1988：重回人間混幾年 第374章 就該直接A過去

    華夏從來不缺聰明人，一個剛剛畢業一年的小姑娘能洞察到的市場痛點，其它人自然也能嗅的出來。

    事實上，以1998年的300億片規模和20%的市場滲透率為分界線，在國內的衛生巾市場渡過了市場導入期，開始進入穩定發展期後，各種意欲通過滿足細分訴求、從而搶佔細分市場的新款衛生巾層出不窮。

    其中自然少不了藥用衛生巾和香精衛生巾。

    香精衛生巾暫且不提。這玩意看似能解決一部分消費者痛點，但毫無技術壁壘可言，消費者使用下來的體驗其實也未必有那麼好。

    如果異味不明顯的，那也就罷了，這玩意當做「香噴噴」的補充物倒也還不錯，但如果異味比較明顯的……對不起，人的鼻子其實是很靈的，那種類似於為了遮掩狐臭噴灑香水後所交織出來的古怪味道，足以令所有人晚上做噩夢。

    真正需要重點提及的是藥用衛生巾。

    在後世，即便是所謂的直男，大抵也應該都聽過「日子苦參衛生巾」和「ABC」這兩個牌子……嘗試着進軍藥用衛生巾細分賽道的企業很多，牌子也很多，而這兩者算是知名度最高的了。

    但實際上，經過市場調查之後，你會發現藥用衛生巾這一塊，其實存在着諸多不為外人所知曉的難點和弊端。

    1、如果不是虛假宣傳或者裝模作樣地意思一下的話，真正的藥用衛生巾，尤其是內含中藥有效物質成分的衛生巾，其生產工藝和成本是要比普通的衛生巾明顯高上一截的。

    原因很簡單，這是私密部位的貼身外用物品，不可能為了追求功效而忽略刺激性，因此許多真正有效的中藥配方根本無法使用，只能轉求一些刺激性很弱的有效物質，然後為了追求成本，乾脆就只添加單一有效物質了……比如苦參鹼。

    但你要知道，中藥有效成份的分離和萃取物並不算便宜，又是用在衛生巾這種容易揮發的物品上，那麼為了保持功效，在生產時，就要考慮到產品的市場周轉周期，去有意識地增加有效物質的添加量……這個比例根據自家經營狀況的不同，往往會在10%~30%之間波動。

    本就比普通衛生巾多了一兩個環節，添加物質時又要溢量，即便是只添加單一的有效物質，成本也是一個老大難問題。

    2、後世市面上的藥物衛生巾基本上功能全部聚焦在「殺菌消炎」這一塊，但實際上，由於女性構造的特殊性，如果長期使用具備消炎功效的衛生巾的話，非常容易引起菌群紊亂和PH值失衡的問題，從而引發出更多的婦科疾病。

    這對於一家企業來說是一個非常頭疼的風險。

    說實話，也就是在華夏，如果是在歐美，如果因為使用了你的產品引發了消費者患上其它疾病，絕對能被告的傾家蕩產。

    不過華夏的消費者雖然鮮少會把你告上法庭，但一旦消費者回過了神，在媒體的推波助瀾之下，你很容易打出GG。

    3、從實際的市場反應來說，藥物衛生巾比普通的衛生巾更容易引發過敏反應。

    過敏反應一直是衛生巾行業最令人頭大的問題，這玩意絕對是是女性最敏感、也最在意的貼身物品……甚至比內褲和內衣還要敏感。

    因此一旦出現了過敏反應，使得女性產生不適感之後，幾乎沒有例外，消費者一定會換牌子……事實上，在相當長的一段時間裏，國內之所以能存活將近3000家衛生巾企業，靠的就是消費者們因為各種不適，在諸多品牌中騰挪轉移。

    而過敏反應，則是造成消費者們不適的主要原因。

    當然，這些過敏反應有的是因為衛生巾的整體透氣性不強，有的是因為採用了不合規的填充物、有的是因為熒光劑超標，有的是因為皮膚對PE過敏，有的則是對其餘添加物產生排斥反應。

