小組長的意見也是不統一，雖然大部分人不贊同放棄。但是大部分又對打入坤安沒有任何信心，這是一個很矛盾的結論。

    只有唐莉莉非常鮮明地要向坤安進攻，她認為江南啤酒要在江南立足，華州和雨水是饒不開的坎，必須和他們進行面對面的對決，江南啤酒才可能在江南省廣大地區獲得一席之地。

    黃雲逸其實也是這樣的想法，尤其是坤安只是雨山的一個分廠所在地，這和雨山總部寧州不一樣。寧州才是雨山根深蒂固的老巢，在那裏和他們pk是肯定討不了好的，可正於唐莉莉說的一樣，江南啤酒要想在江南市場上立足，在華州不和華州啤酒pk是不可能地事情，在江南地區不和雨山pk也是不可能的事情。

    既然這樣，倒不如正好借坤安市的銷售，可以試探在競爭對手主場的銷售策略。為明年在華州中心區和在江南省其他城市進行銷售積累寶貴的經驗，部隊要經過大大小小的戰役才能成熟，銷售也一樣，不經歷風雨怎麼能見彩虹。

    所以黃雲逸定下了。在坤安的銷售戰，不顧惜成本，而且就由唐莉莉負責，同時將高教區的小周也調到坤安市，讓他們一老一新搭檔，進行多種銷售策略組合，和雨山進行對台唱戲，為明年地大舉進攻積累經驗。

    由於江南啤酒不惜價錢在小小的坤安市作宣傳，加上江南啤酒在坤安悠久歷史品牌的。唐莉莉的沉穩和小周地點子多，使得江南啤酒在坤安縣的銷售局面逐漸打開，特別是江南啤酒幾十年來優質的產品質量和合理的價格，最能打動那些餐館將江南啤酒擺上冰櫃的是，江南啤酒的利潤要比雨山高出很多，所以半個月後。江南啤酒的成功地突破了除坤安縣城以外的幾個鄉鎮市場，坤平鎮、坤北鎮、大坤鎮等幾個鄉鎮的銷量穩步上升，按照這樣地勢頭，無論是消費者的口碑反映，還是市場佔有率和銷量上，江南啤酒都會對雨山構成了相當大的威脅。

    為此，唐莉莉和小周也積累了大量唱對台戲的經驗，兩人還都寫下了兩個筆記本的感受，讓黃雲逸贊口不覺，專門讓辦公室的人打印下來。準備到年底淡季地時候作為案例進行分析培訓。

    沒有想到，最艱苦的戰鬥，還是在江南啤酒向坤安縣城進發之後開始的。雨山今天也算是倒霉，他們的總經理自己開車和情人去約會，一不興奮和別人的車撞了，現在還躺在醫院裏呢，能否活的過來都有問題，幾個月下來雨山啤酒集團都是群龍無頭，加上總經理出事情之後，雨山幾個副總經理開始奪權，整個公司陷入了混亂，所以才有江南啤酒在北山發起攻擊的時候，雨山反映遲鈍，最後讓江南和華州打了個措手不及的情況發生。

    同樣，當江南啤酒進入坤安的時候，雨山反映也有些遲鈍，而且黃雲逸從私人渠道了解到，雨山坤安分公司老總對江南啤酒進入坤安是不屑一顧，認為江南啤酒那是自己找苦頭吃，在雨山的根據地，別地啤酒不可能有什麼發展的，當年雪花還不是高調進入，灰溜溜的退回去了，什麼好處也沒討到，白花了一大筆銀子。

    在幾個鄉鎮市場站穩腳跟後，黃雲逸就授意唐莉莉和小周開始正式攻打坤安城區。8月8，這可是一個很好的日子，唐莉莉是很相信這種東西的，頭一天晚上還專門看過老皇曆，今天這個日子是個大吉的日子，所以唐莉莉才作為向坤安發起進攻的日子。

    依然是按直接找餐館下手，由於給出的利潤實在是高，加上黃雲逸讓唐莉莉他們採取有別其他地方的策略，那就是不限定那些餐館只能賣江南啤酒，這些效果都非常有用。接着江南啤酒就馬上在坤安城區進行終端大面積鋪貨，2下來，江南啤酒成功地進入坤安城區240家小超市小商店小餐館，鋪貨量達到了300分公司的人在第三天感覺到了威脅，甚至是震撼性的打擊，雖然反映遲鈍，但是第三天中午，江南啤酒的進攻情報和進展報告放到了雨山集團總部分管市場的副總經理辦公桌上。