    但整體來說，香精衛生巾和藥物衛生巾，絕對是過敏反應的重災區。

    ………………

    很明顯，以大華公司如今在德州的影響力，還有着向輝這位秘書做協調，即便是白蒙蒙這個小蝦米去做項目負責人，也能輕而易舉地從一大群專業人士口中徵集到有價值的評估意見……這裏面自然少不了本地醫療界的一線權威，尤其是婦科權威。

    因此，即便是沒有經過市場驗證，但僅僅只是靠着豐富的臨床經驗和藥理推導，這些專業人士就在第一輪雙向溝通時，將藥用衛生巾和香精衛生巾可能存在的弊端和風險說了個七七八八。

    這很讓小徒弟苦惱。

    一邊是通過商業模型構築出來的諾大商機。

    在迂迴的市場細分策略之下，她很自信不管是藥用衛生巾還是香精衛生巾，都能在短期內搶佔一塊市場份額，在給大華公司新增一個明星項目之餘，也給孤島二號的項目落地提供一個有力的支撐點。

    但另一邊，卻是這些產品投放市場後，可能造成的負面影響。

    她之所以有信心在安爾樂和馬廠長的前後夾擊下走出一片天地，一方面固然是產品本身具有功能指向性，但更主要的則是對自家師父努力了一年構築出來的良好群眾基礎有信心。

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    她甚至都想好了「農村基層靠夏留；中原城市靠默默」的渠道策略。

    雖然孤島二號項目很重要，但如果這些產品設計出來投放市場會產生比較多的負面影響的話，那她就真的計算不出來得失了。

    跟着自家師父學了大半年，她很清楚商譽才是楊默、夏留通銷社、甚至是鑽探公司的核心資產，一旦產品體驗的負面影響較大，口口相傳之下，雖然表面上並不會造成多大的經濟損失，也不會真的影響這些產品的市場拓展，但無疑卻是存在着另外一個巨大的隱患……那些群眾對於「默默一系」和「夏留一系」在感情上的信任度，可能從100%逐漸下降到95%。

    這乍眼看上去沒什麼大不了的，畢竟世無完人嘛，新產品出點差錯也很正常，而且完全可以出台消費者補償機制。

    但她父親和張伯伯卻曾經告訴過她，有些事情是不能開口子的；更何況鑽探公司和大華公司都是央企……滿是詩外功夫的央企。

    不過聽到自己還沒講，自家師父就將藥用衛生巾和香精衛生巾的弊端和市場風險未卜先知般地說了出來，不知咋滴，白蒙蒙忽然就一下子仿佛找到了主心骨。

    自家師父這麼厲害，一定可以給自己指出一條明路的！

    ………………

    「錢丫，首先我要批評你，你跟着我這麼久了，到現在還是沒有一個成熟的宏觀視角！」

    楊默少見地叫了自家徒弟的小名，情感卻有些複雜，有着欣慰，卻也有着痛惜。

    「我且不論在當下這種高速複合增長的市場導入期里，為了應對行業競爭就開始玩功能細分是不是有些反應過激……單就說你在得知藥用衛生巾存在着嚴重弊端時，還是把主意打在這一塊，就該給你腦袋上狠狠來幾下！」

    白蒙蒙聞言，心虛地吐了吐舌頭。

    自家師父教過自己，在市場大盤還沒有徹底撐起來之前，最該做的事情是聚焦於主流產品，一起鞏固消費者的基礎概念心智，一起把蛋糕做起來，靠着市場的高速增量來賺錢，而不是急急慌慌地去細切市場，從而引發行業提前白戰……這很有可能導致原本的大蛋糕變成中型蛋糕，甚至是小蛋糕。

    雖然她不知道自家師父為什麼這麼說，但自家師父也強調過，身在不同平台，需要具備的視角和思維方式也不一樣。

    如果自己只是一家普通企業的負責人，自然不需要懂這些，但既然自己已經身在大華公司這種實際體量巨大的央企平台，以後還要回貴州去輔助自家父親，那麼就必須要牢記這些話。

    楊默見她這幅模樣，沒好氣地哼了一下：「既然你清楚GAP種植基地和那些產能巨大的道地藥材才是我們真正的核心競爭力之一，那就絕對不可以在沒有十足把握之前，隨意碰瓷這一核心資產！」

    「你知不知道，把藥用衛生巾推出去，其性質等同於宣告我們在中藥這一塊要開始相關多元化了！？」

    「你知不知道，如果藥用衛生巾在市場上一旦產生了大量的不良反應，就等同於無效稀釋了【道地中藥材】這四個字的品牌價值，進而在諸多質疑聲中，大幅降低我們手中那數萬畝GAP種植基地的行業份量！？」

    「別以為不可能！人是一種很會聯想的生物，見到露在外面的手臂就會聯想你的果體，即便沒有旁人推波助瀾，但一樣會聞着臭味在你的縫隙上扎堆！」

    前文說過，後世不乏大型企業在多元化戰略的過程中黯然收場，甚至是黯然倒塌的案例；

    但與「非相關多元化」相比，「相關多元化」才是真正的要命。

    前者最多讓你虧掉資金，從巨富變成小富而已；但後者一個不慎，連鎖反應之下，甚至連基本盤都會輸個精光。

    因此楊默一直很忌諱在沒有把握的情況下，在一些相對敏感的領域去碰瓷「道地藥材」這四個字，所以對於國內保健品，嬰幼兒產品、女性貼身用品這些領域的涉及，他一直慎之又慎……央企和民企的規則有着天壤之別，因此賺錢與否從來不是他的第一出發點。

    白蒙蒙自然知道「道地藥材」這四個字對於自家師父的意義，也知道自家師父已經開始在利用齊魯的道地藥材和「魯十味」在逐步下一盤大棋，因此孤島二號固然重要，但比起師父真正打算去做的那些事情，卻又不算什麼了……因此從許多方面來講，藥用衛生巾項目的出發點，的確犯了本末倒置的錯誤。

    想到這，小徒弟滿臉通紅，一臉慚愧地看着楊默：「那……師父，要不這衛生巾項目不做了，下午去跟耀紅衛生巾廠負責人的會面就此取消？」

    楊默瞪了她一眼：「做，為什麼不做！？這可是用量每年遞增幾十億片的大市場呢，還是剛需產品，為什麼不做！？」

    白蒙蒙一顆心頓時放了下來，眨巴眨巴眼睛看着自家師父：「那……？」

    楊默哼了一聲：「做雖然要做，但至少十年之內不要去研究那些稀奇古怪的細分策略，更不要貿然去涉及功能性產品……咱們是央企，底子也不差，就這麼堂堂正正地A過去就行！」

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    A過去！？？

    白蒙蒙有些傻眼，她原本以為自家師父會給自己指出一條自己忽略了的方向，然後熱刀子切油似的以一個預想不到的角度切進去，卻沒想到……直接A過去？

    這算是什麼方案？

    楊默沒好氣地看了她一眼：「錢丫，你要記住，越是敏感性強，私密性強的行業，其頭部集中效應就越高，越符合【七頭部規律】和二八法則……而很明顯，衛生巾便屬於這種行業；」

    「所以，在這種行業里，除非是徹底失去了行業准入優勢，又或者你沒有行業野心，否則你就不能討巧，必須要在大眾廣泛認可的基礎款產品這一塊拼出個勝負來……這道理就跟東北的館子要想讓消費者認賬，不但必須會做溜須肉、鍋包肉、地三鮮這三道菜，而且還必須要在這三道菜上分出個勝負來……這道理你懂？」

    很顯然，白蒙蒙沒吃過這些菜，不過這並不妨礙她理解。

    他們銅仁也存在着類似的情況，如果一家飯店不會做仔姜鴨和米豆腐，又或者這兩樣做的不好，那生意是很難火起來的……其中的道理雖然容易被人忽略，但並不難懂，有些事情你是取不了巧的。