    本來作為第二主場的坤安，雨山啤酒在的市場佔有率幾乎達到100%，.u)+.:.創造500左右的年經濟效益。是雨山啤酒除了寧州市外的幾個最主要據點之一，也是他們的利潤源頭之一。

    本來雨山啤酒也不應該是這麼不濟的，主要是因為公司內部管理出了問題，但是畢竟是江南啤酒界排行第三的，一旦在自己的第二主場受到的威脅，最遲鈍地組織也會反映過來。

    當天晚上，針對江南啤酒的強勢市場運作和驚人的進展，坤安雨山分公司連夜召開了緊急會議。而且還有總部的一個副總經理到場做出指示：「他們也太囂張了，敢到老子的地盤上來搞七搞八，給我打出去，讓他們從哪裏來的，回到哪裏區，打傷了，手腳打斷不要緊，不要打死人出點錢不要緊。給他們點教訓看看。」

    由於做好了準備，黃雲逸在雨山召開緊急會議結束後，就知道了他們緊急會議的內容。

    在江南啤酒進入坤安之前，黃雲逸就給北哥打了個電話。北哥雖然不是坤安的人，可坤安還算華州北部，他也多少有些勢力，北哥給坤安地一位老大打了個電話，黃雲逸隨後讓

    和小周去拜了那位老大的山。同時，通過集團公司系，也和坤安公安局的領導接上了頭，不管黑道白道地人，該拜山的拜山。該送禮的送禮，該請吃飯的請吃飯，該讓他們hhappy，

    振興江南計劃開展之後，黃雲逸一直不斷總結經驗和教訓，得出一個結論：不能打沒有準備的仗！

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    所以在江南啤酒進入坤安之前。黃雲逸和唐莉莉對各種情況進行了模擬，結合最近幾年來全國各地啤酒銷售戰中出現的各種打架各種不正當競爭手段，一一進行分析，並列出了對策，及早聯絡好了能聯絡上的人。

    了解到雨山啤酒副總的指示之後，黃雲逸讓唐莉莉他們注意安全，由於老早考慮好了，唐莉莉他們就住在坤安公安局旁邊地酒店，同時這酒店也是公安的三產，所以只要是在酒店裏。就不怕有人來鬧事。同時，黃雲逸指示唐莉莉迅速去拜訪黑白兩道的人物，請吃飯也好，請出來玩也好，他自己也馬上往坤安趕了過去。

    唐莉莉馬上就行動了，黃雲逸和萬方也登上了一輛警車，這是萬方從他作特警的兄弟那裏借來用的，在外地多少能起到一點嚇唬人的作用，當然主要目地就是在關鍵時候保護自身的安全，因為這個警車可是省廳的拍照，號碼還比較靠前的。

    趕到坤安的時候，道上的那位老大正在夜總會唱歌，唐莉莉也剛找到他，黃雲逸就和萬方、唐莉莉陪他唱了一會，有北哥老早的電話，加上唐莉莉多次去拜山，所以這位老大對江南啤酒的人還是不錯的，一幫人很和諧很高興的唱了一會，黃雲逸結帳之後這才回到唐莉莉他們包住地酒店。

    第二天一早，黃雲逸讓其他的銷售人員在酒店裏不要出去，自己三人直接去公安局拜訪領導去了，在辦公室聊了好一會，黃雲逸向他轉達了集團公司某位領導的慰問之後，自然有送上一張卡意思意思，中午和那位領導吃了頓便飯，這才回到酒店。

    或許是唐莉莉以及黃雲逸和道上老大一起唱歌，和領導一起吃飯的情況反饋到了雨山分公司領導那裏，加上黃雲逸在北山的情況，他們也都是清楚的，最後雨山坤安分公司的周總還是取消了將江南啤酒打出坤安市的策略，倒不是怕打過不過江南啤酒，雨山在坤安經營了很長一段時間，和坤安的黑白兩道也是關些非常密切，尤其是政府這邊，肯定是他們有力的，但是江南啤酒黑白兩道都打了招呼，如果把事情弄大了，只怕坤安政府也不台喜歡，所以才取消了這樣一個決定，如果是在寧州，才不管你和誰打了招呼，那肯定也是照打不誤，只要不出人命，那就沒有問題。