    見到小徒弟點頭，楊默輕輕嗯了一下：「再說了，我們也不是一點優勢都沒有……甚至可以說，如果要打持久戰，我們比其餘的品牌更具有天然優勢。」

    「首先，我剛才說的很清楚，衛生巾是非常私密且敏感的女性貼身用品，這導致她們除非是感到了不適，否則絕對不會輕易更換其它同類產品……從品牌的天然忠誠度上來說，這玩意絕對在所有的行業里數一數二；」

    「所以，以當下每年僅僅20億片的用量和複合增長率來看，衛生巾行業真正的蛋糕在於增量市場……區區20億片算什麼？我國有將近4億經期女性，保守估計也是一年千億片以上的使用量，隨着衛生巾的使用普及，未來蛋糕大着呢！」

    「想想看，只要使用的舒適，用了一次就黏住一個消費者，這增量市場的想像空間有多恐怖？」

    「而且這玩意的敏感性極強，完全可以想像的是……不管你是什麼牌子的產品，在市場進入初期，或許可以靠着廣告宣傳給你拉一波客戶，但要不了多久，還是得回歸到實打實的產品本質競爭範疇中來；」

    「也就是說，在自己保持着適度的廣告曝光的基礎後，任何一個新增產品的廣告投入，都是在為這個大盤引流，在短暫的廣告紅利期後，流量全行業共享……所以，在這個行業，把產品的體驗感做好，比什麼都強！」

    微微頓了頓，楊默再次強調道：「而在體驗感這一塊，背靠着德州的我們，其實是具有着不小的天然優勢的。」

    「我之前說過，過敏反應是所有衛生巾產品最頭大的問題，而造成過敏反應的原因多種多樣，但放在當下，材質的優劣，尤其是填充物的不同所造成的透氣性差異和親膚性差異，卻是一個非常重要的誘因。」

    「你要知道，現在衛生巾的填充物五花八門，有化學高分子聚合物做吸收芯的，有紙漿做吸收芯的，有棉絨做吸收芯的，還有彼此摻雜在一起做吸收芯的……」

    「現在國人有種誤區，總覺得工業化的東西才是好的，科技含量高的東西才是好的，但實際上，即便不談如今這些材質的化學添加劑超標和品質問題，論及親膚性和透氣性，目前衛生巾所採用的材質裏面，沒有什麼比天然棉花更舒服的了，甚至吸水性也比絕大部分化學材料要高的多。」

    「我雖然沒用過衛生巾，也沒有在這方面做過深入研究，但咱們華夏也有千餘年的棉花使用歷史，這麼多年下來，基因一代代的調整之下，想必相對於剛剛接觸了幾十年的化學纖維，咱們國人皮膚對於棉花的過敏性性，應該低到了忽略不計的程度吧……所謂過敏，說白了就是人體免疫系統對於接觸物質的排斥反應，我們要學會從根源上看待問題！」

    白蒙蒙點了點頭，天然自帶管孔的棉花透氣性那是沒得說的，許多女性之所以用了衛生巾以後會感到不適和發癢，說白了就是因為一些衛生巾吸收了大姨媽後，透氣性一下子變得極差，在高濕高溫的環境下，細菌快速繁殖所導致的……在這方面，棉花的吸水性雖然未必有一些高分子聚合物來的強，但透氣性能卻無疑要強的多。

    除此之外，只要棉花的品質級別達標，親膚程度那是沒話說的，要不然就不會有衛生棉這種需要塞進體內的玩意了。

    只不過，雖然在當下的科技水平下，吸收芯全部採用棉花算作是透氣性的最優解，而且他們背靠德州這個棉花主產區，只要能獲得本地主管單位的大力扶持，填充物的成本也會極具優勢，但這並不能讓他們在體驗感這塊獲取明顯的優勢啊。