    隨後，雨山分公司又進行了緊急會議，當晚會議決定通過收酒的方式阻止江南啤酒在坤安城區的銷售，前天晚上過來作出指示的那位副總已經回總部去了，但是電話裏面卻大聲的說：不惜一切手段也要獨佔坤安城區市場，花多少錢都不心疼，如果坤安分公司的周總沒有完成這個目標，那麼年底讓他自動下台。

    第二天一早，雨山啤酒分廠特意將生產線停產檢修，將分廠兩百來名職工開始在坤安城區以一箱雨山啤酒置換一箱江南啤酒的方式，對江南啤酒推出的所有小超市小餐館進行置換。

    由於雨山是當地的地頭蛇，大部分小餐館小超市反正無所謂，只要你雨山給足夠的補貼就行了。對於不願意置換的那些小店，雨山啤酒的員工要麼就是威脅以後不准他們銷售雨山啤酒了，要麼就是找幾個當地的小混混一起來強制置換，通過一天的奮戰，江南啤酒鋪出去的幾千箱啤酒全部被雨山公司收了回去，為了避免衝突黃雲逸並沒讓銷售人員去制止。

    但是黃雲逸卻留了一手，讓萬方將他的兄弟請了過來，帶兩個人拿着小小的攝像機，將雨山置換江南啤酒，尤其是強制置換的情形拍攝下來，這可是證據，以後有用的。拍攝的過程中被雨山啤酒的人發現了，剛開始他們馬上過來干涉，甚至大聲的叫罵，其中一個還非常的囂張，要過來搶奪攝像機。還好黃雲逸讓萬方把他那兄弟叫了過來，穿着警服一出去，對方的氣勢就壓了下去，這才沒有引起什麼糾紛。

    或許是由於某些原因，雨山啤酒置換過來的江南啤酒在晚上全部偷偷的放置到了唐莉莉他們包住的酒店大堂。

    唐莉莉他們雖然憤怒了很久，可也沒有辦法。

    黃雲逸卻馬上返回華州，請集團公司配合，將華州幾大媒體的記者全部請了過來，一個麵包車將華州大大小小十多家媒體的記者都請了過來，將昨天拍攝到的畫面以及昨天的情況作了一個詳細的通訊稿，刻錄一個光盤交給了記者，讓記者對着酒店大堂滿滿的啤酒拍攝之後，找了幾個小超市和小餐館讓他們採訪。

    同時，黃雲逸讓唐莉莉接受了記者的採訪，主要是呼籲業內要講究企業道德，講究社會公德。企業道德這可是一個新詞語，一下子吸引了媒體的注意，整個採訪在黃雲逸的策劃下，非常圓滿。

    湖州幾大主流媒體在第二天馬上見報，當天晚上的電視台還專門作了討論，並進行了連續報道，其中《江南晚報》這些日子正好在做一個社會道德系列的報道，黃雲逸提出的這個企業道德正好讓《江南晚報》的記者和編輯非常感興趣，一連做了三天的連載，開展了企業家、消費者、學者、政府官員關於這個企業道德的討論，一時之間弄得滿城風雨。

    雨山啤酒馬上過來滅火，經過雨山啤酒各方面的努力，經過大量向媒體砸廣告，這個討論和報道終於還是結束了。可這個時候黃雲逸在坤安市卻繼續行動，每天在坤安免費發放一萬份《江南晚報》，當然也繼續在坤安的那些終端進行鋪貨，這次雨山可就不敢來置換了。

    不過經過這個企業道德風雨之後，雨山在華州的銷售量開始經逐漸下降，江南啤酒在坤安雖然鋪了不少的貨，但是銷售卻沒有太多的進展，畢竟這裏是雨山的主場。

    就這樣僵持着，黃雲逸也沒讓唐莉莉他們繼續發起進攻，能維持這個現狀就可以了。

    等事情平息下來，回味在坤安的戰鬥，黃雲逸發現，其實江南和雨山都沒有得到好處，得到好處的反而是那些銷售終端和那些媒體，他們賺夠了眼球，賺夠了廣告。

    當然相對雨山來說，江南還算是勝利者，雖然銷量並沒有增加多少，但是那場媒體戰爭使江南啤酒作了免費廣告，不少華州人和江南人都知道江南啤酒現在可以和雨山抗衡了，這倒是黃雲逸也沒有想到的收穫。<國企風流第三卷初涉管理第二百四十六雨山阻擊">