    畢竟……

    想到這，小徒弟的表情有些扭捏：「師父，雖然吸收芯很重要，但真正造成衛生巾過敏的主要原因卻不僅僅只有這個……其實與肌膚接觸面積最大的，是衛生巾兩側的膠布和PE膜，這玩意不透氣，又是化學材料，這才是皮膚過敏的主要原因。」

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    她知道自家師父是個直男，很有可能連衛生巾究竟怎麼用的都不知道，說不定連衛生棉跟衛生巾之間的區別都未必能搞懂，因此小心地提醒了一下。

    當着一個年輕小姑娘聊衛生巾的構造，饒是楊默臉皮厚，也忍不住有些尷尬，當下撓了撓頭：「這個我知道，這不正打算說完填充物的材質之後，就要提到一些設計上的改進方案了麼；」

    「嗯……雖然說以當下的實際情況，咱們不可能另闢蹊徑，讓衛生巾不採用膠水和PE膜，也不可能完全規避這玩意造成的皮膚過敏，但咱們可以想辦法把影響減少到最低嘛！」

    說着，楊默一臉嫌棄地拿起桌子上的那包體型完全與小巧搭不上邊的直條衛生巾打開，指了指上面的邊條：「既然這玩意不透氣，那其實很簡單，在做PE膜的時候，讓人在上面多打點細孔就是了嘛……孔多一點，透氣性不就上來了？」

    「除此之外，我覺得你應該多從消費者角度出發，在設計上多下點功夫……比如據我所知，像這種紙條衛生巾，不但帶上去會嚴重摩擦大腿內部的肌膚，而且經常會存在側漏的問題……咱根據人體構造，把這玩意從直條型變成葫蘆形，然後在主要接觸區的兩側，延伸出兩條側翼來，不就可以很好地解決側漏的問題麼？」

    花了兩分鐘，楊默將他對後世衛生巾所知不多的設計要點說出來之後，一臉沉痛地看着自家小徒弟：「錢丫啊，你要記住，消費者體驗是一門科學，要學會整合資源，多聯合聯合諸如高校在內的科研機構，在人體工程學上做文章，在材料升級上做文章……齊魯的基礎工業水平和科研水平沒你想的那麼差，不怕你沒要求，就怕你提不出具有市場應用場景的要求……記住，這個年頭，許多科技的進步是以商業為導向的。」

    「除此之外，你一定要記住，專業的事情專業做，更要分清楚主次，女性經期的炎症痛點自有其它項目去解決，不要總想着輕易跨界去碰瓷醫藥行業；既然是為了推動孤島二號落地所衍生出來的項目，你只需要重點切入【棉花】和【化工纖維】這兩個要點就行了！」

    小徒弟聽出了什麼，恍然而驚，趕緊點了點頭。

    旋即有些猶豫：「可是師父，雖然你剛才提出來的各種產品修改方案，的確可以大幅提升消費者的體驗感，但問題是，沒有塑造功能細分概念的話，這齣來的衛生巾還是屬於廣義上的常規產品……面對着安爾樂和馬廠長那邊的競爭，咱現在有那麼多資金去砸宣傳和渠道麼？」

    這是個現實的問題，大華公司今年的賬面資金已經被瓜分完畢，即便東營指揮部那邊會為了推動孤島二號項目的落地而給予力度不小的支持，但那些錢卻並不是直接劃在大華公司賬上。

    因此，楊默這邊如果想要保持住足夠的主動權的話，就必須用手上為數不多的現金流去把這些項目周轉開來……資源很好撬動，那些三產公司稍稍協調一下就OK，但資金對於如今的楊默來說，卻是寶貴無比，如果把大筆的真金白銀砸在一個衛生巾項目的廣告宣傳和渠道爭奪戰上，實在是有些得不償失。

    楊默聞言，笑了笑：「為什麼我們要一上來就跟安爾樂和馬廠長他們在城市市場裏拼個你死我活？衛生巾是一個廣袤的增量市場，我們又在農村地區具有着良好的群眾基礎，我們在初期走農村市場不行麼？」

    白蒙蒙有些牙疼：「師父，可是如果要走農村市場的話，首先就將價格降下來啊，除非我們在原料和生產環節儘量壓縮，否則賣一包虧一包……農村地區的消費力在那放着呢，以咱們的群眾基礎，引導他們使用衛生巾並不是多大的難題，但成本和價格才是最要命的問題啊！」

    楊默笑了笑：「那就跟當初的默默百炸一樣，打着打折促銷的名義虧本着賣唄，權當是培育市場所必須付出的成本了……反正以國內現在的經濟發展速度，要不了幾年就可以調回原價了，實在不行再推出升級產品嘛！」

    說着，他別有意味地看了看自己的小徒弟：「可別忘了，當初我們的目的是什麼，這些衛生巾賣出去的越多，莪越高興。」

    小徒弟要哭了：「可是，這樣一來，咱們怎麼扛得住啊……夏留通銷社上個月才評估的數據，咱們光在齊魯這一塊的基層農村，能有效影響的群體就高達七百多萬，按照一半是女性算，那就是350萬了……這麼龐大的消費群體，咱們哪來的那麼多錢虧？」

    楊默哈哈一笑：「急什麼！見過全程的趵突泉沒……趵突泉那邊的泉水一年到頭突突突地往外冒，可也沒見它枯竭了啊！」

    白蒙蒙一愣，旋即明白了過來：「師父，你是打算從其它項目里拿出一部分盈利，補貼衛生巾項目？」

    楊默現在手上的商業版圖已經初見雛形，不管是默默百炸、默默百鹵、老六雞苗繁育所還是商業街項目，每個季度都會回籠天量的收益，因此基於戰略考量，從其它的收項里拿出一些資金來補足衛生巾項目的虧損，實在是一件再容易不過的事情……項目生態群跟單一項目的玩法決然不一樣，「損有餘而補不足」是最常用的手段。

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    楊默卻是搖了搖頭：「衛生巾雖然是女性的剛需產品，但這個行業缺乏最起碼的戰略意義，因此不管是出於央企站位角度還是商業考量，它都不會是我們的重點……所以除非情非得已，我不會從其餘的項目上抽調資金去補貼它。」

    白蒙蒙有些傻眼：「那……？」

    楊默有些心累地看着這個笨徒弟：「傻丫頭！雖然我不會從其它的項目里拿出收益來補貼這個項目，但它自己就能補貼在本國農村市場的虧損啊……你該不會以為我們手裏的渠道資源，就只有農村基層市場這一塊吧？」

    我們的渠道資源？

    除了齊魯的基層農村市場，以及中原三省和津門的城市渠道之外，我們還有什麼渠道資源？

    忽然，她看見一臉笑容，拿着一條玉溪煙走進辦公室的穆大小姐，腦海里靈光一閃。

    是了！

    我怎麼忘了，我們還有毛熊國的外貿渠道啊！

    衛生巾是女性的剛需產品，

    準確的說，是全世界女性的剛需產品。

    國外的女性對於這玩意的接受度可比當下的國內高的多，直接消費群體基數也不可同日而語。

    最關鍵的是，毛熊國那邊輕工業差的一塌糊塗不說，如今的情況還非常不妙，像衛生巾這種剛需性質的輕工業產品，只要不會產生嚴重的質量問題，壓根底就不愁沒銷路。

    雖然說這位準師娘的北方貿易路線跟普通的倒爺不同，有着諸多的硬性規則，把衛生巾賣過去後也不會跟其他倒爺似的直接攫取巨額的利潤，而是需要通過某個中間機構去折算，但不管怎麼說，那邊龐大到可怕的市場需求放在那，100%以上的純利潤也絕對有保障，因此拿那邊的收益來補貼國內的虧損，簡直是輕而易舉的事情。

    不但如此，

    想起之前土狗同學曾經說過的「平替計劃」……

    聯繫到自家師父剛才強調的一些內容，小徒弟瞬間明白了許多東西，當下狠狠一點頭：「師父，我懂了！」

    「你說得對，我們就該直接A過去，不管是在國內還是國外！」

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